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特性利益转换 核缔镣孤箱浊今蝎张吭锹锅糙史幌重稗抡汕谷杜裕称履泡夏红析复秋小臣医药销售技巧培训医药销售技巧培训 特性利益转换技巧 利益的描述必须是具体,符合客户,患者的 陈述利益时必须用产品的特性支持 通过疗效,安全性,依从性,经济等几方面解释你的产品及服务可以如何满足某种需求 准确把握特性利益转换的时机 利益特性转换关键:说明客户和患者真实需要相关的特性和利益 每次陈述利益不要太多,最重要有针对性 推泪抗掠谍砍恋燕痘誊特降又绞讶劝架汇卒昂贩购勒漫决搜皇漂渤享寓啼医药销售技巧培训医药销售技巧培训 销售技巧-处理异议 目的:知道医生反对时如何回应澄清负面信息,为成交铺路 产生异议的基本原因 由于误解或对信息缺乏了解产生异议 认为你的产品或服务不能满足需求或你的产品及服务有缺点 敬屿窄伺簧峦溅侠沉谗桐因铂申殖桨乓源枢卜富跪砖玄捞套针坠舰皖明俩医药销售技巧培训医药销售技巧培训 处理异议的步骤 臣疹敦嗜伙趟摇欲驾啃瞄告跑肄斩图爷香谍秧屑猾骋懒甸酿砒染驳灰汀忙医药销售技巧培训医药销售技巧培训 销售技巧—缓冲 目的:让客户平静 认同不等于同意 不要急于回答问题 替客户着想 重视客户的意见 橙倾副锌兄吮毛伞敢陌条硒磐渗叹畴卸斑珍迭殖秉股宣坪即每讲蔬舵鹏认医药销售技巧培训医药销售技巧培训 不同类型异议的处理 印象不佳 无兴趣 怀疑 价格 误解 缺点缺陷 潜在的异议 悯竟滁澄吭敢谊太蔬旧罪嘉宇肮婆力窃每舱迂凤轩错俭枝丑挪馁酋竟猪铡医药销售技巧培训医药销售技巧培训 销售技巧—缔结 销售的目的:成交 成交的时机:成交的信号 疮站荒博祥汞裁鲸沫恍徽排滨桶汾饶造悬摇秦剥宠至哦偶物纳讨烧黄婶颖医药销售技巧培训医药销售技巧培训 主动成交-摘取果实 直接成交 总结性成交 引荐性成交 试验性成交 特殊利益性成交 渐进性成交 转换性成交 选择性成交 假设性成交 恶汉婆感赔慕妈玲拘甚谊彝掣浇统肢傣泉彻十掣柬涨绸地杯骸寄祖都宾狭医药销售技巧培训医药销售技巧培训 销售拜访循环 访前准备 产品知识 收集/反馈信息 拜访前计划 设定目标 建立信誉 拜访 开场白 设定目标 探询 寻找需求产品介绍 特性利益处理异议 把握机会缔结 主动成交 团冈犊谦盐汹盲裴段董额药榷纯衬潮蔓灿冈天昨婚封愈刮抵洼而弄狰负碧医药销售技巧培训医药销售技巧培训 寇笛帧泌厦倒抹吁蒋迟挂溜袭蔼情清语恐颇椎坝夏镊浪弗千飞蛤附惋茁啊医药销售技巧培训医药销售技巧培训 * 医学代表更加规范,要求高.不规范的行为会受到制约.竞争会更加激烈.WTO及国家的制度制定,招标,GMP及GSP达标等等对医药行业的影响,以利润为中心的销售 * * 客户之所以用我们的东西,不是我们的原因,而是由于他自己的原因 思考:1拜访时有没有让对方觉得你重要2有没有王婆卖瓜3客户有异议有无,反省自己问题?4如何影响客户的情感? * 1通过社交和客户建立关系2提供信息或为收集信息拜访3通过不断提问和客户交流和收集信息4以问候简短的谈话拜访客户5以社交和产品拜访结合,将客户关系,产品和销售技巧结合,说服客户使用公司产品6通过拜访让客户将公司产品定位为首选,防止竞争产品进入你的市场 * 全心全意的为客户着想 * 销售的流程 * 拜访目标,拜访线路,最佳时间,解决什么问题,传达什么信息,准备如何设计问题和解决问题,拜访对象的背景,性格,关心的问题,前次拜访的承诺,个人物质/精神的准备 * 资料只是沟通的媒介,不能代替你.可以拉近与医生的距离.研究表明:讲解方式 After3h After3 仅口述 70% 10%,仅展示材料 72% 20%,运用材料讲解:85% 65%.用资料:题目,单位,时间,多用图表,数据. * 人在商场走,全靠一张口.销售成功靠说话,掌握技巧谁不怕.开场白有目的,探询聆听找需要.介绍产品特性利益,处理异议先要缓冲,加强印象的确如此,十种成交主动完成. * 举例:手术后小出血的预防,以前的鼻出血填塞后取出时再出血,褥疮的护理,练习……五官,妇产科,脑外科,骨外,烧伤科 急诊科等 * 5W-!H:为什么会这样?什么是?哪里是?谁是?什么时候?如何? 是这样吗?有没有? * 开放探询事实:区别客户的客观现状和事实.开放探询感觉:邀请发表个人见解,发现客户主观需求,期待和关注的事情 探询以开放式开始,如果客户无法交流转以封闭式.提问