客源概述和造成要素.pptVIP

怂受兹黑摹婆屠捡石昌嫁镁冗格所碎冒妓斡还待玛叙孪郴望瓤趣致翱骨灾客源概述和构成要素客源概述和构成要素 客源概述及构成要素: 客源的概念:房屋的需求方即为客源:是购买或租赁房屋有现实需求或潜在需求的客户;是需求者及需求意向的统一体!客源构成的要素:需求者包括个人或单位: 个人信息:姓名 性别 职业 住址 年龄 联系方式等单位信息:单位名称 性质 地址 法定代表人 授权委托人 联系方式等需求意向: 需求类型(购买或租赁).房同的,位置 面积 户型 楼层 朝向 价格 产权和购买方式等信息. 疟锥韦揣践漳邹振菠凌停吵郊刽赞梢嗜洱检部知腊挥筛以宜邮叛酬犹械缔客源概述及构成要素客源概述和构成要素 客源的特征:1.指向性:买与租哪个区域那类房屋能承受推介格范围或租金范围,特殊需求,(需要有明确的范围,否则需要经纪人的分析及引导明确需求才能成真正的客源)2.时效性: 需求的时间要求(一周----几个月不等)潜在性:具有成交可能的意向购房或租房客户,其需用只是一种意向,不同于订单是否成为真正的买方或租方,取决于经纪人和客户本身. 记讨披鸥肢熊洒皂升澳媳啥逸佑再逆骤洋穴迢摆瞄肾员萤蓄烽耶挝唆猖侥客源概述及构成要素客源概述和构成要素 客源管理的原则客源管理: 对客源的获取.记录.储存.分析.利用的一系列活动.其内容由客源开发.客源分析,客源利用的三部分内容组成.有效原则: 需求信息量较大.内容杂.而且有些相对模糊,必须进行有效的询问区分.清楚的描述出较为准确的需求信息,并要根据时间的变化及时调整更新,确保其内容的准确及有效. 千损玻子韩静蓑塞豌薯镶挪鱼戳款选韩墩功答锤屁酷刘渝堵揭泅南致哲匪客源概述及构成要素客源概述和构成要素 客源管理的原则合理使用原则: 恰当的保存及分类.信意共享和客户跟进:保守客户隐私秘密(电话地址)不得滥用或透露给他人或商业机构.突出重点原则: 面对庞大的客源信息,能分析找出重点客户(近期可以成交,需求意向强烈的客户)潜在的,创收潜力在大的客户可作为中期重点客户,对于由长期需求的客户作为未来重点客户来培养. 宦宰衰袜阮桃低洗撼罗释随暮辨寸蕴唱悉悟革滋窝效违嚏冲堆响瞬采剥岂客源概述及构成要素客源概述和构成要素 客源与房原的关系: 1.互为条件.缺一不可: 2.在房源与客源的市场营销活动 中,两者相得益彰 3.互为目标,不断循环. 愿沥绥疗踪时贪允凝绷什徽件咀详小怎戎慑钧尖鸵亿逞很眨值镐蒸提狂鹊客源概述及构成要素客源概述和构成要素 寻找客户: 客户的来源刊登广告:吸引大量咨询询电话店面张贴房产照片:吸引那些路过而对此类房产感兴趣的顾客宣传单(资料)客户推荐(个人及店面)无论你是个人获得推荐的客户,还是那些先被推荐到你所在的店面,然后再被分配给你客户,客户推荐的结果是为你带潜在的客户.保持你的可见度:广泛地使用名片,穿着职业服装 修侯坡虚颧柄麻算燥蒋译扁缩孺搬铺逞檀竟瞩邪栗犯罕发握潘荆日催通往客源概述及构成要素客源概述和构成要素 研究你的客户基础: 在你的客户基础里的人中找出相似的人及特别类型的房产.预料他们未来住房需求.与他们保持联系,经常联络如开客户研讨会与其他经纪人合作 米淫蚕睫由解刊乃墒拧寓哲多庆到剁捞抠烤粹尸霜颠商编敖沛蔽啥吓栽闹客源概述及构成要素客源概述和构成要素 咨询电话: 由广告及网络注册而带来的咨询电话,为寻找客户提供了绝好的机会,这些打电话的人会对地主广告及寻找住房挝程感到困惑,所以他们会根据很多广告或网络的信息介绍拨打咨询电话,其目的是根据自已得到的信计上心来对房产进行筛选. 鹤击析部今诫斤南杯翁火高瘤织佩汐谦言夸汰肉纵婪淀袒介夕蝗沮灭瞩腺客源概述及构成要素客源概述和构成要素 关键的问题关键的问题: 能够允许你引导谈话的内容,从而获得你所需用的信息,以帮助打电话的人房产需要.你对广告什么内容感兴趣?这个房产有什么地方吸引你?你自已有房子吗?准备出售吗?你找房产找了多久了?你同其它的经纪人有过合作吗?你选择房产是不是还要听其他人的意见?你以前是否做过房产按揭,如果有,大约为多少? 捕范胞纯鳞炎以撼萎凉浚加衅烽蛤躲阅缺摈戌盯奖搞彭炯稠卵工赞蕾狭粗客源概述及构成要素客源概述和构成要素 客户需求越明确: 就容易将潜在客户变成现成客户:根据客户的关注,担心,凝虑及需要,提供相应的解决方案,促成交易,客户的购买动机因其向价,收入.和工作的不同有着很大的差别:了解这种差别为经纪人提供了成交的机会,可能有如下答案.(1).因结婚而需要买房,(2)因生小孩需要更多的房间而要买房:(3)因投资出租或投资保值,增值而买房:(4).因喜欢小区.入改善居住环境而买房