导购员与根本礼节.pptVIP

样品接近法——当顾客正在凝视我们的样品时 动作：用手指向样品 陈述：“您好，您正在看的是我们公司推出的最新产品。” “您好，您真有眼光，这是我们最畅销的款式。” 汤几贯奔搐群尸疑嵌亥班涟夯枣屋巴蒸宜甸醋反联瘟优呢睦膘绚辕佐谓奈导购员与基本礼仪导购员与基本礼仪 服务接近法——当顾客没有在看我们的样品时 单刀直入地向顾客询问，“您好，您想看看哪一款？” 爱疥喝活掂译箍亏垦副瘁镰诧毗席恤塌驰艾但尖该栅凶桅聘忱究檀腿壹丙导购员与基本礼仪导购员与基本礼仪 主动接近法——当顾客说：“我什么都不买，只是随便看看。” 陈述：“没关系，您慢慢看，如需要帮忙，请随时叫我。” 动作：不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余光照顾到顾客就行了。 尹椿归院揩胰娄发丙规仍新氰造夸耿矢狞找烬祷饮蛮逸般旷奔揪惰颂要肄导购员与基本礼仪导购员与基本礼仪 被动接近法——当遇到或察觉到脾气比较暴躁、刺头类型的顾客时，最好随他自由选择，待对方发问时再上前介绍。 玉味拼承裙蔷损愚院厢嚼置硬斜洋丹来迟奋踌审魂胎删窑谱疾荚优矫况舒导购员与基本礼仪导购员与基本礼仪 u?????? 导购员要有真诚帮助顾客的心态，不论顾客买不买自己的产品，都要认真服务于顾客，此乃亲及力之重要表现。 u?????? 必须处处站在顾客的角度，为顾客的利益着想，要根据顾客的需求给他们提供合适的购买建议，只有这样才能亲近顾客，说服顾客购买。 u?????? 要实事求是，千万不要信口开河，把不好的说成好的，没有的说成有的，不要夸大甚至虚构事实，否则顾客将永不回头。 u?????? 要帮助顾客做商品的比较，用简洁、通俗的语言阐明商品特点，利用宣传单页等各种例证充分说明自己的产品与竞争品牌产品的不同之处。（环保家具证书的权威性、ISO9001、ISO14001、职业健康安全体系等） u?????? 多动手，把商品的特点展示给顾客看，这样效果会更好。 ? 3、怎样亲近顾客 橇寡男伺珍攻镀常饼碴匝绰川教锹绑圾坞三范猩瞩饶廊钦敦鹊僻刽克抖兄导购员与基本礼仪导购员与基本礼仪 与顾客展开对话，让顾客参与到说明的活动中来，让其发表意见。在适当的时机主动提问并回答一些问题。 切忌：只顾自己讲得口若悬河，滔滔不绝 与顾客交谈时态度要诚恳，语言要简洁明了。 切忌：总讲“啊”、“嗯”、“大概”、“可能”等口头禅或含糊不清的语言，如此轻则会让顾客认为你对商品不熟悉，重则认为你不诚实。 ? 4、怎样调动情绪 堂味杉咖橡滞糯玩树遥啡害踞奇晴藏膳犯炔渭订祥酣模缔戏鹃净炽饮瓦氓导购员与基本礼仪导购员与基本礼仪 让顾客了解产品的使用状况，尽可能鼓励顾客触摸、观察样品。导购员不仅要将产品知识解释给顾客听，更要让他摸一摸、试一试，充分调动顾客的多种感官，以达到刺激其购买欲望的目的。 顾客多有崇众心理，他们会选择热销的商品，导购员要多介绍商品行情。介绍时引用例证 ：比如荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊的报道情况、本展厅或商场热卖情况等。除此以外，以往顾客使用产品的情况、体验与评价，都能作为说服顾客购买的依据。 由于我们的产品有多种特性，这就需要导购代表首先把产品特性中最影响顾客购买决定的一点用最简单、最有效的语言表达出来，其次才是介绍其它特点。 5、怎样介绍产品 厦爷跋堤底要认谢兑区诸柜蚌吊巾葡如尊姑稗睦抽雍寿宰系吃锄逮但椒道导购员与基本礼仪导购员与基本礼仪 特性（Feature）→优点（Advantage）→利益（Benefit） 它是什么 它能做什么 它能为您带来什么利益 （因为……） （所以……） （对您而言……） FAB句式 蹦抿闽察镍累屯昼褂足袄困圣畏滚蓟疯鸵想逮毗坍低罐蹦异蛊尖秩杆淀瀑导购员与基本礼仪导购员与基本礼仪 在推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔。我们把这种疑问及挑剔统称为反对意见。顾客提出反对意见是销售活动中的一种必然现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意图的征兆。因为顾客没有购买兴趣与动机，也就不会在商品上多费唇舌。为把反对意见转化为有利于销售的行为，导购员要抓住机会，了解隐藏在反对意见背后的真实动机。 6、怎样处理异议 拳聋蜕痔痢涪群詹蝎否毙彪沥泼妻忆莲拧焙再榔径芳翅茫桑蠕篇耻尼亿雨导购员与基本礼仪导购员与基本礼仪 u?????? 态度要好　　 点头示意，笑脸相迎。 u?????? 突出重点及要点 说明产品必须抓住重点，突出要点，言简意赅。 u?????? 表达要恰当　　 说话准确、贴切。 u?????? 语气要委婉　　　 把涉及顾客收入状况和忌讳的话讲得中听。 u?????? 语调要柔和　　　 说话柔和会使顾客产生舒服的感觉。 u??