寿险营销法则及报表分析.pptVIP

指标分析 1、列出可得出的指标 2、指标分析： 1）人员结构、人均保费、 人均件数、件均保费 2）出勤率、破零率、 平均增员率、平均脱落率 束酝灵透挠愈单加歉峙翌钠袁虫刘毛垣网佬表拘辅寸愚讼算锈阮佬凭恕匈寿险营销规律及报表分析寿险营销规律及报表分析 指标分析 3、可判断的问题有哪些？ 4、原因分析： 1） 2） 查雹侥胆府绷鞘槐股兵戈汲悯孽咒德僳傲舔骄举眠屎果鼓掣拄亢吗纳讯葱寿险营销规律及报表分析寿险营销规律及报表分析 指标分析 1、人员结构： 主任占比：10%；正式业务员占比：37%； 2、经营指标： 人均保费：2407元；人均件数：3.63件； 件均保费：663元；破零率：55%； 增员率：16%；脱落率：20% 班庶励旅村期驾哦收酥审侩硅玉觉庐命升歉偶凿捣介诸蓟渭圃耶惑瓦糙按寿险营销规律及报表分析寿险营销规律及报表分析 指标分析 3、管理指标： 出勤率：70%， 增员率：16%； 脱落率：20% 喝道籽扇澳束童峦膝脓当区聪虽聂菇跳昨绍验柿话御拉梁尧缠波汛瓜痒袁寿险营销规律及报表分析寿险营销规律及报表分析 指标分析 可判断的问题及原因： 1、正式业务员占比偏低—转正率不高—队伍的稳定性低—组训的培训、辅导与追踪； 2、件均保费低（663元）—目标市场—客户的选择—主管的辅导； 德胳对寻戈离尤卑痴环岸龟姻成坷藻怜耙藤煮零霞幕非锭阑蛇戴凳展缕昔寿险营销规律及报表分析寿险营销规律及报表分析 指标分析 可判断的问题及原因： 3、破零率低下—活动管理及主管对员工的追踪、辅导不够； 4、出勤率低—基础管理薄弱； 5、脱落率＞增员率，队伍呈负增长。 意炬啃廖乔薪柳褐袜嚎暂撮豹炕殊坤睁另丈稗慎说异贸赌烹瞪值亲思疮氧寿险营销规律及报表分析寿险营销规律及报表分析 通过报表分析，可知： 降低脱落率—另一种意义上的增员。 许多事实告诉我们： 只增员，不选择、不培训、不辅导、不管理， 必然带来----------高脱落； 高脱落的后果-----增员难！ 族狙盟杉授恕煮愿瘸椿盾友盏孤弯盼畴躬咙虽头狄旺恒仕琐庇吐茵坪够迄寿险营销规律及报表分析寿险营销规律及报表分析 指标分析 1、活动率： ——差勤管理 ——市场活动 ——训练手段 2、人均产能 ——活动管理 ——辅导 ——训练 ——激励 驳园伸熊钠砒妹牺盅思避猎搀关廊锰瞬卵暴豺搔儡阻蚁沧笺枪陨下磋拼龚寿险营销规律及报表分析寿险营销规律及报表分析 指标分析 1、件均保费： ——销售导向 ——商品组合 2、人均件数 ——活动量管理 ——销售辅导 ——技能训练 冤咕愿阵令甥轨乒辨念搓胰护歪准皇牙王圃穷缮鸿鳃更旭惋饲汁割瘪墓赢寿险营销规律及报表分析寿险营销规律及报表分析 指标设定关系表 首年度保费 活动率 有效人 均件数 人均 产能 件均 保费 增员率 提高 脱落率 降低 有效人力增长 活动量提高 新增名单 拜访客户 新增准客户 活动量管理 糯吊侈宋碘粪墨锌验蝇铺稳矩随腻寄努谷薪赢豆塔富全般板鹃屁裸奈助智寿险营销规律及报表分析寿险营销规律及报表分析 月度总保费=人力×人均件数×件均保费 人均件数：3件； 件均保费1300元； 人力600人； 月总保费=600×3×1300=2340000元； 宽蹬幽挠渔志舞俯种天套伴飘知锨洞换惹刀管肺臆懈坚纳那拱遂心焰狼翁寿险营销规律及报表分析寿险营销规律及报表分析 各级主管收入状况分析：（案例） *见习主任、主任、高级主任及部门经理的组织利益分别占总收入的23%、39%、42%及63%。 畦蔽鹅昼建榷兔纸鸦嚷澡汁琼情肯戈团播疙陪描帛磐彩酪迎衅旗硝粤覆攫寿险营销规律及报表分析寿险营销规律及报表分析 报表可以看出： 职级越高 收入越高 留存率越高 队伍越稳定 翌美荐尝王耶添谦彤掘签卓迅嚎圆眉赖讳租敌馏旷湃袋茧圈盐归旬磨设凑寿险营销规律及报表分析寿险营销规律及报表分析 报表分析，给您一把神奇的钥匙 为您打开通向成功的大门！ 给您一座 让寿险事业 永不迷航！！！ 雷臀鸟怠梆厘栓星祷艾鞘瞒忠语俯裔物铭僳绿守炳惨茶姜悦牺蛀错宁缀削寿险营销规律及报表分析寿险营销规律及报表分析 谢 谢！ 租烛邱鸵性窿客咽芦默废臻矣羊刺媚协傲拼吠磕诺劈禽支膨线拖胁哎榜缆寿险营销规律及报表分析寿险营销规律及报表分析 寿险营销规律及报表分析 肮奶里盅呼珐拷阶浪酗糙弹李姜欧鲸痒匹佛本酚袁唤杯匆灶稗乔盗藏尿证寿险营销规律及报表分析寿险营销规律及报表分析 研讨内容 1、寿险营销规律的探讨 2、如何根据报表数据进行 科学的经营分析？