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中国农业银行个人理财业务管理问题 第3章农行理财业务管理现状及存在问题 中国农业银行股份有限公司以建立国内一流银行为目标，近年来，为了实现 这一目标，旨在重点发展理财业务，并且在组织架构、营销机制、网点渠道、产 品创新和团队建设等方面做了很大改进。本章主要根据目前农行个人理财业务发 展现状，分析管理过程中存在的问题及问题产生原因。 3.1农业银行理财业务管理现状 3.1.1组织架构 产品创新与管理委员会是农行理财业务决策的议事机构。同时结合理财业务 发展的客观需要，农行理财业务组织架构由组织协调部门、业务研发部门、营销 推广部门、风险管理部门和运营支持部门等组成，上述部门通力协作，共同完成 全行理财业务的管理工作。理财业务相关负责人应依据董事会及上级授权在授权 范围内开展理财业务并承担相应责任。 投资银行部是农行理财业务的组织协调部门，具体负责：产品创新与管理委 员会中涉及理财业务的日常工作；牵头就理财业务向监管部门报告、报备或报批； 牵头全行理财业务监测、统计、分析、评价和报告；协调相关部门理财业务活动 等。 理财业务研发部门的职责是负责授权范围内理财产品与理财顾问业务的研 究、开发、设计。投资银行部、个人金融部、国际业务部为理财业务研发部门。 理财业务营销推广部门的职责是在授权范围内，负责理财产品和服务的需求 调查、搜集，销售推广、客户维护、后期服务等工作。 理财业务风险管理部门的职责是负责理财业务风险管理和内部控制及合规工 作。包括制定、落实理财业务风险管理政策、业务授权制度和监督检查制度，对 理财业务的信用风险、市场风险、操作风险、合规风险、声誉风险等进行全程监 控、分析、检查评估报告和反馈等。 理财业务运营支持部门负责理财业务的账户托管、资金清算以及其他相关理 财业务运行所需的配套支持服务工作。目前，农行已经成立了“贵宾室”，专门为 VIP客户提供金融服务。此外，贵宾准入门槛决定权，由各支行根据自己的客户决定。农行贵宾理财业务是农行基于“以客户为中心”的经营思路，秉承“智慧创 造财富”的理念，为中高端客户提供的、彰显贵宾客户卓而不凡身份的系列个人 银行贵宾服务，目的是满足中、高端客户个性化、多元化的金融需求，为广大中、 高端客户保存财富、创造财富，为客户提供包括银行、证券、基金、国债、信托、 外汇、保险等金融产品，全方位、多渠道满足客户的理财需要。 其组织结构图如图3－1所示，理财业务结构如图3－2所示： 3.1.2理财从业人员及客户情况 截止2011年末，农行拥有12800余名国内金融理财师（AFP）,1500余名国际 金融理财师（CFP）以及590余名理财管理师（EFP），数量居同业前列。农行个人 客户超过3.95亿个，居大型商业银行首位：其中，个人贵宾客户1406万户。 但是，和其他商业银行相比，农行的员工文化素质结构较低，从表3-2，图3-3 中可以看出，农行的研究生以上及本科学历的员工占比较其他工、建、中来说占 比最低，而且专科、中专及以下员工占比有较其他行相比最高。 从上述图表中可以看出农业银行职工学历素质相对较低，和工商银行和商业 银行相比还有一定差距，目前的员工素质是很难满足培养大批高层次的专业理财 师的需求，影响了农业银行理财业务的发展水平和进程。 3.1.3主要理财产品 理财产品分类如图3-1、3-2、3-3、3-4所示： 目前，这些理财产品大多已获得了一定的市场认知度，其中一些项目销售良 好，如“本利丰”，也取得了较好的收益，表3-3为农业银行主要理财产品2011 年的收益率。但总的来说，农行业务内容还主要以几个既定产品的组合销售及代 理销售为主，业务相对简单。推出的理财产品，实际上还处于做概念、树品牌、 让投资者树立信心的阶段。要为顾客实现更高的风险分散和收益提高及终身规划 的目标，还需要应用更多灵活的金融工具，为客户量身建立更加多样化投资组合。 3.1.4理财产品营销现状 在产品销售方面，农行理财产品销售遵循“了解你的客户”、“了解你的产品” 原则，产品销售不损害客户利益。销售推广部门根据审议通过的理财产品研发计 划商理财业务研发运作部门统一安排具体产品的销售档期，并组织销售活动和进 行销售管理。理财产品销售推广实行机构准入制度。各级理财业务经营行在销售 理财产品前向上级行（销售主管部门）申请销售推广授权。向客户销售高风险理 财产品主要通过各级行理财专柜、理财区、理财中心或财富管理中心等进行。理 财产品销售人员均取得相关理财业务资格证书，各级行积极为销售人员提供业务 培训并组织相关资格考试。销售人员均经过售前培训，销售产品前向客户清楚解 释相关投资工具的运作市场及方式，产品特性和风险特征，不故意隐瞒产品风险 或误导客户购买理财产品。 在后续服务方面，按照“真实、客观、及时、准确”要求，加强理