嘉里粮油_管理信息化咨询项目二期_小包装_经销商运营一体化手册（渠道业务）.doc

嘉里粮油集团管理信息化咨询项目二期 小包装子项目 嘉里粮油经销商运营一体化手册 （渠道业务工作手册） 提交日期：2005年月日 拷贝份数：1 2005-4-19 结构确定 田智慧 王奕 2.0 2005-5-18 内容填充 徐嵩泉 王奕 3.0 2005-6-01 结构调整更新 徐嵩泉 王奕 3.1 2005-6-12 表格制定、文字整理 徐嵩泉 王奕 3.2 2005-6-14 讨论后调整结构和内容 徐嵩泉 王奕 3.3 2005-6-20 完善 徐嵩泉 王奕 3.4 2005-6-24 修改结构 徐嵩泉 王奕 3.5 2005-6-28 修改表格、文字 徐嵩泉 王奕 3.6 2005-7-03 修改表格、文字 徐嵩泉 王奕 3.7 2005-7-08 结构调整 徐嵩泉 王奕 4.5 2005-8-10 根据试点意见修改相应部分 王奕 王奕 5.0 2005年10月20日 根据影音化版本调整相应部分 王奕 王奕 目 录 本手册概述 5 手册适用范围 5 手册目的和内容 5 考核标准 6 1 工作计划与例会 7 1.1 区域市场规划 7 1.1.1 策划区域布点 7 1.1.2 制订拜访路线 7 1.2 工作计划 9 1.2.1 月工作计划与总结 9 1.2.2 周工作总结与计划 9 1.3 工作例会 10 1.3.1 月例会 10 1.3.2 周例会 10 1.3.3 日例会 10 2 小店拜访6步法 12 2.1 准备工作 12 2.1.1 明确拜访目的 12 2.1.2 检查准备清单 13 2.2 店面检查 14 2.2.1 检查SKU 14 2.2.2 检查货架 14 2.2.3 检查价格 15 2.2.4 检查助销 15 2.2.5 问题处理 16 2.3 卖进 17 2.3.1 卖进的内容 17 2.3.2 卖进技巧 18 2.4 成交 19 2.4.1 成交技巧 19 2.4.2 交货收款 20 2.5 助销 21 2.6 记录 22 2.6.1 结束拜访 22 2.6.2 填写《渠道客户拜访卡》 22 3 新客户开发 23 3.1 识别新客户 23 3.1.1 潜在客户所在区域 23 3.1.2 客户选择 23 3.2 获取新客户 24 4 附件 27 4.1 附件01 渠道业务主管月度工作计划和总结 27 4.2 附件02 渠道业务员周工作总结与计划 29 4.3 附件03 渠道客户拜访卡 30 4.4 附件04 渠道客户资料表 31 4.5 附件05 渠道拜访路线表 32 4.6 附件06 渠道竞品信息收集表 33 4.7 附件07 渠道终端检查表 34 4.8 附件08 渠道业务员考核表 35 本手册概述 手册适用范围 本手册的适用对象包括：经销商的渠道业务员和渠道业务主管。 嘉里粮油经销商小包装油客户按照类型分为商超、渠道和特通三类（参见经销商管理一体化手册），其中商超业务由渠道业务员/业务主管负责。 商超，与渠道网点相对，这里指店面较大、销量较高、人员较多的零售门店。从形式上看，适于销售小包装食用油的渠道小店包括：部分中型超市、小型超市、粮油店、食品杂货店、二批商及其他适合小包装油销售的小型零售店等。 渠道店与商超店的区别在于：对于渠道小店店主来说，他最关心的利益点就是：每一个单品的利润，而商超大店经营者则更为重视整体利益；这就是渠道与商超较为根本的区别所在，也是渠道业务员需要理解的关键点。其次，商超大店的组织结构复杂，决策相关人员多，业务员要关注多个决策者，对业务员的谈判能力要求也就更高。 手册目的和内容 渠道业务工作手册的目的是：为经销商开展渠道业务提供一个标准化的工作流程，明确地指导业务员的日常工作。通过坚持落实基础工作，巩固现有网点，不断拓展新网点。在日常工作中，业务员还需要通过定期的工作计划，对现有网点和未来网点的工作进行合理、高效地安排好。 本手册的主要内容根据日常工作的方式展开，分成三部分：工作计划与例会、小店拜访6步法和市场拓展。 章节 工作目的 第1章 工作计划与例会 合理计划工作，保证工作的效率和效果 第2章 小店拜访6步法 夯实基础工作，巩固现有网点 第3章 新客户开发 有目的、有重点、有计划地覆盖新网点 主要内容可以用下图表示： 这张图代表了渠道业务员的主要工作： “计划与例会”：包括3种计划类工作； “拜访6步法”，小店拜访6步法； “新客户开发”：包括识别新客户、获取新客户。 考核标准 渠道业务员的考核标准主要包括销量、铺市率和终端表现等几方面，详见附件08 渠道业务员考核表。 工作计划与例会 本章目的 做好工作计划和例