如何进行采购谈判.docVIP

浅谈采购谈判策略 采购是一门技术。采购技术是降低成本、提高企业效益的重要途径和保证，在采购过程中与供应商磋商、讨价还价以及促进买卖双方交易的实现过程中，采购技术起着很重要的作用；采购谈判是完成采购任务的一项重要的中心工作，是采购技术的重点，它有利于采购谈判的成功，价格的高低，直接影响企业的最终目标。因此掌握谈判策略，并在谈判过程中灵活运用，有利于促进采购的成功，维护企业的自身利益。本人从以下几方面浅议采购谈判策略，以期抛砖引玉作用。 搜集和整理谈判资料 （一）、采购需求分析 采购需求分析是要在谈判之前搞清楚要什么、要多少、什么时间要？ （二）、资源市场调查 要获得市场上所需的供给、需求等信息资料，为采购谈判的下一步决策提供依据。 原材料供应、需求情况 市场上是否供大于求、求大于供，还是供求平衡，不同的市场供求状况，大时讨价还价相对容易些，制定不同的谈判策略。 原材料购买情况 此类材料的历史购买及价格波动情况，未来购买量、使用情况如何，来确定购买的方式、批次。 原材料竞争情况 供应商的数量、规模、市场占有率、材料品质档次、售后服务方式，通过调查了解对手的弱点，预测对方的竞争力。 （三）、对手信息搜集 要获得对方的企业实力、在市场上中标情况，对手谈判风格、预测谈判发展趋势和对方的策略，为制定自己策略提供依据。 （四）、资料的整理与分析 鉴别资料的真实性、可靠性、相关性、实用性，去伪存真，制定谈判方案与对策。 总结：通过对谈判资料的搜集与整理，能够预测谈判过程中可能出现的问题，以便做好心理准备，做好应对策略。采购策略的制定一方面是基于处在的环境分析及企业自我评估的结果；另一方面采购员必须评估与供应商的谈判，究竟占有哪些优势与劣势。 采购谈判策略的方法 （一）、开个好头 运用谈判策略始于开局，出手即见功夫。就象下棋一样，布局很重要，不能输在起跑线上，如果开局不好，容易使自己一开始就处于被动、尴尬的地步，自己出洋相是小事，企业就会有经济上的损失。也不能像刘姥姥进大观园，不知所措。更不能依自己的性恪办事，可从旅途见闻、市场状况、天气情况等入题，给人轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳的良好开端，像远洋轮出航，开航时，均是个隆重的时刻，控制好谈判的航船平稳出港。 （二）、把握方向 谈判是个过程，所以把握好整个谈判的方向极为重要，就像行船，不能偏离目标。可以将谈判的过程分几个过程，如采购产品时，我们谈判分为价格、质量、服务、违约处理等几个过程，但是这几个分过程也要掌握好方向，大小方向要一致。大方向掌握不好，小方向就会乱，小方向掌握不好，大方向就会偏。即谈价格不能忽略质量、也不能不要服务。要处理好宏观与个性的关系，有的人讲我有经验，不会错，其实经验不等于策略，只有正确的策略才能掌握谈判过程和方向。 （三）、随机应变 谈判过程中，风云多变，突发事件较多，在谈判的风帆上会碰到各种方向的风暴，顺风时如何借力，逆风时如何避开，保持方向，如何不做无用功，避免因产生危机而导致谈判失败，要善于运用策略，予以防范，比如有时谈判会突然出现中断谈判、不再供货等情况出现，这时就要转移话题、转移论题，或中途换人或另约谈判等方法。 （四）、同舟共济 如何在谈判过程中将谈判双方都为同一个目标而努力，这是一件不容易的事，这要有组织才能，更要有谈判技巧与策略，建立“同舟”意识很重要，排除性格上、唯近利、一方有利的思想干拢，能把双方精力都集中在共同方向上，要引导或诱导对手进入正确的轨道上（示例供应商的急功近利）。 （五）、平稳靠岸 谈判之船驶出后，如何到达彼岸，是对谈判成功与否的检验，有的结局，一方高兴，一方羞，那么达成的协议能否被双方认真执行？（推脱设备坏了、订单忙、车子坏了）会不会有报复行为？（为了保证利润，以次充好，短斤少量）结果是不是有所保留？谈判没有胜负之分，结果要做到双赢，干净收尾。 三、采购谈判策略的种类 攻心为上 战争中运用很多，商战中也运用攻心战很多，就是从心理和情感上影响对手，让其接受解决分歧的方案。 蜗牛战术 以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到本方预期谈判目标的方法。 制造假象 制造假象是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术，在谈判中利用一些符合逻辑的假象，迷 惑对手，使其自愿的接受本方的条件。 强打硬拼 强打硬拼是在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略，强攻战可以死中复生，“置之死地而后生”的强硬拼争能使谈判格外生动，扣人心弦，对于意志薄弱者有威慑作用。 步步紧逼 步步紧逼是一种以小积大，毫不退让，逐渐达到预期谈判效果的策略，在谈判过程中一般不会立即达成协议或马上做出利益的让步，就为蚕食战奠定了基础。 擒贼擒王 在双方的谈判过程中，事态的发展往往取决于主谈人，因此要常常围绕主谈人或其助手实施施压手段和争取工作。 齐头并进