Chap 1 商务谈判基本知识.pptVIP

北京林业大学资源共享课程 采取秘密谈判的情况： 一是谈判信息和结果会对双方或其中一方的现状和利益构成冲击或引起混乱时； 二是双方对谈判过程和结果感到比较难于把握，为避免万一谈判失败失去贸易时； 三是谈判信息和结果会影响与其他交易伙伴的关系时。 * 北京林业大学资源共享课程 案例： 一份中外合资饭店的合同规定：“饭店所余可用收益优先偿还乙方（外方）贷款本息，直至还清后再偿还甲方贷款本息。” 平等互利原则（mutual benefit） * 案例： 某电池厂从国外引进一条生产线，并与外商签订了合同。 合同订明：由外方派人安装，预定期10个月，由中方考核验收。但期满后，生产线仍不能正常运转，而外方代表却要如期回国。这时，中方有两种意见：一是兴诉；二是谈判。后来，中方坚持先礼后兵的原则，向对方谈明：虽合同到期，但生产线仍不能正常运转，应视为外方未能履约。如果外方代表坚持回国，中方就有理由提出索赔。这样一来，外方为了自身的利益，也不得不尊重中方的利益，坚持到生产线调试成功。 友好协商原则 北京林业大学资源共享课程 * 北京林业大学资源共享课程 案例：1985年，港商A先生与中国Y市X公司签了一份合资经营饭店的合同。情况如下： A先生由于身体不适并未亲自来签订该合同，而是委派B先生来签字。B先生是A先生在港另一家公司的CEO。 2) 合同中写明：港方要按双方3:7的投资比例分享利润，如果发生投资损失风险，由X公司协调处理并承担风险，合资企业要在五年内还本付息； 3) 合同签订后，已经去工商局登记，未进行其他操作。 4）A先生要求该合同仅适用于香港法律。 双方签字后，港商即要求履行合同，否则就要委托律师前来诉讼，要求赔偿损失。 请你的小组拟定一套能够保护X方的谈判方案。说明你方依据。 依法办事原则 * 北京林业大学资源共享课程 案例一： 1993年中国土产畜产湖南茶叶进出口公司出口一批红茶到荷兰，该国A、B、C公司以我红茶有烟味为由，提出退货，我业务员因经验不足，不敢据理力争，想以道歉等方法来缓和气氛并解决此事。后客户找我方确认电，向法院起诉，使我方谈判陷入被动，并蒙受巨大经济损失。 不卑不亢原则 * 案例二： 某年烟台市食品进出口公司出口商品。一客商对我方所运至的商品提出部分退货要求，称我方所发商品到货后，其中有一部分经检验发现有变质现象，要求将变质部分退回我方，并寄来照片。 经调查了解，由于国内供货厂方不负责任和我方验货人员的疏忽，确实存在上述问题。 我们当即与客户协商，首先承认我方货物存在质量问题，对给贵方造成的麻烦表示歉意，希望对方考虑到多年的合作关系，将存在质量问题的部分不要退货。我们同时表示今后将加强质量管理，尽量避免质量问题的发生。 北京林业大学资源共享课程 * 而此客商态度强硬，坚持退货。并以如我方不接受退货，今后难以合作相威胁。  实际上此批货物，当时的市场价格已比成交价格每吨高出600美元，我方心中有底。态度也强硬了起来，当即回复客户：既然贵方对我们不予理解和合作，我方只好同意贵方的退货意见，但不是其中的一部分，我方要求退回全部的货物。此答复使客户始料不及，目瞪口呆，只得撤回了退货的要求。 北京林业大学资源共享课程 * 案例三：玄荣（烟台市轻工业品进出口公司）：“1995年3月份，经住在韩国的一位朋友牵线搭桥，我们与 韩国W会社成交了每月出口60至100吨地瓜粉条的业务。结果，第一批出口就出了问题，客户恼羞成怒，打算来中国索赔处理后，另找一家外贸公司订货。” 正面交锋后，我们一方面拿出有关业务资料据理力争，另一方面对货物的质量问题加紧调查。同时，陪同参观其他工厂，提供优质产品和优惠价格，用以牵制客户继续与我方合作。有道是“不打不相识”。客户十分欣赏我方不亢不卑的态度和出色的业务能力；同时，感激我们毫无保留地介绍更好的产品和更好的工厂。在第一批的问题尚未解决的情况下，他们继续与我公司合作出口了第二批第三批。后来，由于种种原因，我们无法执行原定价格，便让客户从工厂直接订货，但是，客户仍把验货权交给我方业务人员。 事实证明，只有以能力取信，才能保持长期的贸易伙伴关系。 北京林业大学资源共享课程 * 阅读案例 1975年我国某公司应荷兰某商号请求 报价：某初级产品C514共计200公吨，每公吨CIF鹿特丹人民币1?950元，即期装运的实盘 对方接到我报盘，未作还盘，而一再请求我方增加数量，降低价格，并延长有效期。后来我方曾将数量增到300公吨，价格降至每公吨CIF鹿特丹人民币1?900元。并延长了有效期。