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* * 讲师引导要点：为什么分析听众这么重要？她是我们的客户，淘钱的人，真正需要的人。谁是你最重要的客户？是他们 我们需要分析哪些内容？ 这些信息有何作用？ * 对听众的分析可以帮助你尽可能地消除沟通方面内在的障碍，所谓沟通的内在障碍可能会有几个方面因素产生： 年龄、性别、以往的经验、经历、文化背景、个人需求及激励模式、地位、思维方式、来参加演讲的目的及对演讲的期望等。作为一个合格的演讲者，应尽可能地在这些方面去了解听众，以做到心中有数。 WHY：听众为何参加你的GSA？你为何开这个GSA？是否了解清楚你的目的并关注到客户的需求，做到平衡。 WHAT：听众希望听到什么信息？你希望传递什么信息以帮助销售？什么会有益于你的信息传递？ WHO：听众都是谁?谁是信息传递的主体？听众是什么层面的人？工作性质？学术水平？ How：他们与我们的关系如何？他们对信息的接受程度如何？怎样能够有效地传递这些信息给听众？怎样能够运用听众相互间的影响保证GSA的成功？如何排除干扰？ WHEN：对于听众来说，合适时机是什么时候？ WHERE：最佳场地在哪里？ * 预先布置会场，确保做到: 有足够的座位，安排座椅的时候考虑到讲台不遮挡视线，并便于讨论。 室内适宜的温度，并可调节。 学会使用演讲设备，准备一些设备所需的灯泡和电线等以备急需。 室内光线充分，并可调节。 房间独立并隔音。 准备好所有讲课中需要的东西(例如:录像带、宣传资料、幻灯片、投影胶片等)以及白纸、记号笔、名片等。 适当的饮料、食品及纪念品。 * 接受能力：医生对你的支持程度。 专业知识：医生对你产品理解的能力。 权 威：医生的等级、资格、以及在做出决定过程中的影响力。 原 动 力：说服别人的能力和意愿。 领导者：个性上或职权上足以领导这些听众的决定人，也就是“权威”大或“原动力”强或两者俱佳的人。 专 家：“专业知识”这一项得高分者，并且对你的产品或服务相当清楚，也知道如何运用。 支持者：“接受能力”这一项得中到高分者。 怀疑者：“接受能力”这一项得低分者。 通过“领导者”正面影响其他人 通过“专家”增加你演讲的可信度发起同伙压力 通过“支持者”来建立和强化同伙压力 对“怀疑者”分门别类进行处理 * * 讲师引导要点：为什么分析听众这么重要？她是我们的客户，淘钱的人，真正需要的人。谁是你最重要的客户？是他们 我们需要分析哪些内容？ 这些信息有何作用？ * 讲师引导要点： 1、 演讲的目的：通报事实/号召有所行动 GSA的目的就是要说服听众接受和使用你的产品 2、以开一个诺和瑞特充科内会为例，说明确定主题时要考虑的两个因素： 你的客户最关注的信息是什么？ 你计划推广的、有利于销售结果的信息是什么？ 主题的选择原则：一个产品不超过两个关键信息点，一次科会不超过两个产品 3、 内容的构架包括：开场白、正文、结束语 开场白 告诉他们你要告诉他们什么 正文 告诉他们 结束语 告诉他们你已告诉了他们什么 * 讲师引导要点：开场白对于GSA来说有何作用？ 开场白的作用 建立可信性 吸引注意力 预告演讲的意图和主要内容 * 讲师引导要点：开场白对于GSA来说有何作用？ 开场白的作用 建立可信性 吸引注意力