浅析专题二：业务员岗位认知.pptVIP

自信的心态 ------业务员的最大敌人就是缺乏自信 自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。 相信自己是一只雄鹰 一个人在高山之巅的鹰巢里，抓到了一只幼鹰，他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、嬉闹和休息。它以为自己是一只鸡。 这只鹰渐渐长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于终日和鸡混在一起，它已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望了。 主人试了各种办法，都毫无效果，最后把它带到山顶上，一把将它扔了出去。这只鹰像块石头似的，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就这样，它终于飞了起来！ 秘诀：磨练召唤成功的力量。 行动的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡 。 学习的心态 干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。 能力要求： 业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的 洞察能力 销售人员必须要具备像狼一样敏锐的市场洞察能力，在瞬息万变的市场中去捕捉所需信息。机会对于大家来说都是平等的，关键就在于你如何去发现、如何去挖掘又如何去把握。成功者往往善于发现机会，并在机会来临时会毫不犹豫地去把握。只有具备了敏锐的洞察能力，你才能做到知己知彼，你才能了解把握客户的需求，你才能了解市场的需求点，你才能……也只有这些“才能”，你才能找到客户，你才能找到市场，你才能找到成功！ 组织能力 一天早上你刚上班，有三件事，让你马上去做，你怎样处理?(1)你的领导让你马上写一个工作方案，下午开会就用，并且你对这个工作方案，认为还有不妥之处。 (2)群众上访，牵扯到你负责的工作，需要你马上去解释，但是你对于需要解释的内容还没了解清楚。 (3)你同科室的小李被提干了，组织部马上找你去做群众谈话。 交际能力 要有效地提高社交能力，可循两方面入手，一是对社会情境的辨析能力，一是提高对其他人心理状态的洞察力。 创新能力 两千多年前，老子就在《道德经》中提出 “天下万物生于有，有生于无”的创造思想； “如果大风吹起来，木桶店就会赚钱。” ------当大风吹起来的时候→沙石就会满天飞舞→以致瞎子增加→琵琶师父会增多→越来越多的人以猫的毛替代琵琶弦→因而猫会减少→结果老鼠相对地增加→老鼠会咬破木桶→做木桶的店就会赚钱。（关系联想） 表达能力 “无心快语”酒吧贴出“今晚为印度之夜，中国人不得进入”告示一事，经报道后引起社会关注。 事后，该酒吧负责人就事件解释道：“事发当天，酒吧被一印度人包场庆贺生日，从而不接待散客，不料新员工素质不高，语言表达能力太差，从而造成误会。 应变能力（一） 应变能力是因销售活动的多样性、多变性对业务员的客观要求。 每次销售活动总会受到各种因素的影响，顾客态度和要求的变化、竞争者加入、企业销售政策的更改、对方谈判人员及方式的变更，往往会使推销进程出现意想不到的曲折，而业务员对此必须采取灵活的应变措施，才能保销售任务完成。 应变能力案例分析 有位顾客为难女服务员说：“服务员，我要两盘牡蛎！记住，不要那种太大的或是太小的，也不要太老的或太嫩的，而且，现在就给我拿上来，懂了吗？”服务员机智的回答：“听您的吩咐。顺便问一下，先生，您是要带珍珠的，还是不带珍珠的？” 位秃顶的先生在商店里闲逛，店员向他打招呼说：“先生，买顶游泳帽吧，好保护您的头发。”这位顾客说：“笑话！我这几根头发数都数得过来，保护个啥？”没想到店员却说，“戴上游泳帽，别人怎么会数得清您的头发呢？”顾客笑了，想想这话有理，就买了一顶。 有位顾客看中了一条有