教案客户经理岗位认证技能篇.pptVIP

针对竞争对手的“违规”手段，我方除了使用上述两大反击策略外，在实际中也可采用“违规”策略。 构建全业务的竞争防控体系 政企客户全业务竞争防控体系包括事前制定防控预案、事中实施与管控和定期预警与维系三个组成部分。 1、针对细分客户制定防控预案 2、切实落实预案实施和管控 3、坚持常态化开展全业务预警与维系 实施原则 以全过程的精确化实施为原则。抓实预案编制、实施跟踪、分析评估，将量化评估引入客户经理、销售经理的操作实施和各级政企客户部门的管控、指导等关键环节。 以常态化地持续组织实施为原则。逐步统一日常巩固保有工作的流程和管控指标体系，强化关键岗位的存量巩固与保有和客户忠诚度提升等工作职责分工，完善闭环工作流程。 以统筹兼顾规模拓展和存量巩固为原则。在营销计划目标和策略制定、营销行动策划、营销资源匹配等环节做好统筹；在下达到一线的经营目标中做好引导，促进整体目标实现。 以激励机制匹配调动积极性为原则。充分发挥考核激励的杠杆作用，强化各级团队和一线销售人员“保有好存量也是发展”的主观意识，充分调动存量巩固与保有工作主观能动性。 实施原则 针对行业客户和高端聚类客户的防控前移预案编制与执行 以客户经理“一户一案”、“一聚类一计划”编制与执行作为关键环节，明确工作要求和方法，推动客户级存量巩固与保有防控前移行动要求在营销服务一线落到实处。 (1) 客户年度营销及防控预案编制：客户经理应在年初根据集团公司、省级公司下发的营销计划和要点，完成“一户一案”、 “一聚类一计划”的营销及防控预案编制。 (2) 客户年度营销及防控预案执行：客户经理应在年中分阶段持续执行“一户一案”、“一聚类一计划”的客户年度营销及防控预案，重点抓好4 个环节。 (3) 总部决策型客户营销与防控预案的编制执行。 (4) 闭环衔接事后预警与维系体系。 实施原则 分级分工落实存量巩固与保有工作的管控和支撑 存量巩固与保有实施管控工作纵向要穿透各级政企客户团队，延伸到区县政企销售单元，横向要覆盖到行业客户、高端聚类客户、中小企业和普通聚类客户巩固与保有的关键环节。 (1) 纵向分级分工开展量化分析、评估和管控。 (2) 横向做实对一线销售团队的指导和支撑。 以有效的考核激励充分调动一线人员的积极性 通过考核激励办法的优化和创新引导一线人员克服“重发展、轻保有”的思想，在存量巩固与保有工作中发挥“早一点、快一点、好一点”的主观能动性，主要包括： （1）针对行业客户、高端聚类客户的客户经理，通过指标设置和考核方式的优化充分调动存量巩固保有工作的积极性。 （2）针对中小企业、普通聚类客户的销售经理体现以发展促保有的考核导向。 （3）优化对一线销售人员存量巩固策略落实的引导性激励方式，可采取早巩固、早发展配比高系数、高积分等模式，鼓励销售人员及早落实巩固行动。 考试题型和题量 一级 分值 二级 分值 三级 分值 四级 分值 单选题 20 1 20 1 20 1 20 1 多选题 15 2 15 2 15 2 15 2 判断题 10 1 10 1 20 1 20 1 情景案例分析题 2 20 2 20 2 15 2 15 考试知识点分布 知识点分布 3-4级 1-2级 章节 占比 占比 基础篇 30% 20% 产品和解决方案篇 30% 40% 岗位技能篇 40% 40% 合计 100% 100% * 各个行业不同产品发展趋势分析：目的是为了发现营销的机会和策重点 * 短信群发，基本所有的银行都有移动的MAS机，传真群发，证券公司为VIP客户提供的每日交易明细核对清单传真。 * * * * * * * * 医生—牙科医生的一个例子 强调 只有痛 才会有最后购买意愿 电视购物广告 需求分表面和背后的 针对“影响力来源一览表”中的“其他”项，讲师可组织学员进行互动式讨论，进行实战经验的充分共享。 视听辅助材料的使用方法 使用视听辅助材料的 目的要明确,这些材料的使 用并非“花架子”，而是强化 演示的比不可少的工具。在 充分运用的同时，避免过分 依赖。运用综合视听辅助 材料，使演示具有感染力。 视听辅助材料的使用原则 演示者必须准备两套可以 完全替代的材料,以防意外。 对视听辅助材料的使用要 得心应手并灵活掌握使用 的时机与相关的主题内容， 事先考查演示和使用视听 辅助材料的场地， 确定视觉辅助材料的位置， 检查电器设备的状况， 保证运行正常 合理使用视听辅助材料(3/3) 演示技巧 1.客户关系管理的相关内容及工作要求 2.提高客户满意度的意义及方法 3.关系营销的三个层次 4.品牌营销的作用，商务领航客户品牌营销的要求 5.全业务竞争防控体系，防控预案制定方法、定期预警与客户维系办法 保持和提升客户 1.了解客户关