医疗器械老顾客开发.ppt

倡导健康生活方式进家庭活动 健康免费理疗活动 ------老顾客开发流程 市场的三个需求 目前健康产业蓬勃发展，顾客对健康产品的需求在上升。顾客对健康的需求有三种：健康产品（保健食品）、健康用品（家用器械）、健康服务（体检、讲座）。 当前存在的问题是健康产品泛滥，顾客同时在服用多种产品，顾客的脾胃肝肾受到严重挑战。健康用品的需求在上升！家用医疗器械产品走入家庭，成为家庭健康生活的必需品是社会发展的必然结果。08年美国《财富》杂志预测未来十年增长最快的行业中，家庭医疗器械被排在第一位。如今发达国家的家用医疗器械产品市场已经相当成熟，而作为全球最大市场的中国，追赶的步伐也在不断加快。这就为我们医疗器械的成功上市和规模上量提供了难能的机遇！ 市场发展的五个优势 1、会员资源优势：大量的老顾客资源！ 不论是药品市场部还是保健品市场部，都 有大量的老顾客资源。依托这些老顾客资源 就能迅速上量！ 让每一个会员用上医疗器械； 让每一位心脏病患者用上体外超声心脏支架！ 让每一位脑中风患者用上脑健康治疗仪！ 让每一位风湿骨关节病患者用上超声经络清洗仪 2、需求转型的优势：健康用品的需求在上升！ 顾客的需求有三种：健康产品、健康用品、健康服务！目前的问题是健康产品泛滥，顾客的脾胃肝肾受到严重挑战！健康用品的需求在上升！这为医疗器械的成功上市和规模上量提供了难能的机遇！ 3、经济优势： 一人购买，全家使用，经济划算！医疗器械，一次 购买，持续消费；一人购买，全家使用！对比保健 用品或药品经济划算！ 4、方便优势： 生活中随时可做，非常方便！ 5、服务网络优势： 各地都有了服务中心！依托服务中心开展体检、体 验工作，能够迅速聚人气！快速启动，快速实现规 模化 。 医疗器械销售模式 双体两会的组合模式： 双体：即体检+体验 两会：体验会（集中沟通会）+ 恳谈会。 现有市场老顾客开发模式 现有老市场开发就是： 一个主题、四个环节、五句话、四张表格、六堂课、六个注意、十个沟通重点来组成。要从分利用治疗仪的见效快、效果明显的优势，在各个环节中聚焦疗效引导、疗效分享。 一个主题： 以服务为由头，向老顾客推荐 XX工程为了响应“健康生活方式进家庭”活动，隆重 推出“承诺诚信服务月”活动，免费为会员提供免费 理疗体验服务项目，强调体外超声心脏支架、脑健 康治疗仪、超声经络清洗仪数量有限，提前预约， 安排老顾客到中心店理疗体验。 各工程可以各种由头开展老顾客服务。 四个环节：名单筛选、入户邀请、集中 体验、恳谈会 1、筛选、培养老顾客： 例通过名单分析，筛选4—5名核心顾客，要求冠心病症状明显的，即：胸闷、气短、心慌、心悸、早搏、心律不齐、上楼后气喘、运动后胸闷等（1—3天见效）。 脑供血不足引起的头晕、头痛、肢体麻木、眩晕、一过性黑蒙、失眠等症状开始体验（3—5天见效）， 风湿骨关节疾病引起的关节疼痛等（当天见效），通过名单筛选分析，通知符合要求的顾客开始到中心店开始体验。 2、电话沟通（上门沟通）：电话沟通时要讲的 五句话，表明身份、电话目的、服务内容、名 额缺少、约定时间。 1）表明身份：我是XX工程工作部的工作人员，通过 聊天了解顾客现在身体状况； 2）来电目的：XX工程工作部为了报答老顾客，隆重 推出免费健康理疗服务月活动 3）服务内容：强调价值，在医院治疗一种病（7 天）就要花398元，现在服务老顾客，提供免费治 疗，针对冠心病、脑中风、风湿骨关节疾病，提供 体外超声心脏支架、脑健康治疗仪、超声波治疗仪 4）名额缺少：数量有限，名额缺少，提前预约； 5）约定时间：约定时间上门送体验卡或邀请顾客直 接到中心店来体验 话术 吴阿姨，你好！我是红色键康行新乡工作部的小刘。是这样的，我们工程为了答谢老会员对我们工作的支持与厚爱，特推出免费理疗活动 ，筛选出三款高科技仪器为大家服务，吴阿姨你不是心脏不好吗，我们这里的体外超声心脏支架特别适和你，数量有限名额有限。你看要不给你预留一个名额。。。好的，那下午我给你把体验卡送去。好了阿姨再见。 3、集中体验： 体验人数一轮不要超过30人，以30余人为好，分上下午集中体验、集中沟通、集中疗效分享，讲解产品知识；做好疗效引导。 正确使用事半功倍 1、体外超声心脏支架每天使用1~2次，在早上起床后和中午起床后，平躺在床上，使用效果最佳。在服用药物2小时后使用，可提高药物吸收率。 2、超声波经络清洗仪，针对病症作用于相应部位，每天1~2次，每个部位每次10分钟对于风湿膝关节疼痛，在治疗前使用热水泡脚后治疗效果显著，配合参芪蚁酒使用效果更佳。 3、脑健康治疗仪每天使用1-2次，在中午午睡前30分钟，晚上入