IT产品大型分销商渠道发展策略分析-工商管理专业毕业论文.pdfVIP

独创性(或创新性)声明 本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究 成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不 包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京邮电大学或其他 教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任 何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 申请学位论 处，本人承担一切相关责任。 本人签名： 日期：邀崾血多 关于论文使用授权的说明 学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定，即： 研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保 留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅和借 阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它 复制手段保存、汇编学位论文。(保密的学位论文在解密后遵守此规定) 保密论文注释：本学位论文属于保密在一年解密后适用本授权书。非保密论 文注释：本学位 适用本授权书。 本人签名： I：t剪J：塑竺匠：臣!立§ 导师签名： 日期：锰红鱼：芝至 北京邮电大学硕士学位论文 第一章 绪论 1．1问题的提出 中国国内IT产业首先是从上世纪八十年代的IT分销中发展起来的，典型的 就是联想的“贸、工、技’’路线：从厂商那里获得代理权，利用IT销售的利润， 部分开始涉及到PC制造。1998年，中国IT分销进入了黄金时期，市场上出现 了不少销售额达到亿元级甚至十亿元级以上分销商。2000年11月和光商务成功 在深交所挂牌，2001年6月联想集团完成对神州数码分销业务的分拆并在香港 联交所独立上市，使得“IT产品分销’’已经作为一种业务模式被大陆和香港资 本市场所认同。 但是，随着2000年“．COM’’泡沫的破灭，整个IT产业步入微利，分销行业 的获利局面同样逐步滑落， IT产品价格越来越透明，利润越来越薄，毛利甚至 只有几个点。与此同时，主要IT分销商的增长速度也明显放慢。 尽管行业的获利情况在下降，但是中国大陆的IT分销市场仍然吸引了众多 国际分销巨头的目光。亚太第一联强、全球第一英迈纷纷杀入中国。 渠道环境的变化，给分销商带来困惑：趋势的把握及选择产品的困难；市场 角色的扮演达不到厂商的高要求；无尽的销量压力；随时可能出现的来自上游扁 平化的压力；下游分销商无止境的索取和要求独立的呼声；区域性优势的逐渐丧 失；如何才能达到上游的最大重视与支持等。分销商的价值开始被不断置疑，分 销将走向何方被众说纷纭。 本文旨在对目前我国IT产品分销商现状分析的基础上，总结目前大型分销 商面对的渠道问题，对IT产品大型分销商的未来发展趋势做出预测，得出未来 的渠道发展策略。 1．2IT产品分销商的相关界定 IT业虽然成为我国近年来最有发展前景的热门行业之一，IT产品市场也 逐渐趋于成熟，但是目前国内仍未能够确立一个权威的组织机构来标准和概念化 个新兴行业。其原因可能在于IT产品市场本身所具有的广泛性和多样化两大特 点。而本文所指的IT产品，将界定于为信息技术服务的计算机和计算机网络的 相关产品。 1 IT产品大型分销商渠道发展镱略分析 北京邮电大学硕士学位论文 分销商是指，拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出 去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。 企业对他们不是赊销，而是收NT钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。 所以“分销商，一般是企业，用来说从企业拿钱进货的商业单位的。 对于渠道的概念，是指产品经厂家出货后，不是直接卖到最终用户的手里， 渠道是指产品从生产者转移到消费者过程中所经的通道。分销渠道又可理解为产 品从生产领域向消费领域运行过程中经由中间环节或机构转移的市场营销活动。 本文所指的IT产品分销商就是指计算机及计算机网络产品的经销商。相对于本 类产品一般成本比较高的特