商务谈判01导论.ppt

本课程特点 实践性强，与物理、数学不同，缺乏完整的理论体系与分析框架。需要大量实践才能掌握。 没有理论就没有章法，没有实践，理论永远只是纸上谈兵，永远学不到、体会不到其精髓。 学习的五个阶段 1：心中无剑，手中无剑 2：心中无剑，手中有剑 3：心中有剑，手中有剑 4：心中有剑，手中无剑 5：心中无剑，手中无剑 现实生活中不一定严格遵循该顺序 与营销的关系。 与每个人都息息相关，因为谈判无所不在，应该成为一项基本技能。 与口才的关系 谈判是科学与艺术的综合 科学部分 艺术部分 学习要求 1、注重参与性、注重对周围事物的观察 课堂提问、讨论、案例分析等 2、拓宽知识面 3、教学中出现的问题 4、考试：平时成绩占% 试卷成绩占% 内 容 商务谈判的原理 商务谈判的实务 商务谈判的技巧 使用教材：《商务谈判》樊建廷 东北财经大学出版社 第一部分 商务谈判原理第一章 导论 第一节 谈判的定义 第二节 谈判的动因 第三节 谈判的基本要素 第四节 谈判的主要类型 第一节 谈判的定义 谈判有狭义与广义之分 狭义仅指在正式的专门的场合下安排和进行的谈判. 广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等。 什么是谈判?国外和国内的专家学者关于谈判的定义有多种多样，可谓见仁见智但综合归纳来看，谈判概念的基本点有三个： 1．行为的目的性。即谈判作为一种行为必然追求一定的目标，没有目的无从谈判,. 2．对象的相互性。即谈判必然是一种双边或多边的活动，谈判的各自目标要通过互补来实现，没有对象无法谈判。 3．手段的协商性。即谈判各方只能通过商量办事和争取达成共识来最终实现各自的谈判目标，强制命令不是谈判。 由此，我们归纳出谈判最基本和最简单的定义： 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。 这个概念包含了谈判概念的三个基本点，是谈判概念最本质的内容。 谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。 如果我给你买一别墅，你能嫁给我吗? 你能给我多少现金回 扣？什么方式? 如果去上党校, 我今晚就不能上课了。如果不买冰淇淋，我就不吃饭 对不起，今晚我不能加 班。 每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已。 测试案例 在下班之前,你(女秘书)没什么事,给男朋友打一个电话,约好看电影,结果马上老板出现了,说突然明天有个重要会议,这些资料你要准备一下,怎么办? 1:认命 向男朋友赔罪 同时撒娇 “你要是赚钱多一点,我就用不着受人家的气了. 2: 拒绝老板 根据劳动法 3: 美国人答案 首先以公司为重, 但同时告诉老板,你有约会,今天不能加班,但保证明天一早加班,肯定不误事.但中国老板可能无法接受.而且有的老板睡觉之前看不到资料的话可能觉都睡不着. 4:保证完成, 但得先吃个晚饭. 然后陪男友吃饭,赔个罪, 电影改天再看. 切割法 选项越多越好 5:首先表示身体不舒服(或有约会) 不过既然老板有急用,也一定会以公司为重,把资料带回家完成. 让老板对她有些愧疚 6: 答应老板要求, 但为了避免老板养成习惯,动不动在下班前5分钟交代工作,在交文件时轻描淡写地暗示:如果有更多的时间准备,我会做得更好. 第二节 谈判的动因 为什么要谈判?人们同样有各式各样的解释和说明。对此，我们是通过从谈判概念的内涵(即基本点)出发，进行逻辑推理，得出结论的。 其对应关系为： 1．行为的目的性-------追求利益； 2．对象的相互性-------谋求合作； 3．手段的协商性-------寻求共识。 其中，追求利益是谈判的必要性，谋求合作既是谈判的必要又是谈判的可能，寻求共识则是使上述必要性和可能性成为现实性的有效途径。因此，正是谈判内涵即基本点的“三性”所引申出的“三求”，成为谈判的一般动因。 谈判的原始驱动力：需求与欲望 谈判的根本原因：资源稀缺 武力方式损失巨大: 信息不完全对称、和不可预测等原因以及因为无固定的、既定模式等，或者说结果未知、可变，故存在谈判的可能。 谈判源自各自的需要，这是基本动因，如果没有需要，根本无需谈。 交易条件的1：差异性、2：联系性和3：可调性，这是直接条件。 行为主体资格的独立性与对等性，这是重要前提。 谈判的本质就是讨价还价。 对下列那些情况可以进行谈判？ 去商场买一台新的电视机 是或否 和老板提加薪要求 是或否 委派给某人一项任务 是或否 和同伴一起选择看哪部电影 是或否 在一个危急关头