销售技巧. 2.ppt

第九步、要求转介绍 美国著名汽车推销员乔·吉拉德认为，每一位客户身后 都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲 戚、朋友，如果你你赢得了一位客户的好感，就意味着赢得 了250位个人的好感。在每一位客户身后有250位客户的资 源，因此，做好每一位客户的转介绍将给你带来巨大的机会 和财富。 要求客户转介绍只有四个机会 一、签单的时候 二、不签单的时候 因为你没有购买我们的产品，那请你帮我介绍一个人行吗 三、购买产品的当天及一周内 感觉很好时立刻请他转介绍 四、你的服务令对方感觉满意时 转介绍的技巧 1、在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处： 客户满意是转介绍的前提，一个对你本人、公司、产品不满意的客户是不可能给你转介绍的 2、要求客户当场给你转介绍：你心中很想，客户也愿意，但，你不说，他怎么给你转介绍？最重要的是这是最好的时机 3、让客户介绍同等级的客户一至三个人；千万不要一次要求太多，那样会吓到客户 4、转介绍时要向老客户确切、详细的了解新客户的背景 转介绍的技巧 5、如果能请老客户给新客户打电话告知那是最好的 6、在你与新客户第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友 7、约时间、地点见面 8、认可你的客户即便不买也同样要求转介绍 您由于某些原因暂时不需要，您身边那么多朋友中，有没有个别朋友，需要我们这个产品？ 一个擅长使用转介绍和一个不转介绍的销售人员，即便他们的其它销售技能都一样，业绩收入却至少相差一倍 第十步、售后服务 售后服务虽然是在成交结束后，但是他却关系着下一次成交和转介绍的成功！ 让客户感动的三种服务 1、主动帮助客户拓展他的事业 没有人乐意被推销，同时也没有拒绝别人帮助他拓展他的事业 2、诚恳关心客户及家人 没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他和他的家人 3、做与产品无关的服务 如果你的服务与你的产品有关联，客户会认为那是应该的，如果你的服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的 客户服务的三个层次 1、份内的服务 你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以 2、边缘的服务（可做可不做的） 你也做到了，客户会认为你和你的公司很好 3、与销售无关的服务 你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当成朋友，这样的人情关系竞争对手抢都抢不走 服务的重要理念 一、我是一个提供服务的人，我提供的服务品质，跟我的生命品质、个人成就成正比 二、假如你不好好关心客户、服务客户，你的竞争对手非常乐意代劳 三、欲得客户金，先得客户心；欲得客户心，服务须领先 销售是左腿，服务是右腿！ 快速建立信赖感的方法 11、模仿建立信赖感 在沟通三要素上，与客户保持一致（语调、语速、口头语） 在外在形象上，与客户保持一致 12、充分了解客户的背景建立信赖感 13、充分利用身边的物件建立信赖感（专业资料） 14、使用老客户见证 15、自己的亲身经历及体会 16、使用名人见证（跟公司有关联的名人及嘉宾） 17、使用媒体见证 18、熟人见证 当客户中有人购买我们产品时，这种信赖感是非常好建立的 19、良好的环境和气氛建立信赖感 第五步、找出客户的问题、真正的需求和渴望 为什么要寻找顾客的问题？ 答案 一、问题是需求的前身，有问题才会产生需求 二、人是基于问题才会产生需求！ 要让客户购买产品，首先要找出客户所面临的问题，这个问题也就是他的伤口，我们要扩大他的问题，问题越大就会激发出他越大的需求，我们的产品正是能满足他需求的解决方案，所以，我们销售不是产品本身，而是某一个问题的解决方案，我们是在帮客户解决问题！ 三、客户不解决小问题，只解决重要而紧急的大问题 客户情况 销售就是找问题，并且把他的问题给扩大！ 顾客付钱是为了止痛！ 如何找出客户的问题、需求？ 第一步：“望聊法” 了解客户首先从聊天开始，聊天就是做生意 与客户见面的前20分钟要聊“FORM” F：家庭 O：事业 R：休闲 M：金钱 “FORM”公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈产品的而是通过看似与客户的闲聊，有目的的了解他的家庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。 注： 真正的销售在销售之外！ 了解客户比了解产品更重要 如何寻找“关键按钮” 第二步：闻找法 所有的销售都是价值观的销售，彻底了解客户的价值观 找到购买的价值观，找到客户购买的“关键按钮” 1、眼睛看 A、看他的表情语言 B、看他的物品（饰品、照片、喜好） C、看他的立即反应 2、耳朵听 A、听他的第一反应 B、听他讲的故事或