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* * 一日之计在于晨 营业前的准备 整理服装 召开晨会 清理环境 开始迎客 晨会规范 真诚问候 整理妆容 布置工作 强调重点 点评总结 击掌鼓励 * * 2.2、开场制胜 A、什么时间是接近客户的绝佳时机？ B、哪些是与客户友好接触的有效方式？ C、开场白如何设计？ D、经典开场白——沟通赞美 * * 等待时机的正确姿势 双手合于前方（双手合于后总有不可接近之感）；双手置于收银台时，双手重叠； 正视着顾客，否则亦应注意客户一举一动，尤其是声音； * * A、主动接触的时机 要观察客人的集中力是否于货品上,以免打扰客人 ； 正面鼓励客人试看, 以消除客人 “不好意思, 怕麻烦”的心理作用； 提供信息, 可引起客人的兴趣 ； 可以关心客人, 提供必要的帮助 * * 有机会时主动介绍自己； 在繁忙时做到接一待二招呼三； 通过咨询了解客户需求（询问客人是自用、帮别人选择、着装的风格等）； 讨论天气, 拉进距离； “今天天气不错哦！” 我们的产品有不同风格, 适合不同的搭配,请看看。 B、接触的方式 * * C、开场白设计 通过赞美接近客户； 主动暖场、打开话题：如询问客户是自用或帮别人选择； 表现关心与尊重：询问客户是否需要将购物袋放下等； * * D、经典开场白—沟通赞美 积极沟通赞美，发现客户的长处或随身物品或孩子,并运用问答宗旨使客户对你及品牌留下美好印象； 负面信息正面化； 无法回答时适时转换话题。 * * 2.3、需求探询 A、关于需求，你能碰到的几种人 B、沟通练习 C、现场示范、演练：专业问话技巧 * * A、关于需求 看看他们，需求一样吗？ 　　语言类型　 　　示　　例 　　 少用否定型 多用肯定型 ×我们不卖某某商品 ○我们有某某商品　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　否定 　　肯定 不用命令型 而用请求型 ×请明天过来取商品 ○您明天有空过来取商品吗 　　命令 　　请求 以语气表示尊重 ×和您的风格合适 ○这款产品很适合您，不是吗 　前部尊重 　后部尊重 不下断言，让顾客自己决定 ×这个比较好 ○我想这个更适合您，因为 　　断言 　　建议 多说感谢和赞美的话 ×这是种特别的产品 ○您的眼光真好，它是一件特别设计的产品 没有赞美 加入赞美的语言 B、沟通练习 * * 2.4、步步为赢、产品介绍 FAB 推介技巧 AIDA模型运用 判断顾客购买的时机 成功案例分享 * * 产品介绍 知道客户来意后，把商品拿出来给客户看，商品提示应在“联想”到“欲望”的阶段中，因为商品提示的直接目的在于提高客户的“联想”，刺激“欲望”。 ﹡ 将使用的状态展现出来：让客户看 ﹡让客户摸摸：自由触摸的感觉，产生认同和兴趣 * * 如何根据客户需要推荐商品 公司产品类型 客户类型 产品与客户的配合 产品与着装风格的配合 * * A、FAB与需求 如何联结产品与顾客的需求 F：性能 A：优点 B：利益 介绍产品特征 说明产品的功 能或特性如何 有效地被用来 帮助客户 叙述产品如何 满足客户所表 达出的明显需 求 难成功 有作用 很大作用 * * B、销售的AIDA A： 注意商品 I： 发生兴趣 D： 产生拥有欲 A： 购买 * * 陈列前停留比较长的时间 在店内走了一圈后，在某陈列前停留 未入店前客人于橱窗前左顾右盼 在店内东张西望，欲找导购帮忙 C、判断顾客购物时机 * * 2.5、锁定胜局、问题解决 正确认识客户问题 打好预防针：如何在前面步骤中预防问题的产生？ 客户问题解除的有效步骤 客户问题类型与解决对策 * * 处理客户问题的好习惯 不攻击、批评、争辩和冲突； 倾听，理解，重新归纳； 有不明之处，应及时礼貌的提问； 针对怀疑，误解：分而治之；阐明观点，并进行论证和说明。 面对真正的缺点：暂时回避；补充理由；强调总体价值和利益，必要时做出让步。 * * A、如何预防问题的产生 说服你自己 热情将加强你的说服力 从真正让用户感兴趣的动机开始 一个接一个的陈述你的论据 让用户表达对每一个论据的观点 说服的最高境界是，使用户说服他自己! * * B、处理顾客问题的步骤 第一步： 深挖 问题根源 第二步： 中和 问题性质 第三步： 放大 您的理由 缩小 对方问题 * * 事前防范 确认所有拒绝的理由 写下来 为每个反对理由，拟好草稿 制订有效回答的方案 反复练习 修改 试用 定期修改 * * 2.6、把握机会，临门一脚 促单的最佳时机是什么时候？ 促单的心、形、法…… 研讨：第一次促单说什么？ 常用促单话术训练 A、促单的绿灯信号 语言信号 产品价格，支付方式等 是否可以打折 假设我决定购买，那