商业公司终端销售技巧培训.ppt

顺天堂商业（深圳）有限公司 终端销售技巧培训 序言 市场营销：创造和满足顾客需求的艺术 自身价值：公司中每一个人所拥有的唯一的工作保证来自于质量、生产率和满意的顾客 工作原则：1、顾客就是上帝 2、上帝永远是正确的 3、如果上帝错了，请参照原则2 优秀终端销售人员的意识 目标意识 利润意识 顾客意识 改善意识 品质意识 纪律意识 协作意识 1 目标意识 明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作 例：本店每月的保本营业额是多少？ 我每月的目标销售量是多少？ 我想在顺天堂达到多少收入？ ………….. 2 利润意识 学会考虑利用利润和成本来开展工作 例：我们顺天堂专卖店每天的营业成本是多 少？（营业成本：房租、水电、人员工 资……） 需要卖到多少钱才能付掉这些成本？ 要是卖不到那么多营业额怎么办？ 公司老是亏本怎么办？ ……………… 3 顾客意识 顾客就是上帝 上帝永远是对的 上帝错了，请参照上一条 4 改善意识 检讨工作中的问题点 琢磨改善的方法 实施改进，以提升自己的营业水平 5 品质意识 顺天堂的产品品质 本草精华，尽在顺天 （强调自信感、自豪感） 自身的服务质量 1、基本质量：能够顾客的基本需求 2、附加质量：能够满足顾客的精神需求 3、随时注意保证服务质量，并提高服务水 平 （用真心与顾客相处，成为朋友） 6 纪律意识 顺天堂为何要订立规章制度 遵守规章制度我们能得到什么利益 应该如何遵守规章制度 严格按营业规则、服务规范办事 7 协作意识 什么是团队 如何进行沟通协作 虚心、热情、 好学、上进 终端销售技巧培训 4S原则 4S的概念 SMILE（微笑） SPEED（迅速） SMART（心灵手巧） SINCERITY（诚实） 4S之微笑 表现明快的心境和感谢的心情 4S之迅速 表现精力充沛、热情、明朗的服务 不让顾客等待是良好服务的主要环节 4S之心灵手巧 通过娴熟的操作获得顾 客的信任调试、包装的 熟练动作，能让人感到 顺天堂的训练有素 4S之诚实 真心实意的对待顾客,杜 绝假冒欺骗是顺天堂人 最根本最主要的原则 对顾客的服务 售前服务 售中服务 售后服务 服务之售前服务 派送产品宣传单 招揽广告 邀请来店参观电话 组织各类活动 服务之售中服务 顺天堂全店人员的热情态度 顺天堂全店人员提供的各种信息 顺天堂全店人员提供的各种服务 1、物质领域 2、精神领域 售中服务之物质领域 金钱的服务（让利折销) 物质的服务（附送礼品） 售中服务之精神领域 正确礼仪的待客办法 既亲切又专业的协助顾客选购商品 向顾客提供有用的信息情报 售后服务的提供方法和布置 营造舒适、愉悦、赏心悦目的购物环境 服务之售后服务 切片、包装等服务 质量保证期 听取使用意见 提供新产品信息 及时反馈顾客信息 扎实的售后服务， 对于再次购买就相当于有效的售前服务 终端销售技巧培训 如何熟练掌握公司产品知识 如何熟练掌握公司产品知识 基本着眼点 次要着眼点 其他着眼点 掌握产品知识之基本着眼点 款式、色彩、感觉 流行性、受欢迎程度、评价 包装、商标 促销活动、附赠礼品 售后服务、质量保证 掌握产品知识之次着眼点 设计思想、开发意图 原材料、配方 制造技术和专利 性能、用途 安全性、可靠性 食用方法、保存方法 经济性、价格、效果 掌握产品知识之其他着眼点 广告宣传 销售业绩 普及率 市场覆盖率 其他顾客的使用感受和评价 针对以上三个着眼点需注意的地方 与其他公司的产品比较，我们公司产品的优越性所在 新产品与老产品比较，新产品的改善性所在 站在顾客的立场考虑，怎样介绍才对他有用 消化专业性的难懂术语，用自己的语言简明易懂的解说 要熟悉商品结构，善于借助熟练的演示商品来促销 选择产品要点的推销技巧 五个步骤 推销技巧四个步骤 选择有鲜明效果的项目分解： （从要素中挑选重点） 考虑具体的说明方法 在销售用具和使用方法上动脑筋 试行、完成推介过程 终端销售技巧培训 理解消费者心理状态 消费者心理状态的7个阶段 1、注意商品 2、引起兴