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固网运营商积分营销方案设计 史双齐佳音舒华英 ： 北京邮电大学经济管理学院，北京100876 摘要：基于目前我国电信运营商先后开展积分活动的现状，针对固网运营商提出了一套积分营销方案设计 理论。通过对已开展积分营销的三个行业的研究，总结出积分营销的总体特征。结合已有的分析结论，设计 出固网运营商积分营销的决策流程和营销策略。 关键词：积分营销；影响因素模型；决策流程设计；营销策略 forFixed—line ’，Integralmar．ketingdesign Operators． Shi Shu QiJiayin Shuang Hua-ying and ofPostsand (Economics ManagementSchool，BeijingUniversity Telecommunications，Beijing100876) Abstract：Basedonthe thatTelecoms activities actuality Operatorsdevelopintegral successively，this paper advancesasetoftheoriesfor aimsatthefⅨed-fine tOthe integralmarketingdesign．which operators．According researchesonthreeindustriesthathave summarize developedintegralmarketing，wethecharacteristics．This paper conclusionsabove。andasetofdecision and of synthesizes designs processmarketingstrategyintegralmarketing fittedforfixed·line 。 operators． Process FactorModel；Decision Keywords：IntegralMarketing；Influential Design；MarketingStrategy 1 引言 本文旨在通过对我国已开展积分营销的企业的 研究，对固网运营商积分营销方案提出合理性设计。 商业环境中的顾客忠诚被定义为顾客行为的持 通过对我国开展积分营销较早的三个行业(银行、航 续性。成功品牌的利润，有80％来自于20％的忠诚 空、电信)的市场实践分析，得出积分营销活动要取 顾客。如果牢牢地抓住这部分消费者，对于企业的 得成功，需要抓住积分营销关键因素： 利润增长