学校招生方法与技巧之实用篇.ppt

方法与技巧之 实用篇 培育市场 巩固老市场 在校生的服务 (管护) 留住老生≧招新生 a掌握学生基本信息:学习,兴趣,特长,表现 (行为习惯、学习态度) 任课 教师,入学时间, 原招生老师等. b关心学生生活. c给学生解决困难. 要点:爱要做到说到 培养重点忠诚客户 在校生家访 a向家长汇报学生在校表现 误区:报喜不报忧 指导思想:多喜少忧 b消除家长对学校的不满 误区:否定 争论 推卸责任 指导思想:倾听 记录 沟通 c挖掘新生信息 误区:下任务 给回扣 指导思想:引导 家访禁忌 ※忌注意力分散 ※忌不拘小节 ※忌收受礼物 ※忌接受宴请 ※忌留宿学生家里 ※忌接受家长给安排娱乐活动 信息收集 分发资料 分发场所：各类市场、车站、码头、沿街店 面、人流集中区域； 分发对象：28-48岁中年家长，小学、初中、高中学生； 分发要点：重量、重质、重分发、重咨询。 信息处理 注意事项： ①电话联系中，要注意消除对方戒备心； ②不要在电话中过多去谈学校的情况，家长要了解时，要巧妙回应，我这次是专程过来看小孩的各方面素质，并带有学校的详细资料，可以让你更详细地了解学校； ③要对对方态度和语言进行分析，分析家长的意向和所关注的重点。如学校条件、教学、师资、费用、管理、品牌等。 ④一定要约见面访的时间、地点。 ※打电话是决定成败的重要因素 见面家访 见面程序见《见面咨询(家访)流程》 要点 ▲见面后首先观察了解家庭情况（经济、工作、性格特点、孩子的详细情况） ▲低年龄小孩，要善于观察小孩的优点，并巧妙地进行夸奖 ▲对高年级学生要非常亲切地与学生交谈，谈学生的爱好兴趣，谈学生感兴趣的事，并巧妙地将学校的情况容入到谈话中。 ▲到学生家里后，不要东张西望，摸摸这个，摸摸那个，我们的思想必须放在学生的入学问题上，切勿自己离主题。 ▲在交谈中，要观察了解将学生送学校的意途和谁做主。 ▲给学校资料时，要恰到好处地充当解说员。 ▲与家长沟通，不要只顾介绍学校，要充当家长和孩子的参谋。 ▲要有自信心，心态、情绪要自然。 ▲要善于借力，借助老生、新生、老师的力量。 ▲要把握最后决定，当与家长基本达成意向后，要确定好来校时间，来校方式，应带物品。 ▲将学生送到学校要主动介绍认识校内工作人员和做好向导。 ▲在与家长沟通过程中，绝对不要与家长争辩抬扛，争论是因为双方立场和观点不同，家长是我们的客户，我们要有服务意识，要充分尊重家长的意见。当观点不同时，要适时绕开话题。 ▲要记住小孩子的名字。 机智谋略 1、把学校的优点变成家长的买点 交谈中要注意分析了解家长的需求点 如果学武术即首先介绍学校的武术教学优 势; 学习成绩不好的学生，帮助分析原因,然后介绍 学校的师资情况、教育教学特色. 只要抓住了家长意向的需求点，即抓住了谈话的 主动权。 成功密码—扮演并成为家长的教育高参 2、当了解到家庭思想不统一时，要进一步了解是谁的原因，是小孩不愿意，还是爷爷奶奶不愿意等，要巧妙地分别做工作，对家庭其他成员要从培养小孩的不同责任入手做工作，如小孩不愿意，要大力宣传学校生活的乐趣，诱导孩子，解除思想负担。