中间商心理.ppt

第一篇 营销者心理 第一章 营销人员的个体心理 第二章 中间商心理 第三章 营业员心理 第四章 推销员心理 第五章 营销人员的群体心理 第六章 营销组织的心理影响 第二章 中间商心理 第一节 中间商的类型与功能 第二节 中间商的购买心理与购买行为 第三节 鼓励中间商购买积极性的心理策略 第四节 中间商的营销决策 第一节 中间商的类型与功能 中间商,是指产品和劳务从生产者向消费者转移的过程中所要经过的中间商业企业. 中间商是买方,具有购买者的一般特征；但对于消费者而言,中间商又是卖方,具有卖方企业的一般特征. 研究中间商的意义 第一节 中间商的类型与功能 一、中间商的分类 中间商是指商品流通领域中承担各种不同商业企业及个体商人的总体的简称 按照中间商在商品流通过程中的地位与作用，中间商可以划分为批发商和零售商两大类 第一节 中间商的类型与功能 （一）批发商 批发商是指将购买的商品转售给零售商、其他批发商、制造商用户以及机关团体的商业企业及个体商人。 批发商的种类： 1、经销批发商，简称批发商 2、代理批发商，简称代理商 3、制造商及零售商的分部和销售办事处 第一节 中间商的类型与功能 1、经销批发商，简称批发商 他们是独立从事批发购销业务,拥有商品所有权的中间商.其经营收入主要通过向其他中间商或生产商提供对商品的集散、销售与其他技术服务，而赚取进销差价及部分服务费。与生产商之间有经销合同。 经销批发商的种类很多，可以从不同角度进一步分类： 第一节 中间商的类型与功能 （1）按照商品经营种类，可分为消费品批发商、生产资料批发商和农副产品批发商等。 （2）按照服务地区范围，可分为进口批发商、全国性批发商、区域性批发商、销售地区批发商等。 （3）按照服务方式分类，可以分为以下四种：①货架批发商；②现款交易批发商；③邮购批发商；④直送批发商。 （4）按服务内容划分，可分为两种：①综合服务批发商；②专业服务批发商。 第一节 中间商的类型与功能 2、代理批发商，简称代理商 这主要是指接受制造商委托而从事批发购销活动，是不拥有商品所有权的批发商。它的经营收入，主要是通过为制造商寻找客户和代表制造商进行购销活动来赚取佣金或手续费。它与制造商之间是被委托人与委托人之间的委托关系。双方的合作关系由代理合同确定。 代理批发商按其与制造商业务联系的特点又可分为： 第一节 中间商的类型与功能 （1）制造商代理商。按委托代销合同在一定区域内负责代销制造商产品的中间商。 （2）独家代理商，或销货总代理商。按照独家供销合同，不受区域限制而全部代销某制造商产品的中间商。 （3）进货代理商，已经与制造商或购买单位订立进货代理合同，长期为其采购商品 （4）寄售代理商，指受制造商或卖方委托供销产品的中间商。 （5）佣金商，取得商品实体持有权，并处理商品销售的代理商。 （6）经纪人，指既没有商品所有权又不经手现货，只为买卖双方起媒介或促进作用的中间商。 第一节 中间商的类型与功能 3、制造商及零售商的分部和销售办事处。这是指由买方或卖方自行经营批发业务。它有两种形式： （1）销售分店和销售办事处。 （2）采购办事处。 第一节 中间商的类型与功能 二、零售商 零售商是指将所购买的商品直接销售给最终消费者的中间商，是商品从生产者手中转移到消费者手中的流通过程的最后一个环节。 第一节 中间商的类型与功能 1、零售商的类型 （1）按经营商品的范围不同，可以分为以下几种零售商店： 1）专业商店。专门经营某一特定服务对象所需要的商品。 2）综合商店。又称日用商店。 3）百货商店。大规模的综合性零售企业。 4）超级市场。自选商场。 5）服务行业。提供劳务。 第一节 中间商的类型与功能 （2）按管理系统的不同来划分，可以分为以下几种零售组织： 1）连锁商店，又称连号商店。 2）自愿联合商店和零售合作组织 3）特许代营组织 4）协同营业百货商店 5）消费合作社 第一节 中间商的类型与功能 （3）着眼于价格竞争的各种商店： 1）折扣商店 2）仓库商店 3）样品商店，又称样本售货商店 第一节 中间商的类型与功能 （4）不设铺面的零售商： 1）邮购商店和电话订货零售 2）自动机售货 3）购物服务中心 4）流动售货 第一节 中间商的类型与功能 （5）按商店集中化程度分类： 1）中心商业区 2）地区购物中心 3）社区购物中心 4）购物区 第一节 中间商的类型与功能 2、国外零售业的发展趋势。 （1）零售新形式 （2）零售生命周期缩短 （3）各类商店的竞争加剧 （4）零售业两极分化 （5）商品经营趋于综合化 （6）巨型零售商 第一节 中间商的类型与功能 2、国外零售业的发展趋势。 （7）一次完成全部购物的定义在改变 （8）垂直营销系统的发展 （9）战略组合方法 （10）零售技术日益提高 （11）大