连带销售一.ppt

西北分公司培训部 黄翠、郑丽霞 2011年6月 提升连带销售有妙招！ （一） 销售=门店前客流量 X 进店率 X 成交率 X 客单价（即连带销售） 每天的客流量不再增加甚至下降的时候，我们如何才能提升销售？ 在肯德基点完餐时，服务员一定不会忘记询问你：小姐，来份新出的蛋挞，如何？如果你在化妆品专柜，有经验的美容顾问或营业员会补充一句：您的气质配上这种长睫毛会更好看，要不要看看？甚至你在某个商场或服装特价区，营业员也会说：如果再加上XX元，您可以选购一款其他的产品。 ??　 从以上各种“花招”不难看出，在商业竞争愈益激烈的今天 ，各种零售业态，包括品牌厂家，不论大小，都在挖空心思提高顾客消费额，提高销售率，在各种零售繁华、高雅的背后，均是实实在在但又看不见的“温柔陷阱”,这也是提升销售重要的手段。连带销售法——是门店常用绝招之一。 引 言： 目 录 一、什么是连带销售 二、连带销售的意义 三、提升连带销售的方法 四、连带销售的时机 五、连带销售中的注意点 一、什么是连带销售 连带销售的概念： 连带销售是附加推销的数据表现形式，连带销售不是完全无目的地推销某种商品，而是深度挖掘顾客的潜在需求后有目的性地推荐适合顾客的商品。这样的连带销售能够提升销售人员的综合素质及销售业绩，更能为顾客进行更满意的搭配！ 二、连带销售的意义 连带销售的重要性在于它可以让我们的专柜在位置不变、面积不变，甚至在同样成本下创造更好的销售佳绩，即使是在客流很少的时候，仍能深度挖掘顾客的购买能力，达成销售指标。 二、连带销售的意义 连带销售的好处： ★对顾客：更方便，于短时间内选购适合的货品， 省却日后配衬的烦脑 ★对公司：增加销售额、产品多元化的口碑 ★对店员：赢取顾客的信任、增加工作上的满足感、 得到上司的赞赏 三、提升连带销售的方法 第一招：货品结构要合理，货品组合成系列 货品结构要合理，货品组合成系列要点 ●产品线是否完整； ●货品结构是否合理； ●货品类别比例是否恰当； ●货品之间的组合能力强不强； ●是否能系列化满足有效生动的陈列出样； 第二招货品陈列有重点、有系列 ●主推货品重点陈列 ●风格组合合理，陈列系列化 ●店铺主推位应季陈列，色彩清晰 主推货品重点陈列要点 ●人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的主推位; ●店铺的橱窗和店铺的主推位是一个卖场能否吸引顾客进店的关键; ●卖场的橱窗和主推位要重点做主推款的陈列 ●要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接的看到因服饰搭配而产生的美感 。 风格组合合理，陈列系列化要点 ●店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列。 ●不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次； ●系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象、突出当季的主题和风格。更能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。 店铺主推位应季陈列、色彩清晰 ●不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一，保持店铺的新鲜度。主推位陈列当季主推，并且色系清晰，达到引客入店的效果； ●过季促销品、配件等相应的放在临近的主推区域，以方便我们的导购迅速找出相应的搭配和配饰。 第三招导购知识要配套 ●熟悉店铺货品 ●熟练掌握服装的搭配知识 ●关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组合 ●自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品 第三招导购知识要配套——熟悉店铺货品 1、熟悉店铺货品的系列、码数、色彩、陈列位置以及库存情况； 2、空场时间相互考核，试穿点评； 3、每日分享内衣知识、时尚资讯，有效利用店铺资源——时尚杂志 第三招导购知识要配套——熟悉掌握服装的搭配知识 ●服装颜色分三类 1、红、黄、橙以及相近的颜色为暖色，给人以热的感觉。 2、青、蓝色是冷色，给人以寒冷的感觉，绿色、紫色是中间色。 3、冬选暖色、夏选冷色是选择服装色彩的原则 4、服装的色彩要用的协调，服装才会显得大方端庄 第三招导购知识要配套 ——熟悉掌握服装的搭配知识 ●肤质与色彩的搭配 ●白肤质者：任何颜色都可以尝试 ●黄肤质者：最好选择有调剂精神的各种色彩的面料，以弥补面色发黄的不足； ●宜：浅色与柔和的颜色，如中灰色、浅灰色、粉色、红色、蓝色； ●忌：纯黄色、橘黄色、墨绿色、深紫色，因为这些颜色会使肤色显得更黄，而失去朝气。 第三招导购知识要配套 ——熟悉掌握服装的搭配知识 ●红肤质者：应与自己的肤色相适宜 ●宜：1、浅黄色、中黄色这些颜色可以与面色中和，使得红色减淡，白色增加； 2、淡粉色、藕