精耕细作 开花结果.ppt

资讯 * 精耕细作 开花结果 新客户？ 老客户？ * 客户深耕 你的客户哪类多？？？ 客户来源于市场，市场来源于不断创新，我们一定要观察市场，研究市场进而开拓市场，最终我们就是最大的赢家！ 思 考 资料来源：DRC寿险市场调查（中国10大城市） 客户资源深耕的可能性 客户购买多种寿险的意愿 购买多项 产品的意愿 36% 20.9 31.4 2.7 8.8 36% 0.5 64% 愿购 愿购 愿购 愿购 愿购 愿购 合计 1种 2种 3种 4种 5种 6种 产品 产品 产品 产品 产品 产品 由此看来大多数潜在客户都有同时购买多种寿险产品的意愿 大事件 每一个客户都是一座金矿 金矿 ≠ 金子 事件解读 一位市区的伙伴经营了七年的高端客户在2015开门红中加保了一张60万保单 服务 精耕细作五部曲 资料 整理 面谈 促成 上门 拜访 电话 约访 获取 介绍 资料整理 信息完善 客户分类 A类：件数多，保费多 B类：保费多 C类：件数多 D类：件数少，保费少 电话约访 一 约访顺序 A B C D 约访话术 您好，请问您是***吗？我是中国人寿保险公司服务部的**，由于销售人员变更调整，咱们这以后由我服务了。请问您是不是在*年*月给*买了一份**保险？年交费***元，我在这里想跟您确认一下，您的地址是***，现在还没有发生变化吗？ 电话约访 一 变了/现在就跟你确认登记一下，我们这边有一份信息变更表，我去找您签字，帮您把信息进行一下变更！ 没变/那好，以后我将服务咱们这个区域了，您看我是今天上午还是今天下午去拜访您？ * 电话约访 二 客户:“你不用来了” 客户：”你们保险公司天天打电话，烦死了” 不是每一个客户都是那么好说话的 电话约访 二 异议处理话术 因为我刚刚接到这个服务区域，公司要求我一定要让客户亲自填写《回访问卷》，这关系着咱们的切身利益。如果你现在要是没时间，那我过两天再过去，到你家附近我会给你打电话的。 上门拜访 一 第一次拜访 介绍，留下名片 言语自我越少，漏洞越少 客户签字的同时混个脸熟 上门拜访 二 第二次拜访 寻找借口：续期交费、信息变更、保单整理、顺便路过等 借口要足，最好以公司名义 找机会了解客户买保单的过程 首先赞美一下，您这个保险办的真早，您真有保 险意识 当时这份保险是给谁办的？熟悉/熟悉 甄别客户对待保险的态度 上门拜访 三 第三次拜访 见面粘合的次数多，话题更多 前几次上门拜访不讲保险理念，不推介产品，只是互相了解，消除客户的防备心理，留下好印象。不管你说或不说保险的话题我们都是做保险的. 上门拜访 四 第四次拜访 要想了解客户，一定要上门面见 难见（邀约）的客户才是真金子，容易的客户不知经过多少人的洗礼了。 面谈促成 一 谈需求 保险生活化 （净水机、空气、污染--） 谈健康引保险 面谈促成 二 目标精确化 如果给孩子买，给孩子带些小礼物，孩子喜欢全家高兴，东西无所谓心意最重要！ 面谈促成 三 先给孩子推荐健康保险，然后推荐子女教育保险。 资讯 *