房产经纪人《回报议价、成交、收双满佣技巧》.ppt

课程大纲 一、前言 二、回报仪价 三、满收双佣技巧 四、成交 一、前言 工作中遇到的问题： 带看后价格有差距时不知道怎样谈？ 带看后价格没有差距时不知道怎样谈？ 同样的价格，房子卖给了别人？ 带看后客户佣金给不起？ 房价谈好，却因为房东佣金问题谈不下来？ 房价及佣金谈好，临到签合同房东变卦？ 一、前言 二、回报仪价 三、收双满佣技巧 四、成交 二、回报议价 世界上任何商品的交易， 价格永远是彼此最重要，最核心的内容 房产交易中价格问题尤其重要， 议价水平的高低直接决定能否成交。 二、回报议价 回报的目的 珍惜其委托物件，就如同自己的房屋，表达对屋主的关心。 让屋主觉得您为其房屋销售所做工作的辛苦，让其感动。 二、回报议价 建立屋主对您的信任感。 用客户的口吻批评、打击屋主对房屋销售的信心。 维持开发时的强势状态，让屋主感觉到您的专业权威度。 达到和屋主交朋友的目的，建立感情，赢得未来。 二、回报议价 站在屋主统一立场来思考和交流，进一步了解屋主心态和想法。 作为朋友、忠心的经纪人沟通市场行情，让屋主真正了解市场。 让屋主了解房屋销售过程中的挫折和困难，为议价做准备。 回报仪价注意事项 不仅回报做了何事，且要回报你打算做何事 与屋主对谈称谓要亲切，大哥大姐 出价的客户要少，加价次数不能多 交错议价 回报仪价注意事项 角色立场 买方立场硬 朋友立场软 谈价钱时 语气要肯定 敢建议房东何种价格可卖 假如屋主对你说，这个价格不要谈时（比较接近）说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感 回报议价三要和三性 辛苦度（需要） 信任感（首要） 打击 （必要） 故事性 合理性 连续性 议价的方法 委托时预防议价 自住屋主放鸽子议价 空屋虚拟议价 业主知道有带看议价 客户参与法 议价的方法 交错议价法 市场行情分析法 建议以租待售 贷款物业等议价 条件交换价钱 回报仪价 调价5原则 不加不降 有加少降 卡住上限 共进退 砍价与加价 回报议价 3原则和4时期 不定时 不定点 不定事 蜜月期 挫折期 打击期 成交期 议价区间 90----93----95----98----101（万）  90 出价 93回报上限 95行情价 98委托价 101开价 演练 每四个人为一组客户，每二个人为房东，每二个人为经经人（每组有一个人做评委，演习刚才培训过的内容） 最好的二组在台上给大家演练一次（大家做评委） 一、前言 二、回报仪价 三、收双满佣技巧 四、成交 收双满佣技巧 一:出售登记时签订出售委托书 1.本人签订或补签 2.产权人的身份证编号 3.告知房东支付佣金比例 收双满佣技巧 二:限时代卖（锁定房源） 定义 对我司的好处： 1.资源的独家把控 2.独家砍价的权利 3.吸引客户，增加成交几率 4.增加在区域市场内的竞争 5.提高公司的整体能力 6.行业的整体趋势(地产行业非常发达的美国) 收双满佣技巧 三：带看前签好看房确认书或佣金确认书 (案例) 三、收双满佣技巧 四.带看之前给买方谈好佣金再带看 案例分享 三、收双满佣技巧 五.敢于主动要求收佣 胆大 自信（“仁慈”) 坚定（客户一问就打折） 收双满佣技巧 六：关系建立和维护 案例 三、收双满佣技巧 七.不断谈价，卖高房价是前提，报价很重要 a.报价(网络挂价) b.带看之前对房东几要素确认： 房价、面积、佣金、预访针（客户及房东） 看房后客户询问房价?底气要足 三、收双满佣技巧 八.不断给房东灌输给佣观念 随时随刻 一、前言 二、回报仪价 三、收满双佣技巧 四、成交 四、成交 成交前（流程）： 客户签代购 房东签预售 转三方 备：不能签预售的情况下先签佣金确认书 四、成交 成交前（重点）： 1、转三方之前客户五确认 房价 付款方式 定金 佣金 身份证 四、成交 成交前（重点）： 2、转三方之前房东五确认 房价 房东佣金 共有人 付款方式 产权证、共有身份证、房屋相关票据是否带好（契税及维修基金票据） 四、成交 成交前（重点）： 3、经纪人五准备 相关合同 收款、收件凭证 印泥 计算器 签字笔 四、成交 成交前（重点）： 4、