新人辅导方法.ppt

* 新人辅导方法 课程导入： 当我们刚入司的时候，我们担忧什么？我们希望什么？ 今天您的员工刚入司，您希望他是什么类型的员工？您 都帮他解决了哪些问题？您 对他作了哪些辅导？解决了 他的顾虑、满足了他的需求吗？ 授课目的： 掌握新人心理，了解新人需求，协助新人 尽快适应工作的要求 熟悉多种新人辅导方法，以便新人辅导过程中对症下药 了解陪同拜访对新人辅导的重要性，掌握陪同拜访的方法 技巧，辅导新人成长。 掌握新人心理及实务辅导步骤，循序渐进助其成功。 授课大纲； 新人的心理状态 新人的实务需求 新人的辅导方法与步骤 陪同的重要性及操作方法、注意事项 新人趣解： 别称：新娘 比喻：白纸 俗称：菜鸟 新人的心理状态： 担心前景 担心与同事的关系 担心能否胜任工作 新人的需求： 公司简介：公司现在、过去、未来、公司优势、 规章制度、企业文化 寿险常识：寿险常识、寿险种类 产品简介：新旧产品、一般条款、特殊条款 收费实务：收费操作流程、操作要点、操作技巧 服务常识：客服、理赔、契约 拒绝处理：拒绝处理技巧 新人辅导步骤与方法 培训与辅导的区别： 培训解决一般化的问题 辅导解决个性化的问题。 辅导： 一对一辅导、三人行演练、陪同 陪同拜访的目的： 透过陪同拜访可以让组员看到正确性的展业过程 透过陪同拜访让组员认识到自己的行为与实际的差距 透过陪同拜访让组员认清自己成长空间和努力方向 透过陪同拜访让组员增强展业的信心。。。。。。 陪同拜访的误区： 一定要做出成绩 陪同拜访变成一次表演 主管本身恐惧，怕出洋相 建立正确的陪同心态： 从来没有100%正确的展业行为 从来没有100%正确的方法 陪同之前： 对客户做分析 家庭经济状况 男女主人的教育程度，性格，爱好 对已投险种的认同程度 对新人作角色定位： 基本礼仪用语 肢体语言 细节处理 重点观察：话术 做该做的事，说该说的话 新人观察学习阶段目的： 减轻新人的拜访心理压力 增强新人的学习压力 新人观察学习阶段的具体要求： 我做了哪些动作？ 我做了哪些技巧？ 我说了哪些话术？ 客户有哪些反应？ 你从中学到了哪些技巧和方法？ 新人观察阶段如何总结： 新人讲述观察的重点 回忆展业的过程，自我心得感悟 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。 辅导步骤： *