买家采购行为分析1.pptx

买家采购行为分析;分析买家的采购行为的重要性;买家采购行为-需要了解的问题;（一）买家的采购渠道;（2）网络：网络下面还可以细分为B2B，搜索引擎两种渠道，网络也是大家在开发客户爱恨交加的一种模式；爱他的人喜欢网络的高效；恨他的人在与投入和产出不成正比；为什么会出现这样的一种情况，使用好一种工具，一个渠道，了解是关键； 优势：信息量大，全面；沟通迅速；不受时间，地域限制；采购新品迅速，加快了新品上市的周期；拥有更多的供应商选择；节约成本，时间，人力；提高了采购的效益； 不足：信息的真实性有待考验；信息量大，难以及时搜索到符合自己需求的供应商信息； （3）杂志：杂志可以说是一种出于没落的渠道，网络的出现，对杂志这种传媒方式的打击是致命的，可以说杂志有的优势网络基本上都有，网络有的杂志却没，下面也简单说说： 优势：专业杂志信息质量较高，不受时间空间限制，采购成本低，供应商信息可靠度较高； 不足：查询沟通时间较长，难以比较供应商；;其它还有些比如客户介绍，邮件开发，海关数据等一些个性化的方式；这些方式的实施需要企业有一定的专业能力，能够自己分析，归纳，总结一些东西，做出有针对性的部署；具体就不展开详细阐述； 渠道分析：当前形势下，买家习惯通过多渠道进行采购，展会和网络是主要的手段；外贸企业在选择推广渠道的时候，结合企业自身的优势，做出有针对性的推广，我们也要明白的一点是：任何一个渠道只是买卖双方信息沟通的一个工具，在信息传递过程中，信息质量的高低，双方需求的匹配性，速度，这些因素对您的推广效果都有着重要的影响，需要您能够展现自己的综合价值;买家选择供应商最重视的十大因素;（二）买家采购的流程;（三）买家选择供应商的标准;软件:软件主要依据买家自己的标准判读；比如你是否值得信赖，供应商的可靠性，是否能够准时交货，灵活性，服务能力等等，这些因素具体需要外销人员在和买家具体沟通过程中自己去观察，感知，总结；至于最后选择淘汰谁，买家会依照上面的两个标准做出一个综合的考量.;（四）买家到底需要什么？;对策一：让买家青睐你;2、供应商公司的实力规模及运作如果供应商规模不够大，当买家有超出该公司实力的定单过来，就无法确保货物准时出货，或者无法确保产品质量，这些将直接影响到买家的利益：或者错过产品最佳销售季节，或者失信于终端客户。 3、主要的业务人员素质，水准。不管是内销还是外销，买家购买的除了真实的看的见产品，还有看不见的服务。如果供应商的业务人员沟通能力不是很好，经常需要买家耗费更多的时间才能让业务员明白自己的真实意思，或者配合的不够默契，无法及时回复，买家都会产生不良印象。另外买家总希望和精通产品的人打交道，如果业务员在回复询盘时错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回。;对策二：四大方面的建议;二、产品定位： 首先供应商应确定自己的产品适合销售的区域，不是所有的产品都适合在发达国家销售的，不一定来自欧美国家的询盘就是适合自己的。 三、专业度： 对于一些反映产品性能的技术参数，一定要准确。跟客户的沟通中，可以适当地介绍哪款产品个别的用途，站在客户的立场上分析一下市场倾向。;四、回盘技巧方面： 订单的成交，主要还是在前期沟通方面，一些商务礼仪有的时候还是能派上用场的（建议参考一些商务信函类的书籍）。 五、客户筛选： 对于有实力的公司，资信较好，名气较大的公司，还是要拿出穷追不舍的精神，但不要让客户感觉到烦，象牛皮糖似的。要让有一个印象，你可以代表一个领域、一个行业的信息来源。总是把最新、最好的东西最早呈现给他们。对于比较小的客户，可作为平常用来练兵。;不同国家-买家的采购习惯;南非 交易习惯： 信用卡、支票使用普遍，习惯先消费后付款 注意事项： 因资金有限，银行利率高（22％左右），仍习惯于见货付款或分期付款，一般不开即期信用证。 摩洛哥 交易习惯： 采取低报货值、差价现金支付。 注意事项： 摩洛哥进口关税水平普遍较高，外汇管理较严。D/P方式在对该国出口业务中存在较大的收汇风险。摩洛哥客户和银行勾结先给单提货、迟迟不付款、应国内银行或出口企业要求经我处反复催促才付款的事件。;土耳其 特点：港货输入该国，则需付6.3%至13%的税项。 美国 交易习惯： 少样多量，但订单大，而利润较低。 丹麦 交易习惯： 丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，通常使用凭单付现和30-90天远期付款交单或承兑交单。一开始为小金额的订单（以样品寄售或试销性订单）;关税方面： 丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇或者更为优惠的普惠制。但