保险大单客户开拓方法话术20页.ppt

大单客户开拓 课程大纲 做大单的理由与好处 如何找大老板 我喜欢和大老板谈保险 我要知道大老板关心什么 大老板的人际关系,心理状态分析 和大老板接触的话术 如何赢得大老板的保单 大单对象剖析 自我开发 1、做大单的理由与好处 80%财富在20%的人手上 同样的工作十倍的收入 竞争对象很少 成功概率高 可以延伸大单 结交成功人士 2.如何找大老板 要轻轻松松,又要收入高高 有一个非常重要的条件： 就是要开发大客户。 交朋友成交大保单 注意他们平时的爱好？ 跟什么人来往？ 他们的好朋友又是谁？ 找出这些问题的答案，这样做 保险既轻松收入又高. 3.我喜欢和大老板谈保险 我喜欢他们是因为他们比一般人更需要保险,而且他们喜欢巨额的保险,更妙的是:这些人收入高,付保险费的问题比较少 。 4.要知道大老板关心什么 大老板十之八九都是白手起家的,他们一手所建立的事业,可以说是他们自己的延伸,这些人做起事来,往往不顾一切,因为企业是他心血的结晶.他们常常把事业看的比老婆孩子还重要.事业是他全部的生命,是他活下去的原动力. 因为他最关心的是,假如有一天他倒下去了,他的这份事业不能不延续下去,说穿了,这些大老板,希望走了以后把自己的事业留下来,作为永恒的纪念碑。 4.要知道大老板关心什么 当然这些老板最不想走.因此我们第一个要做的事,就是要让他明白:人难免一死。 大老板的另一个特点是喜欢支配别人怎麽做,他喜欢高高在上做发号司令的人。他对自己决定的能力很有信心。而你仔细分析,他大部分决定是靠灵感做出来的,很少是经过理性的思考。这样一来,这种人跟别人的沟通往往变成单向沟通而不是一般所说的对话。 5.大老板的人际关系, 心理状态分析 大老板也很寂寞,他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做,无形之中为自己筑起一道鸿沟,不能得到人与人之间真正的沟通,他没有知心的朋友,甚至没有一个人愿意听他唠叨:如何从一文不值而争得如今的荣耀。 他们没办法与妻子共享这些成果.因为大部分的妻子并不了解丈夫事业.有的时候还对丈夫的事业怀有某种程度的敌意,如果丈夫常常为了事业而忽略了家庭,妻子可能憎恨听到他的事业成就。 妻子： 他也不能跟自己的伙计谈他心理话,因为有意无意间会暴露他的缺点,至于他用的会计师.往来的银行家等等,都不是交谈的对象,这些人从生意着眼常常答非所问,最后对方都与他失去了谈话的乐趣。 下属： 大客户也是一个平常的人,他对于他本身事业无关的事,也跟我们一样,只有有限的兴趣,对于复杂的事情也跟你我一样只具有有限的了解能力,他跟其他客户一样,讨厌交保费,更何况还有一个精明的私人会计师在保护着他. 6.和大老板接触的话术 1.某某先生,不晓得你当年是怎样创办这份事业的? 2.很有兴趣知道贵公司的生意如何,你觉得在未来的六个月一年甚至在永远的将来贵公司和你个人将有什么样的发展? 这几个问题,让客户有一个非常温暖的开头,消除敌意,建立轻松愉快的朋友关系.学会聆听. 7.如何赢得大老板的保单 把重点放在他的事业上 学会聆听 告诉他人寿保险是他事业永续经营的最经济方法. 大保单的开发对象 开发准客户:准客户群体分类:A.B.C A群体 急需人寿保险者 B群体 像是不需要而实际需要者 C群体 真的可以说不需要 A代表:工薪阶层. 无产者. 他们更需要保险 原 则:谈保障 让他们知道买保险损失的是保费 不买保险损失的是保额 如一般收入至1000元至1500元群体有两种问话方式现在收入还可以马马虎虎,如果在每月收入中减少200元是否还能过得去,虽然艰苦点,但总比将来不必会没有好呢?还是现在虽然可以,但将来会变得没有好呢? B代表:个体. 中产者他们看私有而实无钱,因为他们的钱是 流动的,看得到,但却是要他出去的,因为他们不是真 正的有钱,而是去用现有去争取更多的. 原 则:不要谈需要,让他发现需要,保费是谈话的重要话题. 20% 20%做80%的保障 资才=(能力加上资本)乘以时间 50% 投资 70%或 40% 20% 投资 50%或 30% 话术:我们有一项投资用20%这一块,拿出一部分进行运作