保险营销人员胜任力探究.docVIP

保险营销人员胜任力探究 　　[摘要]本文基于胜任力冰山模型，对保险营销人员胜任力的两大部分三大层级进行分析，提出了提升保险营销人员胜任力的三大策略，包括严把招聘任用关提升里层胜任力，加强职业生涯规划提升中层胜任力，建立有效层级培训提升表层胜任力。 [关键词]保险营销人员；胜任力冰山模型；胜任力研究 [中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）37-0044-02 1胜任力和胜任力冰山模型 11胜任力的概念 胜任力作为特定概念出现在20世纪60年代后期的美国，当时美国在选拔外交官员的过程中遇到困惑，他们从众多具备高学历和优秀教育背景的群体中选拔出来的外交官员，在实际的外交工作中表现总是差强人意，甚至有时候“非常令人失望”。针对当时的现状和困境，美国国务院启动了优秀实践业绩人员选拔的研究项目，其中卓有成效的是邀请到美国心理学家麦克莱兰（McClelland）博士，针对优秀实际工作业绩的人才进行预测和选拔方法的研究。麦克莱兰博士在此项研究项目过程中，提出了胜任力研究的关键性理论和技术。1973年，他在《美国心理学家》杂志上发表了题为《Testing for Competency Ratherthan Intelligence》的文章，文章指出胜任力作为一个人的深层次特征，能将基于某种工作的优秀人才和普通从业者加以区分，这种能力可以是“动机、态度、知识、技能”等多方面的个体特征，同时这些特征可以利用各种方法进行可靠的测量、计算，其结果能够将优秀人才和普通从业者明显区分开来。 12胜任力冰山模型 胜任力模型（Competency Model）是担任组织或企业某一任务角色所必需的能力支持要素的集中表示，它是完成特定职位表现要求组合起来的一组胜任力。对胜任力模型研究颇有建树的是美国学者莱尔·M.斯潘塞和塞尼·M.斯潘塞博士，在1993年出版的著作《工作中的胜任力：优秀绩效的模型》中，认为从业者在具体的工作环境下获得良好的工作表现和优秀的业绩，个性特征是其最为重要的因素之一。莱尔·M.斯潘塞和塞尼·M.斯潘塞两人进行了长达20多年的胜任力研究，选取200多种管理工作和300多种管理行为作为研究样本，提出了“胜任力冰山模型”（The Iceberg Model），如下图所示。两人将从业者的胜任力比作冰山结构，分为水上可见层和水下隐蔽层，水上可见层包含了诸如学历、知识、教育经历等容易辨别的能力，即麦克莱兰所说的“基准性胜任力”（Threshold Competencies）；水下隐蔽层包含自我特质和自我动机等表面上不容易辨析，需要通过特定的情景方能加以展现的个人能力素质，即麦克莱兰所指的“鉴别性胜任力”（Differentiating Competencies）。 2保险营销人员胜任力分析 21保险营销人员的基准性胜任力 保险营销人员的基准性胜任力，包括从事保险营销工作所必需的理论、知识和专业技能，这是应具备的基本胜任力，如同冰山水面以上部分，是显而易见的，是比较容易通过学习和培训获得的能力，这种基本胜任力不能区分高效者和普通者。作为保险营销人员，担任保险营销的任务角色，必须要精通各种保险业务，拥有良好的知识素养和专业技能，包括保险理论知识、保险行业政策、保险产品知识、保险业务流程、市场营销理论、市场分析能力、市场洞察力、表达能力、咨询能力、销售策略和技巧、基本保险销售技能、客户服务能力、保险销售经验等。 22保险营销人员的鉴别性胜任力 保险营销人员的鉴别性胜任力，它包括保险营销人员的社会角色、自我认知、特质、成就动机，这部分是隐性存在，隐藏在深处不容易被察觉，如同冰山水下部分，此部分才是区分高效者与普通者的关键。 （1）社会角色。社会角色是指处于特定的社会与组织中的个人投射给其他人的形象或印象，它包括社会角色的认知、行为、期待、评价。表现在保险营销胜任力上，具体由人际交往能力、团队精神、公关能力、组织协调能力、沟通能力等要素组成。 （2）自我认知。自我认知是一种比较高级的认知能力，是主观自我对客观自我的认识和评价。对于营销人员而言，倘若不能正确的自我认识，对自身的估计和社会上其他人对自己客观评价距离过于悬殊，久而久之形成的自满或自卑的心理特征，将不利于保险营销工作的开展。保险营销人员的自我认知胜任力具体表现在适应能力、自觉能力、自省能力、自控能力等方面。 （3）特质。每个人都有自己独特的能力模式和人格特质，而某种个性特质与某些特定的社会职业相关联。而成功的保险营销人员身上都有一些共同的优秀特质，这些特质决定着是否适合保险营销工作，能否成为一名优秀的保险营销人员。具体包括自信心、恒心、耐心、乐观积极、责任心、诚实