兽药制剂行业的资源整合与营销模式的创新.docVIP

兽药制剂行业的资源整合与营销模式的创新之所以把兽药行业的资源整合与营销模式的创新放在一起来讲，是因为兽药营销模式的创新与实行离不开对兽药行业资源的分析与整合。换句话说，这里所说的营销模式的创新就是建立在资源整合的基础之上的。 1 兽药行业现状—虚高的利润与难过的日子 调查结果显示:当前兽药制剂生产厂家的毛利率普遍在60%～70%，直接成本越高的品种毛利率越低，反之越高；药品零售价与出厂价的比价大约在1.5～2∶1，也就是说兽药经销商加价率在50%～100%；出厂价越高的加价比率会越低，反之越高。 一瓶直接成本在3元的兽药，出厂价大约在10元，到养殖户手里的最终售价大概在18～22元；一瓶直接成本7元的兽药，出厂价大约在20元，到养殖户手里的最终售价大概在30元；按这个水平推算，兽药制剂生产厂家的利润率与许多行业相比应该不会很低，或者说还是偏高的，然而当今兽药生产厂家的日子却并不好过；有的干脆连工资都发不出来，这是为什么呢？ 甚至连坐享无条件退换货、免费技术服务和100%~200%利润率的兽药经销商的日子也不好过，这又是为什么呢？ 那么，“享受”着20元“优价”（实际真实的价值不过3元！）的养殖户又去哪里找利润呢？所以说农民是中国最苦、最可怜的人群，我想还是有道理的。 2 日子难过的原因分析 2.1 作为国家强制推行的兽药生产准入制度，许多兽药生产厂家对兽药GMP认证的认识和理解有偏差，从而造成被动。具体说来，有如下几点，值得注意: 2.1.1 神话与幻想 推行GMP初期，大家都搞不懂GMP是怎么一回事，谈到GMP都像在听神话故事。由于初期的标准较高，相应地需要的投资也较大，实力较弱的厂家采取观望态度，有实力的厂家就幻想着通过GMP认证来建立一种竞争优势。实际上通过GMP认证并不能自然和迅速获得预期的所谓优势，实际上它根本就不是一种优势。因为GMP标准是一种准入的门槛，而不是优质的标准，也就是说所有兽药生产厂家必须取得GMP证书才允许你生产。取得证书只是允许你生产了，并不说明你生产的药品是优质的，甚至也不能说它是合格的。这就像开汽车必须有驾驶本，而有驾驶本并不能说明你是个好司机，也不能说明你的驾驶操作都是合格的，这是一样的道理。 2.1.2 认证过程中，压力过大，反应过度，造成不应有的浪费。 GMP认证的投资比较大，有的小厂家把前些年的积累一下子砸在了GMP认证上，这无异于一场豪赌；另外从兽药厂的老板到认证班子的成员对GMP都是陌生的；加之GMP认证的时间限制又是刚性的、不容商量的，所谓“大限”压在心头，从而导致动作变形，反应过度；还有就是GMP认证的过程本身是很枯燥乏味的，也是费心劳神的，有的人形容那是一种“像恋爱般痛苦的煎熬”。一旦不能顺利通过认证，一切又得从头再来，而且还得至少3个月后。多少的人力物力财力，多少个不眠之夜呀，这个责任谁负得起？ 于是“宁可多花点钱，也要保证通过”成为GMP认证班子的一般工作原则，有些浪费也就在所难免了。说到这儿我想讲一个真实的故事。 为了清洗直径50厘米的不锈钢物料桶，专家建议应该有足够大的不锈钢水池盛放，按理说那么大的桶是不方便放进水池中清洗的，可既然专家建议了，那就只有买，不然通不过谁负责？可是那么大尺寸的不锈钢水池真是好难买，时间又紧，几经周折，从远在数百公里之外的山东订购了两套。2005年冬至那天，冒着漫天的大雪，大水池终于送到了，卸车后擦拭水池时发现上面有血迹，问起送货人，送货人哭了，他的哥哥在送水池的路上遭劫，被人捅了三刀，险些丧命，至今住在医院。真想不到，两个水池还有如此血泪斑斑的故事！ 还有设备上的浪费，我想也有必要说说。600升的三维混合机，一次混合容量200公斤，照理说不算大，但相对于50公斤的批生产量来说就称得上是庞然大物了，不仅混合的效率不高、电力消耗加大，混合的均匀度也不能保证。然而在不少生产线上都可看到这种配置，还有就是有的V型混合机居然没有强制搅拌功能，怎么能达到要求的混合均匀度呢？这样的设备居然也配在了GMP生产线上。其结果:GMP认证通过之日，也就是价值数万元的V型混合机下课之时。没办法只好把老的设备再拿来用喽。 2.1.3 先期通过的花费了大价钱，后期通过的则降低了费用，占了便宜。大家都知道，GMP验收的标准一直都在变动，比较明显的一条就是从2005年开始，西药粉剂、中药散剂可以共线生产，也就是说节省一条生产线的厂房投资，仅此一项就是几十万元！业内人讲标准降低了，专家说更切合实际了。这个实际就是为数众多的兽药生产企业都是小本经营，总该放大家一条生路吧。较晚通过的投资压力无疑是小了，而那些先期通过的投资压力自然就会比较大。 2.1.4 GMP是国际流行而不通用的标准，各国都有自己的GMP标准。所以有了GMP证书，并不能获得国际的承认。有的厂家有意开辟国际市