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实训三 商务谈判的准备（一） 实训要点：商务谈判应该做的准备工作内容，搜集、整 理信息资料的内容、要求和方法，谈判对手 的选择。 实训重点：商务谈判的准备工作内容，搜集、整理信息 资料的内容、要求和方法，谈判的目标确定。 实训难点：商务谈判目标的确定。 实训内容：第一节 谈判目标的确定 第二节 谈判背景资料的准备 实训三 商务谈判的准备（一） 第一节 谈判目标的确定 知 识 点：1、任何一种谈判都应该是以目标的实现为导向。谈判目标是谈 判人员根据企业根据企业的经营目标，结合考虑各方面影响因素 而确定的谈判应该达到的结果或目的。 2、由于谈判目标是一种主观的预测性和决策性目标，它的实 现还需要参加谈判的各方根据自身利益的需要、他人利益的需 要和各种客观因素的可能，来制订谈判目标系统和设计目标层 次，并在谈判中经过各方的讨价还价来达到某一目标层次。 3、谈判目标可以分为三个层次。 (1) 最低限度目标。这是企业必须达到的最基本的目标，是谈判 者必须坚守的最后一道防线。 (2) 可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主、客 观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科 学论证后所确定的目标。这个目标是一个区间或范围。可接受的目 标的实现，往往意味着谈判取得成功。 　 实训三 商务谈判的准备（一） 知 识 点：（3）最高期望目标。这是对谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目 标，将最大化地满足己方利益。在谈判开始时，以最高期望目标作为报 价起点，有利于在讨价还价中使己方处于主动地位。 （4）不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上。谈判目标要 有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调 整目标。 (5）确定谈判目标时，必须以客观条件为基础，即综合企业或组织外部 环境和内部环境。 4、谈判目标的确定过程是个不断优化的过程。若有多重目标，就必须 综合平衡，通过对比、筛选、剔出、合并等手段减少目标数量，确定各 目标的主次和连带关系，使各目标之间在内容上保持协调一致，避免相 互抵触。 实训目标：1、掌握和认识制订谈判目标的重要性和必要性。 2、熟悉谈判三级目标的特点和作用。 3、掌握谈判目标的确定方法。 实训三 商务谈判的准备（一） 实训3、1、1商务谈判目标的确定模拟 根据实训项目的谈判背景，如果你是苏州丝绸厂的谈判负责人，应用 所学的知识为这次谈判制订价格谈判目标。 [实训项目背景] 中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和 中国香港几大制造商的天下。然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和 质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，企业的生存面临着极大的挑战。 为改变不利状态，苏州丝绸厂决定开发新产品，拓展新市场，向欧美市场进 军。在经过一番周密的市场调研后，苏州丝绸厂根据消费者喜好、习惯和品 位以及新的目标市场特点和文化背景，开始小批量的生产各种不同化的、不 同风格、不同图案的丝绸产品，力求满足不同层析、不同背景的人群需要。 苏州丝绸厂的产品平均成本价的构成为：原料坯绸的价格是每码（1 码=0.9144米）5美元，印染加工费是每码2.48美元。同类产品在欧洲市场 上的最高价格可以卖到30美元，在香港的平均零售价是每码15美元左右。 现在有一位法国人欲购进一批丝绸产品，前来苏州丝绸厂洽谈购买事宜。 实训三 商务谈判的准备（一） 实训要求：1、请同学们以小组为单位分别制定 （1）最低限度目标 （2）制定可以接受的目标 （3）制定最高期望目标 2、请每个小组的代表发言 实训三 商务谈判的准备（一） 实训3、1、2综合模拟练习 根据实训背景，讨论如何制订卖方在预付金额、对对方延期付款的意见、 交货期以及保证期等方面的利益目标；制订出最低接受目标。 [实训项目背景]