艺龙与携程营销模式的对比与特征.doc.docVIP

携程与艺龙 一、携程的商业模式：整合上游资源、采用网络+卡片（会员卡）的形式，锁定客源，提供现有传统旅游业务不能提供的服务和价值。 携程的业务模式在中国是一个创新：与酒店和民航签订合作协议；然后，通过服务手册及网站向公众发布相关信息；再由呼叫中心和网站接受旅客预订；最后，经确认的预订信息被传给酒店或者机票代理机构。携程则凭借以上服务向酒店或者机票代理机构收取费用。这个诞生在美国的模式，到了条块分割的中国，就成为跨踞旅行社、网络公司、广告公司、电信增值服务、机票代理等多个“重点控制行业”的怪胎。 二、主要特征： 1、根据客户需求进行商业模式的不断创新。 携程以国内前所未有的方式提供了全新的产品、服务。携程4+卡的会员制模式，满足了各方利益需求，取得成功。一个行业的商业模式发展到一定阶段，就会面临着严重的同质化竞争，陷入无休止的价格战，携程利用酒店预订和机票预订的经验，开辟了度假管理、商旅管理等新业务，摆脱了竞争的红海。 2、整合上游资源，如成立万家酒店的联盟、取得机票代理权等，保证了规模优势 3、采用网+卡的形式，保证了客源 4、充分利用互联网，建立信息沟通平台 艺龙特征 艺龙是中间商，但从一个更广的角度来看完全可以把艺龙看成是媒体，一个对酒店来说真正按效果付费的媒体。酒店如果想直销，完全可以自己建网站或呼叫中心，在报纸杂志上登广告或者在百度上买一堆关键字推广自己的酒店。问题是，这么做都不是免费的。在报纸上花几千块钱打广告，或许带不回一个客人，风险完全由酒店承担。如果有一家报纸，愿意先不收钱帮你登广告，帮你处理客人的各种问题，直到客人实际入住付钱了才收取部分佣金，不入住则分文不取，酒店会不会趋之若鹜呢？艺龙对酒店来说就是这样的媒体。 艺龙此次推出“4G”商业模式，是在深入分析制约中国在线旅行服务行业发展的因素和中国旅行消费者切身需求的基础上完成的。 “经过调查和分析，我们发现，中国在线旅行服务行业需要强化的因素可以概括为‘4G’，即承诺化的服务效果、环保化的出行方式、全球化的旅行资源和在线化的服务模式。‘4G’代表了中国在线旅行行业未来发展的要求和方向。”崔广福对此充满信心，“有了‘4G’在线旅行商业模式，我相信中国的网民旅行者会率先行动起来，放弃‘柜台式’的Call Center，转向‘超级市场式’的在线服务模式，跨入旅行的全程在线新时代。”为了保证消费者率先体验到4G模式，艺龙旅行网一举推出了4个方面的措施。 首先，针对“Guarantee”，艺龙推出三大措施：住宿方面，实行有房保证和低价承诺；机票方面，加入“迎奥运诚信企业”，对机票预订服务质量做出最好的保证；服务时间方面，艺龙成为国内唯一一家7*24小时在线服务商。 其次，针对“Green”，艺龙倡导绿色、环保，并制定了绿色战略。在新闻发布会现场，艺龙与百家酒店共同签订了“绿色服务宣言”，与会员共同发起“绿色出行倡议”，作为奥运会到来前夕对“绿色奥运”的最好践行。据悉，艺龙还将联合自己的合作伙伴及会员，甄选出一些意义重大的公益环保项目，给予资金和人力的支持。 第三，针对“Global”，艺龙将与其战略合作伙伴Expedia共同开拓中国商旅市场。同时，对Expedia全球资源实现了独家共享。目前，艺龙对Expedia的国际酒店逐步进行汉化，以便为中国用户提供更加丰富的国际酒店选择。预计到今年6月份，就能够完成1万家酒店的汉化；另外，艺龙还对国际机票预订平台进行升级，让消费者更快捷、更直观的从艺龙网上查询到更丰富的国际机票产品。 最后，针对“Go-online”，艺龙于4月11日推出了全新改版的网站。从视觉感受和使用便捷性方面，都进行了很大的改善。尤其是眼球跟踪技术、地图搜索功能以及360度酒店全景导航功能的运用，不仅创下了行业第一，更使得用户的在线预订越来越便捷、顺畅。通过新网站“在线预订”机票或酒店只需要2-3分钟，丰富的航班和酒店信息像超市的物品一样明显的陈列在用户面前，让用户有种逛“旅行超市”的感觉，不但能买到最好的，而且能买到最想要的。虽然Call Center还将继续存在，但将成为艺龙未来的业务重心。 两者对比 携程和E龙的背景、业务、发展路径都非常相似，类似孪生。且资本市场对e龙的投入远远大于携程。但几年运作中，携程保持并巩固了在业绩上的领先地位，公司前景一片光明。连年亏损的e龙在处境和前途方面与携程相去甚远，解读这种现象的关键在于两个团队的行事风格。 数据是最具说服力的，在资源利用效率和效益方面双双领先的携程团队尽显实干本色。在携程的梦幻给合中，具有15年旅游行业经验的范敏在在团队中的核心作用日益明显。如今范敏已经成为CEO，相信携程能在他的带领下继续保持激情、高歌猛进。而e龙的创始人已经纷纷套现走人，新团队中有麦当劳来的、有新浪来的，给人拼凑之感