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橱柜-产品经理经营指导手册 序号 母项目 子项目 分项目 问题 解决办法（中心层面） 解决办法（总部层面） 备注 1 对现有网络的管理和指导 人 对老板的分类管理和引导 1、如何分析老板能干、想干、会干？2、针对老板“三干”状况，分析其原因，如何与经销商沟通，采取相应的策略？ 1、首先确定经销商想干否？不想干是什么主要原因？（老板自己？总部？）能否有转变的机会和可能？1）没有怎么办？2）有又怎么办？如何去转变？2、对想干、能干、不会干的怎么办？1）分析不会干的原因，是素质差不会干？还是没有对老板培训和引导而不会干？2）哪方面不会干？人员管理不行？不会搞营销？3、对想干、会干、不能干的怎么办？不能干的原因是？该帮扶还是淘汰？如何帮扶？4、对想干、不会干、不能干的怎么办？淘汰！5、作为产品代表，一方面要对老板了解分类管理和指导，另外一方面要懂市场！要对市场非常了解（三情），通过对市场的了解有自己对当地市场运作的整体思路，从而自己能去指导老板。 1、确定对老板“三干”分析的标准；2、针对不同类别的“三干”老板制定不同的政策进行优势劣汰！3、对产品代表进行培训，如何分析“三干”老板，如何分析“三情”市场，确定方案？ 　 2 对设计师傅、直销员的培训和管理 1、产品代表自己专业否？2、产品代表自己有没有对设计师的管理方法或者工具？（六图三单一表、三率一值）3、产品代表有没有管理人的素质和能力？ 1、产品代表自己多学习，了解橱柜设计、销售等相关知识（《直销手册》、《设计手册》、技术通知单），多了解橱柜行业的发展动态和各主要品牌的产品特点（多考察、多业内交流；多上专业网站-SOHU家居、慧聪橱柜专栏等）。2、运用“六图三单一表”，防范错误；运用“三率一值——订单成功率、正确率、均值、用户满意率”，考核设计师。3、提高自我管理素质。 1、对产品代表知识、工具支持和培训；2、提供平台，使产品代表有效管理设计师（总部对设计师的奖励）。 　 3 物 展示厅的布置、设计和日常管理 1、产品代表自己能否认识到展示厅的重要性？能否让老板也知道？而且愿意掏钱？2、自己对展厅的审美怎么样？公司的怎么样？对手的怎么样？3、在设计、施工过程中怎么保证展示厅达到理想效果？4、日常对展厅的“护理”怎么样？ 1、产品代表要见多识广，多考察优秀对手、家具行业的展厅，懂得基本的展示知识；2、树立老板“形象也是利润力”的观念，好的形象对销售帮助非常大，同时帮老板算投入情况。3、产品代表自己要重视，在装修过程中及时跟踪调整，确保效果的实现；4、制定对展厅“护理”的管理规定，贯彻到员工的思想中去。 1、开发部研究展示厅的风格标准及装修要求，要达到行业第一竞争力；2、提供平台及时培训产品代表，达到“产品代表也是专家”的程度；3、提供最新新潮装修资讯。 　 4 样品的设计、布局和日常管理 同上+自己对当地消费者的喜好、对对手的产品了解否？如何作出调整？ 1、了解我们现有的产品及结构，现有的样品开发情况；2、了解主要竞争对手主销产品及样品展示；3、了解当地行业主流销售情况，消费者主流消费产品；4、产品代表对市场要负责，根据市场选择样品！5、《产品对阵表》、《市场需求表》 1、做好有竞争力的产品开发；2、及时培训产品代表样品开发情况；3、对上样进行闸口。 　 5 营销方案 营销方案的策划 1、如何根据经销商的经营能力、对手（异业）、时节、橱柜行业的特性等制定适宜的营销方案? 1、平时多留意对手、异业的营销方案，“他山之石，可以攻玉”；2、根据经销商的经营能力、时节等制定可执行的营销方案； 对产品代表的营销能力多进行培训 　 6 营销方案的执行 1、帮助老板分析投入、产出等，老板愿意执行此方案否？2、如何指导老板、员工去执行此方案？ 1、培训老板和员工；2、提前准备物料。 / 　 7 销售渠道的拓展 装饰公司渠道的开展 1、怎么熟悉装饰行业行情（合作方式和政策、扣点、装饰公司客户情况分析）？2、对手与装饰公司合作的效果和问题是什么？3、我们该有怎么样的政策？怎么样的人员安排？4、如何有效管理和培训装饰业务员？ 1、了解当地家装行业与建材的合作情况：1）合作方式是与家装公司合作还是与设计师、施工队长合作？2）合作政策是什么？——扣点是多少？怎么返？多长的时间返？3）能与我们合作的装修公司是什么样的？（定位）销量大概有多少/月？2、知道对手与哪些装饰公司合作，状况怎么样？存在什么问题？我们该怎么去防范，以取得与装修公司的合作？3、帮助经销商拟订合作政策和方式、人员安排；4、帮助经销商制定对业务的考核政策。 提供平台，促进专卖店与装饰公司的合作。 此渠道总部要仔细斟酌，因为小区活动在很多城市