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从项目管理和内容管理两方面谈如何实现咨询价值 汝 振 知识不等于价值，还需要根据客户需求，采用适合的方法把知识技能有效传递。 内容提要： 本文一方面从项目管理目标、范围、过程和结果等方面考虑，努力探寻客户易于接受的方式， 管理模块开展的整个过程；另一方面从符合客户实际业务出发，整合出切合实际的知识内容。 为咨询项目实现最大价值做出有益尝试。 客户只会为得到的价值买单，物有所值则会继续采购，我们何尝不是。因此，选择合 适的创造价值方法就显得尤为重要。目标清晰、职责明确、知识专业、易于实践等因素都要 考虑到位。进一步总结概括就是从项目管理和内容管理上下足功夫。 一、 项目管理 如果说内容是一颗颗璀璨的珍珠，那么项目管理就是串绳，把珍珠有序串联起来，发出 更大的光芒。项目管理上有些好的方法和技巧，熟练掌握运用会让整个过程产生更大的价值。 1.1 以始为终， Begin with the End in Mind，顾问、管理人员在做任何一件事情的时候都应该先认真 思考：我做这件事情的目的是什么？然后，再根据这个目标推导应该做哪些工作或任务。我 们做任何一件事情都必须是为着达成一定目标的，这样才能有效率、有效果。我们在每阶段 所要达到的目标，用以指导我们的行动计划。 在项目任务书开发流程里面，首先要明确输出，在物理层面有：流程、模板和机制。 在人理层要有2-3位熟悉流程的人员，在客户层面上应该有决策评审负责人，PQA加技术评 审负责人等至少3人理解掌握。根据关键输出目标内容的关键举措见下表。 大类 子项 关键举措 人理层 关键角色 责任明确，单独辅导，布置作业 以始为终，最后的关注点着手，层层推导出前面所有的关注点， 流程 根据关注点写出活动说明 物理层 模板 参考样例和关注点写模板 机制 角色职责描述，评审规定及其他 表1 关键举措表 1 1.2 换位思考 要站在四种人的角色考虑问题：客户方决策人、项目委托人、客户业务部门、项目组成 员。我们把自己放在客户的位子上，就可以更加贴近客户，也更容易获得客户的认可。 客户往往希望花少的钱做更多的事，也希望尽快看到效果。对于咨询公司来说，没有特 殊影响的前提下，增值服务提高客户满意度是好方法。 对于咨询顾问来说， “换位思考”非常重要，经常模拟 “我这样说这样做，客户会怎么 想”，你的管理对象是客户的反应。因此，要预测、排演、及时调控客户的反应客户的很多 要求，也不是一下子提出来的。项目经理和项目组成员一定要有这样的一个警觉，一旦客户 露出这样的想法，就要想好应付的手段，既能部分满足客户的需求，又能够对于我们的总体 目标没有伤害。 1.3 灵活应对，就地取材 不同的内容要有不同的对策，例如：做建议书和客户的沟通，要先谈对企业综合环境、 发展趋势等的提升，而这些恰恰是管理层关心的，越大的领导越关心。在项目任务书开发流 程中，特别是老板在场，要首先谈及没有有效的立项决策会带来的很多问题，造成巨大的损 失。 多用客户的语言、客户的案例。立项流程引导上可以用客户实际 （例如：GBO ）项目 为例，回顾之前立项考虑到哪些方面，仔细分析哪些没有考虑到，最后总结出此类产品立项 时候的关注点是什么，然后分析其他产品品类在关注点有无区别。最后总结的时候，关注点 取最大集合。 1.4 带着问题听课 听课之前，最好让学员通过预习提出一两个疑问，这样上课听讲的时候就有了目标， 知道自己需要重点听什么，从而保证课堂上有不错的收获。