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第三章 旅行社产品开发（中） 补充资料 旅行社市场细分与市场定位 旅行社产品的开发设计 市场细分（三个指标 ） 收入：高、中、低的不同收入层次的顾客对旅游产品的价格敏感度是不一样的。 职业：不同的职业对产品质量的要求和对时间的看法都是有差异的。 年龄：年纪大的更适合平时旅游（week day）、而年纪稍轻的则喜好登山、探险，中年旅游者则有较好高尔夫等非剧烈性的健身运动。 对于产品细分，如何开发的问题，首先要了解旅行社的行业特色。 我们要用不重复的产品抓住这部分客户，这也涉及到如何进行产品深度开发的 问题。而重复的产品则只能用来面对不重复的客户。 旅行社应该一手抓资源，一手抓客源。 尽管客户重复，但产品不重复，这样一来客户成了老客户。双方的合作都一年新似一年。旅游电子商务更适合为个人提供一些旅游服务。 旅行社的收益是来自于批量采购。重复的客户不重复的产品就赢了。削价是没有出路，也无法做久。 拉住老客户，也要开发新客户。 旅行社经营者们必须有十分活跃的想象力和创造力，一个好的想法只要动作得当，立马就可以变成现实。 世界之大，资源众多，不同的组合方式会给游客带来不同的感受。 游客之所以认同旅行社，其主要因素之一是价格便宜，其次是代劳。 旅游客人是有一定忠诚度的。 提供个性化服务。 争夺对手的市场不如和对手共享市场。调整产业的分工。 通过旅游这个十分具有亲和力的特殊路径，大资本能够博取难以预料的社会效益和经济效益。 银发市场（老年人市场） 休闲旅游（亲子游） 白领（高收入） 蓝领（中、下收入） 妇女市场（购物、自然风光） 观潮游 春节、十一黄金周、清明、五一、端午、中秋小长假，不同的时间休假，可以设计不同的旅游产品。 旅游业是一个敏感产业，但绝对不是一个脆弱的产业。 只有旅游业自身认识到这一点，才能看清困难是暂时的，前景是光明的。 市场经济是开放型经济，一个国家或地区经济系统与外界不是隔绝的，外部情况变化必然导致一个国家或地区经济情况的相应波动。 突发性事件对旅游的冲击途径主要是不确定性的增加和对安全的威胁。 旅游的日常化、大众化：旅游已经成为人们变通的消费方式，并不是特别的活动，旅游项目的变化，消费者的需求变化，旅游行业的新趋势、新动向是我们研究的方向。 “深圳情旅　阳朔有约”产品分析 产品设计：深圳新景界旅游策划有限公司 产品实施：深圳国际旅行社有限公司 观念是关键:对团队旅游的重新认识 据2002年4月15日《洛杉矶时报》“旅游”专版报道，团队旅游和20世纪70年代的时装一样，又回到美国，正蓬蓬勃勃地发展着。1999年全美团队旅游业务费用达到80亿美元，参加团队旅游的美国人数达到1000万。长期从事这方面业务的旅游商表示现在的团队旅游今非昔比。曾几何时，在个性飞扬的80年代，美国人散客自助游蔚然成风，给传统的组团旅行社重重一击。时至今日，团队旅游在美国经过悄悄地变革之后，又卷土重来，并赋予了新的内容。人们参团旅游不仅省心、经济、便利，更重要的是他们也能像散客旅游那样收获更多的体验，得到更多个性化的服务。 事实上，此旅游团已非彼旅游团，如果说，目前占绝大多数的属传统旅游团的话，未来则属于个性化旅游团。 要想做到这一点，必须用“四项基本原则”中的“人群细分原则”来进行有效的市场细分。 旅行社要想取得成功，必须将资源有效地集中在一点上，在某一个领域中成为专家和权威，充分满足这一部分顾客的需求，不仅做到“顾客满意”，而且能做到“顾客赞扬”，因为前者别人一般也能做到。在取得这个领域的优势和经验后，再向其他细分市场进军，确保所做的领域都是数一数二的。切记，在非垄断性行业中，只有最专业、最具规模、最了解其目标顾客的企业才能很好地生存并发展! “深圳情旅　阳朔有约”的设计基点 据在深圳作的一次旅游调查显示，37．8％的人会首选观光旅游；其次为度假旅游，占32．4％；再次为特色旅游，占26．5％。人们对旅游的需求正向多元化、多层次、个性化方向发展。应该说，理论上，旅行社都想走特色旅游路线，但如何切入，如何实施，是问题的关键。 深圳是一个移民城市，单身青年特别多，加之竞争激烈，工作繁忙、紧张，平时许多人无暇顾及个人生活问题。同时，各类婚介机构也良莠不齐。重要的是，我们捕捉到了一个核心的需求，那就是“旅游是认识了解一个人的最好方式，在一段轻松愉快的旅途中，最能看清一个人的个性、爱好、心态、习惯和品质”，基于这一点，我们大胆地进行线路的设计和包装，从一上车就开始了一系列的游戏，一直到下车依依惜别，就像一部连续剧，每个人都扮演着不同的角色，每个人都有切身的体验，喜怒哀乐、爱恨情仇、酸甜苦辣样样都有。我们在整个过程中精心设计了很多增加两个人接触需要共同完成的游戏，这才是情旅线路设计的关键，同时这