一对一营销的理念.docxVIP

一对一营销的理念“一对一营销”这一术语，是由美国的唐。佩伯斯和马莎。罗杰斯博士于上世纪90年代中期提出的。其核心是以“客户占有率”为中心，通过与每个客户的互动对话，与客户逐一建立持久、长远的“双赢”关系，为客户提供定制化的产品。目标是在同一时间向一个客户推销最多的产品，而不是将一种产品同时推销给最多的客户。简而言之，一对一营销就是以不同的方式对待不同的顾客。一对一营销鼓励企业建立客户的基础，而不是竭力追求市场的占有率的增加。它鼓励企业长期不断地与客户进行相互交流，并让这种交流促成一种“学习型关系”。传统的营销是一种关注一种产品或服务，衡量企业成功与否的重要尺度是市场占有率。企业要设法为自己的产品找到更多的用户；而一对一营销则一次专注于一位客户，衡量企业成功与否的尺度是客户占有率，企业则是尽力为自己的用户提供更多的产品和服务。传统的营销中，企业经营产品，其经理们负责确保这些产品每季度的销售额；而一对一营销，企业经营客户关系，经理们负责的是，不断提高客户的期望值。一对一营销理论的关键理念是：客户占有率。企业除了将营销重点摆在投入更大资金与精力在整个市场以期提升营业额外，还应考虑如何增加每一位客户的营业额——也就是在一对一的基础上提升到每一位客户的点有。这不仅有助于提升公司的利润，而且有利于企业与客户建立一种更长远、更忠诚的主客关系。客户的保有和开发。一般来说开发一个新客户所花费的成本要