02.销售队伍的重要性与如何建立.docVIP

如何建立一支优秀的销售队伍与销售队伍的要性 一个企业竞争的强弱，其中一个重要的因素就是营销队伍的素质。一个新建公司营销队伍的建设，有很长的路要走很多的工作要做，这是需要我们长期重视的一项工作。营销人员除了要有良好的精神状态、斗志、积极的心态。同时在分析市场时，不能有太多的模糊语言。(如不好开发、持续上量难……)，企业的持续发展需大批优秀的营销人才，但同时应该注意的是，一个企业的战略性、战术性的高级人才不仅仅是靠简单靠招聘得来的，因为这些岗位是不容付出代价的，真正的人才不仅要与企业有着认同的价值观、事业观，还需要相当的磨合。因此，挑战与机遇给予每一个勤奋并且专业的营销人员需要执行经理即为经理或主管，营销战略计划最基础的组织者和执行者，应具备起码的品质条件，拥有丰富的产品知识和市场知识，具有良好的性格倾向、组织管理能力和亲和力。营销人员有两种意义，A、构成营销队伍的最基层，是一切营销战略战术计划、方案实施的终端基础，因而整体素质、素养的提高，也相当重要。B、是企业营销队伍培育体系的一年级学员。这批人员永远是处于动态之中，应最终成为执行经理和战术型人才甚至战略性人才。因此对这一部分人员的基础素质要求(学识、学历、性格倾向、自我发展、成就动机等)的要求也不能低。落实到具体的工作中，首先各种形式不断宣传和强文化，用整个良好的氛围促使大家形成共同的价值观和事业追求。其次是帮助员工进行职业生涯规划，通过不断的沟通和培训，来使大家的观念更新，各项工作技能提高。让大家从收入不断提高的同时更从自身的成长和成熟中得到满足和价值实现。三是提倡传帮带，本着管理无情人有情的思想，宽紧结合，对事不对人，让公司的优良传统及工作技能最大范围地学习和发挥。 　　职业化的客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力，是企业各区域市场营销的构建者、管理者、服务者。这要求营销人员必须改变原有的市场开发运作方式，尤其是一些交易机会主义的市场经验和个人英雄主义的管理方式，正直实现由业余选手到职业选手、从机会猎手到精耕细作农夫的职业化转化，成为产品服务的工程师、客户经营的管理顾问、区域市场秩序和营销网络的管理者，逐步导入深度营销后，不断帮助改造原有队伍，培养营销新军，发育其市场运作管理和客户综合服务的能力，不但使销售重心扎根用户，渠道进一步巩固和掌控，而且提高了服务水平，加大了产品差异，避免了简单的价格战。 　　从业务员自身来看，要成为优秀的客户顾问需要具备以下几点：1、要不断提高学习能力，不但要掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识，而且要学习经营管理、技术服务等方面的知识；2、要有良好的沟通能力，不断在日常业务和服务中深化客户关系，提高其满意度和忠诚度；3、要有良好的职业精神，敬业勤奋、积极进取，喜欢来自市场的挑战；同时当然还要有善于合作的团队精神等；4、要具备快速响应市场的决策能力，作为区域市场的管理者，针对市场需求和竞争对手的变化，及时调整策略，引领营销链的协同响应。 二、营销人员日常管理的一些建议 　　1、明确和规范其基本职责 　　虽然不同行业和市场对营销人员的职责具体要求不尽相同，但是深度营销模式下，一些基本的市场管理和销售工作是一线营销人员都必须承担的： 　　·做好所负责区域市场的实地调查工作，收集和反馈必要的信息资料，包括有关本地区宏观背景、产品销售、渠道状况、用户情况、竞争对手和市场现状及发展趋势等方面的资料和数据，建立区域市场营销数据库。 　　·必须了解企业的销售目标、经营理念、竞争战略、销售政策和其他市场策略，制定本区域的具体营销策略和销售计划，并合理规划以利于精耕细作，如有效的销售目标分解、合理的配送服务路线等。 　　·定期巡访和维护客户，保持经常性的沟通和提供综合服务，宣传公司理念和政策、推介新产品等，同时了解他们对企业政策、产品和服务的意见和建议，并及时采取改进措施；另外积极主动地帮助客户解决经营管理中的实际困难和问题，在其经营计划、产品展示、库存管理、客户服务等方面提供指导和帮助。 　　·准确把握企业整体竞争战略、广告宣传和促销服务等策略意图，在区域市场具体有效地组织执行和实施，保持强大的执行力和组织力。 2、建立目标管理体系 　　深度营销强调区域市场的精耕细作，必须建立目标管理规范体系，用目标来引导、考核和激励营销人员将精力和资源配置在产生营销成果的方向上，保证强大的组织力和执行力。　 　　市场的具体目标，逐级通过“沟通下达、承诺保证”的形式分解落实到每一个业务人员；各级营销经理要指导其下级制订相应的工作计划，并根据目标和成果的形态确定考核和检查的指标，不断在过程管理中进行检查和考核；最后根据考核结果，对营销人员进行合理有效的激励，同时进行针对性的培训和指导。 　　3、加强过程管理和具体指导 　　实施目标管理