面对变化中的市场 XX农资的发展策略.docxVIP

面对变化中的市场，XX农资的发展策略一、其XX资的现状（一）公司基本情况私营企业。注册资金500万元，法人：XXX；总经理：XX。经营范围：开发肥料、农药、种子、种苗、饲料、农用器材等农资产品的销售。公司本着“以农户为先，以丰收至上”的经营理念，在全区各县(市)、乡镇、村设立连销经营，把优质、高效、价优、多品种的农资产品推荐给广大农户，公司秉承“诚信经营，质量一流化，产品多元化，品牌专业化，管理系统化”的经营理念。有稳定的复合肥、尿素、磷肥来源，长期供应美国康田系列复合肥；湖北、贵州等地的优质磷肥；四川等著名品牌的尿素。常年出口越南市场，并占有较大的市场分额。其下属的经销商遍布广西个主要地区。（二）公司的优势资源1、近20年的经营积累了较好的上游生产商的资源；2、拥有稳定的越南出口通道；3、在内销市场具有一定的网络覆盖；4、是广西复合肥、有机复混肥厂商的主要原料供应商之一，业界建立了较好的信誉。5、有支撑业务发展的资金保障和融资能力。（二）公司的不足1、公司的治理结构存在较大缺陷公司沿袭家族企业管理模式，在公司前期发展实现了很好的控制力，使公司经过近20年的经营形成了目前的发展规模。但近年来，随着大量新的资本进入农资领域，集团化、连锁经营等先进的经营模式和理念加入到农资营销竞争，公司的生存环境已经发生了重大变化。不进则退、适者生存仍然是不二的自然生存法则。要在新的竞争环境中提升公司的生存和发展能力，有必要建立符合本公司的现代企业治理结构。2、公司的人力资源结构有待加强公司目前没有形成活力高效的经营管理团队，事无大小巨细，均需总经理打理，在公司发展到一定规模后，凸显力不从心。公司后续发展乏力，行业内普遍存在的悲观情绪在公司开始出现。二、行业背景及发展趋势（一）行业产能过剩前几年肥料的旺盛需求和国家惠农政策的引导，大量资金进入农资生产领域，除钾肥由于国内资源不足约30％需要进口，国内氮肥和磷肥总产能已经过剩，能源成本却不断提高。各厂家为了实现产能，必须想方设法在相对固定的市场容量中扩大份额，上游生产商价格战不可避免。当行业转向买方市场时，高质量的营销渠道价值凸显。家电行业的价格战之后造就了国美等家电连锁品牌。（二）季节性明显农资产品应农业的终止周期需求变化呈现较明显的季节性，淡旺季的生产供需矛盾，仍会出现旺季的供货、运力紧张。因此淡旺季仍会有较大的差价，有资金和仓储条件可实施淡储的经销企业，不仅可以获得淡储差价利润，也为生产商的淡季实现常能减少库存压力提供了有力支持，是生产商首选的合作对象。（三）有机肥、生物活性肥料市场份额迅速增加由于化学肥料效果明显、肥效迅速，仍然是商业肥料的主导。但随着几十年的化肥施用，导致土壤退化板结、农产品质量下降等不良影响也逐步得到到农民的认识和重视，近年有机肥产品的市场销量在迅速增长。（四）农资营销企业走向集团化、产业化和连锁经营集团化：经过多年经营累积了资金和渠道的农资企业，近几年陆续通过公司的内部改组和流程调整，建立物流配送系统，快速布局全国市场。产业化：区域性的营销公司，开始进入特色肥料产品生产领域，生产适合当地土壤和作物种类的产品，利用控制的分销渠道推广自有的品牌产品，放大渠道价值。连锁经营：连锁经营是一种先进的商业模式，可以通过一种相对统一的经营服务模式的快速复制，迅速实现市场覆盖，以量取胜。传统的农资经营模式面临越来越严峻的挑战。（五）服务型营销是未来农资营销的重要营销手段在肥料产品质量趋同的大背景下，为不同区域不同作物生产优化的配方肥料品种，并在种植技术培训服务方面给予支持，是提升肥料消费者品牌忠诚度的有效途径，也将成为未来肥料营销的主要竞争手段。（六）2010年一季度国内肥料市场状况1、各地经销商冬储数量缩减，对后市预期持观望态度。原因有二：其一，由于2009年三月份依赖，市场一直持续下滑趋势，经销商不敢轻易拿货，即便冬储也只是往年的一半或者三分之二左右，加上2009年剩货较多，总体来看，市场化肥数量缺口比较小。其二，旺季不旺，市场恐慌。从县市农资市场到基础终端零售商，市场一片低迷，降价、甩货、剩货，各种消极思想遍布全国各大化肥市场。春节期间大家本来信心十足，为春节后的化肥旺季做好了一切准备，化肥市场却给大家开了个玩笑。三月份北方雨雪不断，南方百年大旱，市场持续疲软，尿素首先降价，四月市场出现恐慌，市场批发价一路下滑，抛售现象时有发生。2、各地区产品分配不均衡，部分地区产品过剩，库存量过大，仅少量地区出现缺口。个大公司资金充裕，储备氮肥、复合肥较多。厂商联储联销、铺货、赊销现象越来越多。库存过大原因：其一经销商数量增加，加上上年库存，总库存量明显增加；二、大量资本进入农资行业；三、农资融资渠道比较宽松。经销商不会提前进货，且卖且进，由此本地产品或当地设中转库的产品占有竞争优势。3、价格