技术销售 销售技术.ppt

销售技术;学习目的与要求：;第一节开发客户的方法;（一）销售漏斗理论：;;;;（二）销售漏斗理论的作用：;;销售漏斗是销售的有效管理工具;;二、寻找潜在客户的方法;（一）挨家访问法;（二）电信访问法;（三）名簿利用法;（四）连锁介绍法;（五）社团组织利用法;（六）报刊利用法;（七）广告拉引法;（八）信涵开拓法??;三、制定销售访问计划;;四、消除拜访恐惧症;第二节有效处理异议的技巧;一、异议产生的原因与类型;异议是什么?;;（一）原因;;（二）异议的种类 ;;;异议是隐藏性的需求;;（三）专业推销人对异议应有的基本态度;;二、处理异议的原则;;;;（二）选择恰当的时机 ;（三）争辩是销售的第一大忌 ;;（四）销售人员要给客户留“面子” ;有效处理异议技巧;1、忽视法;;2、补偿法;3、太极法;4、询问法;5、是的（YES）……如果（IF）;;请比较下面的两种句法，感觉是否??壤之别。;6、直接反驳法（案例）;;;第三节促成交易的技术;（二）促成交易的策略;（三）促成交易的方法（P196）;;讨论：;参考答案:;对异议最好延后处理的状况：;;第四节 医药专业销售技巧概述;一、处方药的销售;目前，八成的药品是通过医院进行消费的，医院的医护人员是促使药品消费的关键驱动者;处方药销售链;;;;（四）影响药品在区域医院推广的因素;（1）社会医疗保障体系的影响;（2）招标或降价的影响;;（3）同一治疗领域竞争对手的数量;;（4）商业配送;;;;;;;二、OTC零售终端及商务管理;;;（二）终端客户开发与管理;;;;;;;;客户评估的主要内容就是给客户定级，具体包括：;;;;;;;;;;本节重点与难点：;思考题：