现代推销实务第2版课件作者周贺来第1章节现代推销概述.PPT

思考与实践1 一、思考题 （1）如何理解推销的含义？ （2）现代推销具有什么功能？ （3）现代推销有哪些特点？ （4）推销活动包括哪几个组成要素? （5）直接推销方式有什么特点？包括哪些形式？ （6）间接推销方式有什么特点？包括哪些形式？ （7）现代推销活动应该遵循哪些基本原则？ （8）现代推销的整体过程包括哪几个阶段? （9）现代推销活动对于社会、企业、个人各有什么作用？ （10）如何理解现代推销与市场营销之间的关系 思考与实践2 二、实践题 1．资料搜集 以下是世界十大推销大师及其他的至理名言。(具体参见教材)请阅读相关图书，或者是上网搜索，了解这些推销精英的成长经历、经典故事和推销业绩情况。 2．素质练习 自我介绍训练：在全班进行自我介绍，要求简明扼要，但要突出自己的个性和特点。 3．观点分析 有人说优秀的推销员就是“向乞丐推销防盗门，向和尚推销生发精，向秃子推销梳子，向瞎子推销电灯泡”的人。你认为这个观点如何？请说出你对这个观点的个人理解。 * 尚辅网 / 《现代推销实务》（第2版）教学课件第1章 现代推销概述 本章引例 一次完整的汽车推销活动流程 (内容详见教材) 点评：这是一个非常典型的，具有代表性的店堂推销案例。通过这个例子，可以看到一个汽车销售人员不仅需要有一个流程性的销售技能表现，还需要许多销售人员个人素质方面的技能，如沟通的细节问题，拉近距离的方法，发现客户个人兴趣的能力，以及协商谈判能力。根据有关人员的长期研究，提炼了汽车销售员七种必须的销售基本技能，分别是：行业知识，客户利益，顾问形象，行业权威，赞扬客户，客户关系，压力推销。这些相关技能的掌握，对于推销活动的开展以及达到满意的效果，具有重要作用。 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： ? 理解现代推销的广义和狭义概念 ? 熟悉推销活动的特点和主要功能 ? 掌握推销活动中的三大组成要素 ? 了解各种不同推销方式基本知识 ? 掌握现代推销中需要遵循的原则 ? 熟悉现代推销活动整体工作流程 ? 了解推销对各个方面的积极作用 ? 理解现代推销与市场营销的关系 本章提纲 1.1现代推销的概念 1.2现代推销的方式 1.3推销原则与流程 1.4 现代推销的作用 案例讨论题 本章小结 思考与实践 1.1现代推销的概念 1.1.1现代推销的含义 1.1.2推销活动的功能 1.1.3现代推销的特点 1.1.4推销活动的要素 1.1.1现代推销的含义 1.广义的推销 从广义上来讲，推销泛指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。 2.狭义的推销 狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人员运用一定的方法和技巧，采用帮助或说服等手段，直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，帮助顾客做出购买某种商品和劳务的决策，最终使双方的需要都得到满足的行为过程。 3．对推销含义的理解 （1）推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买。 （2）推销是一种“双赢”的公平交易活动。 （3）在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。 （4）推销是一个系统工程，由一系列相互联系的推销活动环节所组成。一般都包括推销准备、寻找客户、选择客户、约见客户、客户洽谈、推销成交、售后服务等工作环节。 1.1.2推销活动的功能 总体来讲，商品推销的功能可以归纳为以下几个方面。 1．销售商品 2．传递商品信息 3．提供相关服务 4．反馈市场信息 1.1.3现代推销的特点 推销既是一门科学，需要遵循一定的科学规律进行运作；推销同时又是一项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身。 现代推销活动主要有如下特点： 1．特定性 2．双向性 3．互利性 5．说服性 4．灵活性 1.1.4推销活动的要素 推销活动的要素是指构成推销活动过程的内在组成部分，具体包括推销人员、推销对象和推销产品三个方面，如下图所示。 1.2现代推销的方式 推销方式是企业或推销人员向顾客传递企业以及推销品的有关信息，帮助和说服顾客产生购买欲望，进而形成购买行为的各种活动形式。 现代推销的方式多种多样，总体上来看，可分为直接推销方式和间接推销方式两种。 随着现代推销活动和推销技术的不断发展，推销方式也在不断地创新。 1.2.1直接推销方式 1．含义 是指企业派出或委托推销人员通过面对面直接交谈向顾客介绍、宣传推销品，激发顾客购买兴趣和欲望，促使顾客购买推销品的一种推销方式。 2．特点 双向信息传递，推销过程的灵活性较大；推销对象的针对性强，消耗的无效劳动少；推销员是企业和客户之间的桥梁，要扮演“双重”角色；推销范围窄，费用较高；优秀的推销人选数量有限