LQ福猪营销无敌.ppt

* * * * LQ福猪之营销无敌 黎思权 营销的真正成功，在于对市场的战略性思考。 方法比知识重要，用心比专业更重要。 山不转，路转；路不转，人转；人不 转，境转；境不转，心转-摘自星云大师 1成交的五句真言-承担责任 1,你是认真的吗? 2,你的承诺有多大? 3,你过去对别人做过类似的承诺吗？ 结果如何？ 4,你准备什么时候开始？ 5，成功者需要不断地自我分析 小结：1，事实上，每一个人要成功都必须不断地自 我分析、自我了解。成 功者都要做这样的事情，一般失败者大部分是没有做这样的分析。 2，请您的顾客或请您的同事给您一些中肯的建议 3，每一个人都有一个思考的盲点。突破盲点最好的方式之一，就是借 由别人来提醒您自己。 2相信自己的四句真言-必胜心 1, 相信任何人都可以成交的。 2，相信自己是成交的高手。 3，相信成交无处不在。 4，相信成交可以改变命运。 5, 永远要找最棒的人来帮您工作 小结; 强调，成功最快速的方法： 1，为成功者工作。 2，与成功者合作。 3，找成功者为自己工作。 4， 凡事一定要定一个至三个以上的成功法则。 3成交前得五项标准-方法 1，让自己达到巅峰状态。 2，准备自己的底线。 3，罗列出客户抗拒的可能性。 4，要有强大的客户见证。 5，一定要详细的了解客户信息。 服务就是要做到超载顾客的期望 小结;1，必须了解目前顾客对您有什么样的抱怨？这是要加强的地方。 2，必须了解顾客对我们的期望。 3，要设法达成顾客的期望。 4.要进一步超载顾客的期望。假如您能做到这一点的话，您就可以做 到非常好的顾客服务。 渠道开发之----区域的规划 区域的规划； 区域的划分；发达地区，欠发达地区，距离。 区域客户的类型；终端(个人)型，经销商，集团。 区域产业结构特征；如，重工业，矿业，轻工 业 ，旅游业。 汽车档次化；品牌类型，豪华型，大排量型，中型，小型，SUV。 汽车拥有量；汽机油，柴机油 消费习性；品牌意识强，传统型，超前型。 渠道开发之；知己 A．对自身了解，对自己的性格、气质、谈吐、修养等各方面有一个清醒的认识。 清楚哪些方面有助于自己，哪些方面不利于自己，哪些方面易于为对方所接受，哪些方面不易为对方接受以及自己应该怎样去做，扬长避短，让自己做到最好。 B．对自己的公司要了解：包括对公司的历史，架构，公司的有关工作流程，公司的经营状况等各方面的了解。 C．行业了解市场概况，整个国家汽车的宏，微观的及地方性的发展，需求状况，市场分配情况及各厂家的竞争情况。 渠道开发之；如何做到“知己”？ 人最难了解的是其本身，人最难超越的也是其自身，所以，要做到“知己”，首先要做到对自身的了解，要做到这一点，就应该不断地反省自己，检讨自己，检查自己之不足，不断提高自己。 关键字：能力，习惯，认识自己。 渠道开发之；经销商与终端客户有什么区别？ 1，经销商购货的目的是通过转卖，赚取利润。 ,2，终端客户购货的目的是供自己使用。 ,3，经销商最关心的问题一般是价格，折扣，市场保障，潜力，产品的竞争力，能否赚钱等问题。 4，终端客户最关心的问题一般是价格，质量，售后服务，货期等与使用直接有关的问题。 渠道开发之；怎样选择经销商？ 1，具备下列条件的企业成为经销商的可能性较大些。 2，具有汽车配件经营方面有经营过类似商品更好。 3，有一定的销售网络，销售渠道，经营业绩比较好。 4，有较充足的资金来源。 5，有扩大业务范围，经营规模方面的打算。 6，对汽配，润滑油行业有一定认识。 7，具有交通行业背景的公司。 工具:行业；电话；网络；客户传递； 渠道开发之；如何找到对方的承受点 1 对于购买者来说：从什么样的价格购买所期望的商品，有一个可承受的范围。 2 超过这个范围购买者是不承受的。交易当然不会成功。作为推销员，就是要找到这个承受范围，从最高的价格推销自己的商品。 案例；用餐点菜 3 推销是要想从理想的价格达成交易，必须事先尽可能多地了解客户的有关情况。 尤其是其资金状况及其对行业的了解状况。根据了解得到的情况，大致判断用户的承受点，据此，向用户推荐级别、产品、报价，则容易达到一个