《缘故客户的约访与面谈》传承要求.ppt

缘故客户约访与面谈课程传承要求 总公司教育培训部 个人业务部 课程目的 帮助学员建立正确的开拓缘故市场的理念 能成功约见所有缘故客户 能熟练运用异议处理公式：“认同+反问+引导”，顺利进入“三讲”流程 课程意义 通过学习，掌握一种专业的方法，让所有的缘故客户成为我们寿险生涯中的贵人 课程重要性 五项关键技能之一 缘故关是新人的第一关 课程关键点 事前准备 1、讲师资料：讲师手册、教学示范光碟 2、教学辅助工具：白板、白板笔 3、学员研讨工具：整理好的名单、学员手册及演练内容附件 课程关键点 事前准备 理顺思路，把握重点 课程内容：1、缘故客户对寿险职业生涯的意义； 2、缘故客户的约访与面谈； 3、训后跟进的三个关键点 课程关键点 演练操作及原则 1、两个研讨发表 内 容：客户的两种反应、支持与反对调研 操作点：用问题引发思考，5-10名学员发表 引导学员识别“真支持”与“假支持” 帮助学员调整心态，直面“正常现象” 课程关键点 演练操作及原则 2、电话约访演练 内 容：缘故客户的电话约访 操作点：分为五步骤：我讲你听，学员对练，你做我评，再次对练，再做再评。 电话约访的原则：不在电话中谈保险，直接约见，约定见面的时间与地点 课程关键点 演练操作及原则 3、面谈异议处理公式演练 内 容：熟练运用异议处理公式 操作点：我讲你听，学员对练，你做我评，再次对练 考核点：能自然地从家常话切入到保险话 题、能照顾到客户的情绪，轻松化解 课程关键点 演练操作及原则 4、讲授原则 忌“故事会”：不能用分享式的讲法来讲制式课程 善用对比方式讲授：在建立新人正确观念时，运用对与错的剖析法，让新人明确知道什么是错的，什么是对的。 规范授课：完全按照讲师手册讲授，以教学示范光碟为参考，深入理解，理顺投影片之间的逻辑，完美呈现课程。 重要讲解的投影片中应该诠释的内容 重要讲解的投影片中应该诠释的内容 重要讲解的投影片中应该诠释的内容 重要讲解的投影片中应该诠释的内容 重要讲解的投影片中应该诠释的内容 重要讲解的投影片中应该诠释的内容 课程过渡 本课程与其它课程之间如何过渡 课程过渡 本课程投影片之间如何过渡 与其他课程之间的关系 前一门课：名单收集 后一门课：三讲 本课定位：把名单变成客户，成功约见并引导客户进入“三讲” 谢谢大家！ 课程过渡 我们再回顾一下。第一步认同，第二步反问，第三步，引导。 所有的缘故拒绝都应该……下面我们举三个公式运用的例子。示例1…… 课程过渡 示例2……示例3……这些都是最基本的一些异议处理技巧，而且引导的那句话是要求大家背诵并能熟练掌握的。下面我们要进行一些练习。…… 课程过渡 象刚才演练时一样，请与你身边的伙伴两两相对。我们进行一对一的角色演练。一会儿我们要抽两对伙伴来演练一下。……课堂中时间有限，没有时间多练，那训后我们就要多练…… ·新人育成体系2009版·新人岗前培训· ·新人育成体系2009版·新人岗前培训· 过关的意义 越做越快乐 有成就感 更快转正与成长 更能获得缘故支持 过不了关的影响 不开心，压力大 挫败感 易半途而废 得不到缘故的尊重 以自己的成功经历诠释缘故客户的重要性。 重点对“贵人”进行定义。贵人是帮助理解支持我们的人，并非谁给我们转介绍，谁在我们这里签单谁就是我们的贵人。从而给新人建立正确的理念。 对比陌生拜访与缘故拜访时的拒绝带给新人的两种程度的影响和伤害。得出“眼泪”会全部来自于缘故。 引出新人过“缘故关”的意义 引发学员思考为什么会“伤害”，为什么会“受伤”。注意“伤害”是加引号的，为什么要加“引号”？是真的伤害还是假的伤害？ 以“打是亲，骂是爱”的原理来解释缘故的“伤害”。 让学员产生条件反射，一听到缘故的反对声就告诉自己——这是关心爱护和有误解。（误解的必讲案例：适龄女孩子找对象遭父母反对的案例） 引发学员思考为什么对陌生人什么都敢讲，对熟人就什么都不敢讲？ 用案例（案例并非指自己的经历，事实上，我们尽量避免在制式课程中使用分享式的讲法。讲师可以用语言夸张地描绘出业务员的错误思想和行为，站在新人的角度引导学员思考和剖析）诠释业务员的“想当然”和自我设限。帮助学员走出误区。 建立正确观念：缘故客户除了与你相熟之外，他对寿险的理解是和陌生人一样的。同样需要