经纪人营销技巧.ppt

当事人的名称或姓名、住所 标的 价款 履行期限、地点、方式 违约责任 解决争议的方式 合同内容： 磋商与成交 临门一脚，决定成败 磋商的基础 判断房东是否真的要卖 判断客户是否真的要买 磋商与成交的步骤 报价 磋商谈判 签约成交 一、报价 1、帮助客户向业主报价 2、与业主沟通客户报价 1、帮助客户向业主报价 准确完整地填写书面报价单 为买主估算过户需要的资金 1、帮助客户向业主报价 注意： 提醒买主你正在与他共同努力，帮他实现他的购房目标 报价要符合实际 报价前与客户沟通本区域的房产交易情况 收取适当数量的保证金 2、与业主沟通客户报价 提醒业主您会帮助他实现目标。 体现买主身份 概述出价协议 了解业主的反应 促成决定 协助业主在出价协议上做出修改或出具单独的书面还价 离开业主时，保持谨慎的乐观。 二、磋商谈判 磋商谈判前准备： 谈判工具：税费清单、交易过户流程、相关书面文件、谈判细节表 获取双方的信任 经纪人足够的自信心 二、磋商谈判 谈判前的准确判断： 1、对于业主、客户强势与弱势的判断 2、对于市场供求情况的判断 3、对于市场价格水平的判断 4、对于双方交易心态的判断 5、对于竞争对手工作进展的判断 6、对于业主与客户双方认可程度的判断 7、对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断 特别注意： 买卖方面谈磋商前，应： 1、分析- 双方的心理（判断强弱势） 2、摆正自己扮演的角色-居间人 交易过程中的价格的不断波动，主要来源于卖方心理的不断变化。 导致卖方心理变化的因素： A、市场信息了解程度的变化（政策面/消息面） B、出售或出租心态的变化（需要资金或资金周转困难解决） C、感情因素（对房源的感情，敝帚自珍心理） D、其他 磋商的过程是买卖双方心理博弈的过程 二、磋商谈判 磋商谈判流程： 相互引荐 介绍目前的进展 做好记录 控制局面,避免争执 提出折衷方案 约定下次面谈 二、磋商谈判 注意： 1、多与业主进行沟通 2、尽量彰显客户的实力背景 3、时刻给予客户紧迫感 4、自己起到润滑的作用 5、所有双方承诺的条件均以书面为准 6、对于客户不能一味的妥协、让步 7、掌握好让价格的尺度 二、磋商谈判 劝说业主接受客户的价格的技巧： 一旦接受价格可以： 不至于浪费时间去等下一个客户 可以按照计划进行下面的工作 结束了租房、售房的过程 避免维护房产的费用 大脑得到放松 二、磋商谈判 劝说客户提高价格预算的技巧： 分析业主房产的优势 分析业主房产需求度较高 分析业主房产价格低于市场水平 分析业主租售房产心态 了解客户的需求心态 不买便宜的，只买占得到便宜 二、磋商谈判 合同谈判注意： 合同是谈好条件后的实质性步骤 谈合同时经纪人必须在场 避开双方合同文字的纠缠 没有完全的公平合同 磋商过程中的要点 摸清市场走向（平时注意积累相关资料数据） 判断磋商买卖双方中的弱势方（根据市场/心理，联合强势攻弱势） 尽量避免买卖双方直接面谈（先背靠背解决大的争议，最后再面对面进行最后磋商细节上的分歧） 心理拉锯战（买卖方之间、顾客与经纪人之间） 没有不可能的事，不要给自己设限 磋商成功的三步骤： 第一步： 收集信息（信息越充足，越能把握双方心理，判断强弱势，有效制订谈判方针） 第二步： 制订标准(成交价格、底价、心理价位、可妥协的因素。） 第三步： 达成妥协（设计妥协步骤，还价步骤） 磋商时，顾客常用的三策略 得寸进尺 权威的力量 白脸+黑脸（当一方是两个或以上的人时） （一）得寸进尺法 刚开始要求的只是一点点，然后在整个过程中，越加越多地一个过程。 什么情况下得寸进尺法容易获得成功？ 1、刚刚结束买卖心情很好时，会很容易轻而易举答应一些条件； 2、好不容易将整件事情解决时，不会再因为一点小事，再回头重新讨论所有的事项； 首先，尽量避免让步的可能，客户提出一些得寸进尺的要求的时候，首先要予以立刻地对抗，让客户知道，他提的这个要求不是非常合理；（注意说话的方式：态度礼貌，立场坚定） 其次，如果在真的没有办法的时候，尽可能降低一些客户的要求，比如说付款方式啦，办理时间的紧凑啊等等，把主题引开； 再次，用文书的形式列出任何让步的代价，让客户知道让步的成本，并列出让步的费用（广告费、加班费、交通费等等），告诉客户如果我们要答应他的这个条件的时候，客户必须要增加一些其它的费用，打消客户得寸进尺的念头。 最后，善用“权威的力量”，要让步的主导权或用更高权利做挡箭牌 。 应对方法： （二）权威的力量 在谈判遇到僵局时，借口要跟老婆/父母商量，或问律师等，将话题引开。 （三）黑脸、白脸 通常有两个人以上的人都可以扮演黑白脸，一个人脾气比较急燥，总是想走，而另外一个会非常有礼貌，非常有绅士地跟对方在谈，当那个脾气急燥的人离开