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济钢订单效益测算系统实施和应用 　　摘 要：当前，钢铁行业已经进入上游原料价格居高不下，下游市场需求持续低迷的微利时代。面对行业效益普遍亏损的严峻形势，钢铁企业需要以信息化为抓手推动经营管理模式的转变，强化市场预测能力和产品盈利能力。为此，济钢积极优化营销管理模式，实施了订单效益测算系统。系统上线后显著提升了企业的接单决策能力和资源配置水平，实现了有限产能下订单效益的最大化，增强了企业的市场生存能力。 关键词：订单；测算；价格；完全成本 中图分类号：TF31 钢铁行业进入微利时代以来，企业面临产销两难的不利局面，为充分发挥信息化的引导支撑作用，建立事前预测、事中控制、事后分析的闭环式产销管理模式，及时有效的测量产品销售收益，达到优化订单结构，合理配置资源的目的，济钢依托ERP平台自主设计开发了订单效益测算系统。通过该系统将公司订单纳入到统一的平台下进行测算、监控和分析，建立了面向订单收益的生产资源配置和财务数据分析，彻底改变了过去接单评测依赖人工，结算价格无法预知的销售管理模式，提升了营销管理和生产组织的专业化水平，企业盈利能力显著增强。 1 实施背景 面对市场需求不振，钢材价格下跌，原料成本拉高，全行业经济效益持续下滑的严峻形势，钢铁企业如何通过信息化手段提高企业运营效率，增强市场预测和盈利能力，成为急待解决的首要课题和核心任务。长期以来，济钢销售订单的实际价格只有在最终结算环节才能确定，无法实时测算每笔订单的收益，接单决策和营销策略存在一定的盲目性和被动性，成为制约企业提高市场盈利能力的瓶颈。要解决这一问题，必须以效益为中心，围绕产品价格和制造成本开展工作，实现完全成本控制下的盈利模式。为此，需要建立加价规则库，实现销售价格前置，同时连接成本核算平台，建立完全成本模型，对订单进行效益测算，选择边际贡献或者毛利最大的客户订单，以保证企业收益的最大化。 2 实施过程 订单效益测算系统的实施是先进营销管理理念与主流信息技术结合的过程，分为理论研究、设计开发和应用完善三个阶段，通过该系统的实施实现了企业营销管理、资源配置和评价考核体系的转变，建立了以销售收益为导向的生产经营和管理体制。 2.1 系统需求分析阶段 系统需求分析阶段。针对济钢销售管理业务现状进行梳理，明确目标需求，为系统的设计开发收集原始数据，搭建业务模型。针对实际销售价格接单时无法预知的不足，策划了价格前移解决方案，优化了公司的结算流程和价格体系，为实施订单测算系统创造了前提条件。建立了基于完全成本的边际贡献接单测算规则，分产线、品种和规格计算出每笔订单边际贡献的大小，当贡献为正时可以接单，如果多条产线贡献均为正值，则优先选择贡献最大的进行排产。 2.2 系统设计开发阶段 这一阶段是价格前移和效益测算等业务模型数字化的过程，依托济钢ERP系统的销产和成本管理模块，采用能够快速构建企业级Web应用程序的SSH框架进行系统的设计开发。订单效益测算系统的整个开发过程分两步进行： （1）销售价格前移功能实现。在ERP系统中通过对底层表单的重构和数据库程序的开发，实现了销售价格的前移，建立了加价规则库，使各种加价要素代码化，订单录入时根据要素自动带入订单实际价格信息。 （2）订单测算及分析功能实现。将钢种对照、改判损失和余材损失等长期形成的经验数据格式化，用二维表结构在数据库中建立逻辑关系，并提供前台界面方便业务人员进行维护。通过开发接口程序与ERP产销和成本模块无缝衔接，实时接收和更新订单信息、定期同步生产成本数据，保证测算和分析数据的准确性。通过创建基表、视图、触发器等多种数据库对象完成底层数据的归集，将订单收益、生产效益和财务数据的分析模型通过数据库程序固化到系统中，开发了订单效益明细、宏观订单结构、订单预算收益等客户化查询报表，为接单决策、订单跟踪和绩效分析等工作提供了重要的辅助支撑作用。 2.3 系统应用完善阶段 系统上线后，在接单前能够进行单笔或者批量订单的效益测算，合同收益做到了有量可度，有据可依。营销人员选择毛利最大的订单，保证了产品收益的最大化，提高了接单决策水平和市场盈利能力。随着订单效益测算系统应用的不断深入，对辅助公司经营管理方面提出了更高的要求，需要以订单评价为主线，建立事前预测、事中控制和事后分析相结合的管理模式。为此，在进一步完善系统原有功能的基础上，又陆续开发了订单收益分析、生产效益分析和财务数据分析功能模块，满足了公司对订单监控跟踪、生产过程控制和财务考核分析的需要。 3 应用效果 订单效益测算系统实现了济钢管理和盈利能力的双提升，技术效益和管理效益显著，主要表现在以下几个方面： （1）建立了围绕订单效益的全过程管理模式。在接单前，实