2017销售经理年终总结.docVIP

20??1?7??销售??经?理??年终??工?作??总结?? ? ??20??1?7??销售??经?理??年终??工?作??总结?? ?转??眼2??0?1??7年??就?过??去了??，?回??顾2??0?1??7，??想?总??结的??东?西??有很??多?很??多，??以?下??是我??这?一??年来??的?年??终工??作?总??结：?? ? ?? ?? ?一??、销??售?业??绩回??顾?及??分析??：? ?? ?? ?（??一）??业?绩??回顾??：? ?? ?? ?1??、开??拓?了??新合??作?客??户近??三?十??个（??具?体??数据??见?相??关部??门?统??计）??。? ?? ?? ?2??、8??~?1??2月??份?销??售回??款?超??过了??之?前??3~??8?月??的同??期?回??款业??绩?。??（具??体?数??据见??相?关??部门??统?计??） ?? ? ?? 3??、?市??场遗??留?问??题基??本?解??决。??市?场??肌体??已?逐??渐恢??复?健??康，??有?了??进一??步?拓??展和??提?升??的基??础?。?? ?? ? ??（二??）?业??绩分??析?：?? ?? ? ??1、??促?成??业绩??的?正??面因??素?：?? ?? ? ??①调??整?营??销思??路?，??对市??场?费??用进??行?承??包，??降?低??新客??户?的??合作??资?金??门槛??。?虽??然曾??一?度??被人??背?后??讥笑??，?但??“有??效?就??是硬??道?理??”！??我?公??司的??思?路??是促??成?业??绩的??重?要??因素??之?一??。 ?? ? ?? ②??加?强??了销??售?人??员工??作?的??过程??管?理??，工??作?实??效有??所?提??升。?? ? ?? ③??用?提??高提??成?比??例和??开?发??新客??户?给??予额??外?奖??励的??“?经??济激??励?”??手法??，?形??成了??“?重??奖之??下?必??有勇??夫?”??的积??极?心??态，??也?是??促成??业?绩??的重??要?因??素之??一?。?? ?? ?④??对于??市?场??遗留??问?题??的解??决?，??依据??“?轻??重缓??急?”??程序??，?采??用“??坚?持??公司??利?益??原则??，?以??有效??依?据??处理??”?的??指导??思?路??，从??而?使??问题??的?解??决未??成?触??份公??司?的??利益??。? ?? ?? ?2??、存??在?的??负面??因?素??： ?? ? ?? ①??销?售??人员??对?公??司的??指?示??精神??理?解??不够??，?客??户定??位?不??够稳??定?，??没有??严?格??按照??终?端??思路??开?拓??客户??，?部??分客??户?选??择方??面?存??在一??定?失??误！?? ? ?? ??②?销??售人??员?的??心态??以?及??公司??存?在??薪资??制?度??，均??存?在??“急??功?近??利”??状?况??。销??售?人??员更??多?的??只想??有?钱??回到??公?司??帐上??，?却??没有??更?多??的考??虑?客??户是??否?适??合公??司?的??合作??定?位??以及??长?久??发展??。? ?? ??③?客??户选??择?公??司产??品?时??更多??考?虑??的是??折?扣??低价??，?所??以很??多?未??将铺??底?铺??入终??端?卖??场，??甚?至??根本??无?终??端意??识?，??直接??将?公??司的??终?端??品牌??变?成??毫无??优?势??的流??通?产??品。?? ? ?? ④??大?多??数代??理?商??的“??等?”??“靠??”?“??要”??观?念??存在??，?但??公司??的?产??品价??格?降??到底??价?，??已无??更?多??利润??支?持??市场??。? ??⑤公??司?的??品牌??定?位??终端??，?但??包装??缺?乏??视觉??优?势??，宣??传?促??销赠??品?不??够新??颖?丰??富，??对?产??品的??宣?传??、销??售?的??拉动??力?不??大。?? ?⑥??暂时??缺?乏??品牌??入?市??的拉??动?策??略，??不?能??促成??品?牌??的热??销?。?? ⑦??销?售??人员??不?能??切实??推?行??公司??指?导??思路??，?至??今未??建?立??起典??范?式??的品??牌?样??板市??场?。?? ⑧