房地产提案的技巧.pptVIP

提案的技巧 1、提案时间的排定 2、出席人员排定 3、预先排练 4、再次提案的准备 5、其他（穿着打扮、分出主次、回答问题的准备…） 最重要的是谁来提案……？ 1、原定提案的时间缩短； 2、意外的中断； 3、客户插入问题； 4、意外的闯入者； 5、其他状况（如：客户睡着了…） 最重要的是如何因应……？ 你必须能辨识 idea 你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定 How 和 What 一样重要 激情、勇敢和创意 发展你的个人风格 没有所谓 “标准提案风格” 各人自有风格，模仿不是办法 诀窍在于去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格 建议 眼到 广度 纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。 重点 50%以上的注视应放在主要决定者，然后第二顺位给决定之影响者。 眼到 深度 看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。 角度 有时改变站的位置，会自然改变eye contact的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。 手到 位置 手置于腰下→温和、消极、冷漠 手置肘以上→热情、积极、具企图心 手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意 力量 力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示) 次数也是一种表达力量 如果连续大动作就会像带动唱 手到 时机 重点提示