房地产销售心里-蒋成龙.pptVIP

房地产销售心里 讲师：蒋成龙 蒋老師對學員的期許 認清銷售的本質 認清銷售的本質 心理上承認房地产銷售是辛苦的行業→妳會覺得輕鬆些? 时间的投入 + 努力 = 报酬 房屋成交所遭遇的反對是不成交的好幾倍 房地产经纪人应具备的基本因素 1、健康的体魄和健康的心理 2、一定的学历教育，一定的知识结构 3、为人真诚、守信 4、做事勤奋、认真 店员的銷售模式 经纪人的銷售模式 客戶購買的心路歷程 房地产经纪人的八大专业能力 1、会接待、会开发 2、会议价、会回报 3、会带看、会收订 4、会送定、会售后 接待的目的 了解客户需求 推销公司 推销自己 完成客户来店的目的 安排下次销售活动 接待的技巧 建立好的印象（第一印象、成功的穿著、外觀決定論） 掌握谈话的气氛（面帶笑容、音量適中、語氣委婉、儀態從容、姿勢和位置、模仿客戶肢體語言、營造環境 接觸的重要性 聆聽的意義與層次 聽到的正確性與完整性 聽的層次 第3層次 表面性的聽 半聽半不聽 安靜而消極的聽 第2層次 聽到詞句，沒聽到意思 第1層次 專心有效的聽，不批判 如何做到第一層次的傾聽？ 用〝心〞 把注意力放在對方構思上並記下重點 姿勢 不要被情緒字眼困擾 開放心胸，不懂得坦白提出 重視對方內容而非方法 經 常 練 習 迅速思考，把講話意思整理出來 聆聽的好處 建立客戶的信任 降