利用电子商务平台 深度挖掘客户资源-中国人寿保险-保险营销销售管理建设团队队伍主管发展保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材.ppt

利用电子商务平台 深度挖掘客户资源 * 目 录 一、公司电子商务平台建设的简单介绍 二、目前总部开始着手的新业务模式 三、远程出单业务拓展模式介绍 前言：创建渠道优势是当前寿险竞争可持续竞争力的最佳途径之一 当今寿险业竞争日益加剧的时代，对于大多数寿险而言，短期、小的竞争优势不会长久存在。 技术优势容易为竞争对手模仿 价格大战也使得大多数寿险企业难以为续， 营销战来推动市场运作,无法形成核心竞争力 创建销售渠道优势是获得可持续的竞争力的最佳途径之一 寻找市场蓝海 较高 所有产品 团体、个人 整合渠道(直接+间接) 较低高 团体、个人 特定产品 个人客户 5．其他：总代理人、特许经营、保险门店 较高 个人寿险 团体、个人 4．专业代理公司 较低 团体、个人的较复杂产品 团体、个人 3．经纪人业务 低 团体、个人意外险 团体、个人 2．其它兼业代理 较低 介于团体和个人之间的产品如分红险 银行、邮政客户 1．银行、邮政代理 间接 销售 渠道 ? 低 个人寿险、意外险等简单产品 特定的个人客户 5．网络销售 低 个人寿险、意外险等简单产品 特定的个人客户 4．信函直销 低 个人寿险、意外险 等简单产品 特定的个人客户 3．电话／CAILCENTRE直销 较低 较高 个人寿险、健康险中较复杂产品 大众客户和高价值客户 2．个人营销员，财务顾问(佣金制／员工制) 高 团(寿、健、意外) 企业、单位 1．团体直销 ? 直接 销售 渠道 ? 成本 适合产品 客户定位 名称 分类 前言：目前市场主要寿险营销销售渠道 前言：建设新兴销售渠道是寿险公司创新销售渠道必然的路径选择之一 个人营销渠道 银邮代理渠道 团险直销渠道 互动业务渠道 电话直销 信函直销 网络销售 经纪渠道 专业代理公司 其他兼业代理 特许经营、门店等 路径1：传统渠道内部变革 路径2：新建销售渠道 我们的理想： 建立大营销体系，实现渠道资源整合营销 建立渠道资源共享平台来强化渠道之间的合作 充分挖掘客户市场的多样化需求，挖掘市场机会 为客户提供多元化服务，提高客户忠诚度 寿险公司创新销售渠道两大路径选择 新兴销售渠道 传统销售渠道 目 标 以建设公司网上多渠道电子商务平台为基础，以激活卡业务、远程出单为重点业务增长点，充分整合利用网上交易、电话直销、DM直邮销售的客户资源以及服务模式，跟进传统销售渠道以及经纪代理渠道服务模式，加大市场拓展力度。 电话直销 DM直邮销售 网上交易 经纪渠道 公司新销售渠道建设切入点 切入点 激活卡 远程出单 在线销售 呼入业务 呼出业务 客户资料回执 传统渠道队伍 客户资料分配 兼业代理 特许经营以及拓展模式 客户资料蓄水池 多渠道电子商务基础平台 现有客户资源二次开发 公司整体电子商务平台建设规划 第一期：搭建电子商务平台基本架构，实现在线销售、卡单激活、业务伙伴远程出单功能 第二期：实现续期缴费功能，完善在线产品结构，初步形成个人客户服务、代理人客户服务支持，引入外部CA认证 第三期：对接电话中心、短信投保、DM销售、代理人销售终端等渠道平台，形成服务个人客户的多渠道“大电子商务销售平台” 第四期：完成团体客户服务支持、渠道管理支持、代理人销售支持系统，实现对外销售和对内管理的信息整合 公司多渠道电子商务平台将实施的具体功能 客户服务 包含个人和团体客户针对自身保单、收付费、账户、代理人等信息的查询、在线保全（一些简单保全，不涉及保费重算）、在线报案理赔等。 在线保险业务 从长远来看，应包含：在线产品销售、在线缴费、在线查询、产品咨询和价格试算等。 在线交易 完善的网上电子支付平台 内容管理 新闻发布，类似我们原网站的主要功能 电子商务门户建设 主要涉及到公司形象设计、界面展现、人性化、友好性、美工、内容组织等技术要求。 销售支持 如为代理人提供在线建议书、客户信息、保单信息、团体业绩、个人业绩等服务。 充分引入行业领先合作机构 经过与多家机构的反复谈判，并详细分析每家厂商的优势和劣势后，初步确定由中科软和新保两家公司共同进行公司电子商务平台一期建设工作 由支付宝作为第三方支付供应商 新保公司作为一家定位于提供在线销售支持系统的专业化公司，在网上产品销售方面处于业界的领先水平，我司电子商务一期工程中主要看重其激活卡和远程出单，以及较为强大的在线销售功能两大功能模块. 中科软公司在保险公司后台系统支持方面走在行业的前列，对寿险业整体电子商务平台的理解比较深入，着力打造“大电子商务平台”体系，即包含在线销售、平台搭建、代理人业务支持、 个人客户管理、团体客户管理等全方位服务的电子商务支持系统。 中科软公司曾经参与现有公司网站的建设，经协商后对方同意为新的电子商务平台免费提供最新版本的内容管理模块，仅这