《经典销售话术》保险ppt课件专题.docVIP

1、寻 找 准 主 顾1、向朋友要求推荐名单业：陈先生，您好！客：你好！请随便坐。业：谢谢！客：你来找我什么事？业：我现是XX人寿公司的寿险代理人，我觉得这份工作不仅可以帮助别人， 而且还可以给自己一个发展事业的机会。客：你现在是不是向我推销保险？业；我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断的接触不同的人，能够 为他们提供一个家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望您能介绍您身 边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。客：好，没问题！业：我现在有一个办法，可以帮您去想一想有哪一类朋友需要，例如： -------- （使用方向性寻找准主顾表） 12、向销售不成功的客户要求推荐名单客： 你解释得很清楚，不过我暂时不需要保险。业：谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，您公司为您提供这么好的福利，真是幸运。我想您身边可能有些朋友，他们没有您这么幸运，他们公司目前不能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下呢？客： 好！ 2 2、约 访 朋 友1、约访朋友业：早上好！陈先生，我是李XX。好久不见了，最近忙不忙啊？客：一般一般，你呢？近来怎样？业：挺好的，我现在是XX人寿公司的寿险代理人，我们公司最近推出了一个最新的财务管理计划，这几天我在您公司附近办事，我想跟您约个方便的时间，给您提供一个保险的需求分析，看看我的这个计划可不可以帮助到您。客：好吧！业：不知道您是星期四上午10：00有空，还是下午3：00有空？客：星期四上午10：00吧。业：陈先生，这样我就定下来这个星期四上午10：00到您公司拜访您。您公司的地址是------ 32、约访被推荐人业：陈先生，您好！我是李XX，是张欣欣的朋友，您记不记得，就是张律师啊？客：记得记得。有什么事吗？业：请问现在方不方便和您聊两句呢？客：有什么事情讲吧。业：我是XX人寿公司的寿险代理人，最近您的朋友张小姐参加了我们公司最新的一个财务管理计划，她觉得很不错，所以特别推荐我认识您，希望我能把这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约15至20分钟帮您做个需求分析，看看我是不是可以进一步提供一些资料给您参考，不知星期四和星期五哪个时间您更方便一点呢？客：星期四吧！业；那是上午方便呢，还是下午？客：上午吧！业：好的！陈先生，我就星期四上午10：00去您公司拜访您，您公司地址是---- 4 3、约 访 陌 生 人1、约访陌生人业：早上好！陈先生，和您聊两句方便吗？客：你怎么知道我电话的？你是谁呀？业：是这样的，我们公司在这个区域开业已经多年了，我们有专门的市场部负责收集一些向您一样在当地富有影响力、有声望的人的名单，所以今天我就打电话给您了。我叫李XX，是XX人寿公司的寿险代理人，我们公司最近推出了一项最新的财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常满意，所以我想和您约个时间，大约15到20分钟左右，帮您做一个需求分析，看看我们提供的建议是否可以满足您的需要，不知道这个星期四或者星期五，哪个时间您比较方便一点呢？客：星期四吧业：星期四上午和下午哪个更方便一点呢？客：上午吧！业：好的！那我就星期四上午10：00过来拜访您，请问您公司的地址是---- 52、面对面约访陌生人业：先生，早上好，请问有空和您聊几句吗？客：聊什么？你是----？业：我是李XX，是XX人寿公司的寿险代理人（递上卡片），请问先生贵姓？客：我姓陈。业：陈先生，我们公司最近推出了一个最新的财务管理计划，我想用15至20分钟的时间帮您做一个需求分析，看看能不能给您提供一些建议和分析，我们现在就开始，好吗？客：好的。 6 4、销 售 面 谈 流 程 图安排座位 道明来意 拉近关系 自我介绍公司介绍 3．家 庭 2．了解客户 背 景 投保状况 4．家庭收入分配图资料收集 1、公司福利 5．寿险 的保障范 围 7．设计 计划所 6．客户 需资料 对寿险需 求排序确认保额 约定时间 面谈内容 成交面谈 7 5、建立信任及公司介绍业：陈先生，您好！我叫李XX，是XX人寿公司的寿险代理人（递上卡片）。 很高兴认识您。客：请坐业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客：那是这几年在公司拿的奖杯。业： 陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？客：5年了。业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是 我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关您保险状况的分析，经过分析之后呢，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说 的资料，我会绝对保密。 客：点头反应。 业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？ 客：没问题 8业：陈先生，