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龙举云兴 战鼓齐鸣 ——招商销售管理 第一讲：认识医药招商１、当前医药企业销售的主要形式（1）医院销售；（2）OTC销售；（3）招商销售；（4）专供渠道： 国家管控药品，如麻醉药品、精神类药品、医疗用毒性 药品、放射性药品和戒毒药品，都有严格的监管和固定 的销售渠道。（5）国家大额订单；2、什么是招商销售？（1）定义：招商销售就是以发布信息的方式，引起对招商产品感兴趣 的分销单位的注意、并达成区域或局域代理销售目标计划的一种销售 方式。（2）内涵：招商销售包含着如何整合和利用各类代理销售单位的资金 资源、人力资源、销售网络资源的过程，能起到在短时间到达一定的 目标市场的作用、起到降低销售网络的组建成本、提高导入市场的速 度、缩短抢占市场份额的时间等等的作用。（3）适用对象：特别适合于没有自己的销售网络而希望借托代理商的 网络平台进行销售的企业；或者希望凭借代理商现成网络优势而寻找 市场空缺、替代其他产品或追求短期经济效益、希望促成全部现款交 易、进行套现的企业；或者希望尽快将产品导入市场、抢占市场份额 而配合整体广告策划等促销的企业……。3、企业为什么要招商？（1）企业没有自己的销售队伍，只好依靠代理商的力量 进行产品销售；（2）企业不熟悉全国各地市场情况，只好依靠代理商；（3）企业无法管理分散的销售队伍，而代理制仅为一种 松散的合作关系，不用过多管理；（4）企业不愿自担风险，把代理商拉上，让代理商共同 分担产品市场推广中的风险；（5）企业本身对产品的信心不足，再通过对产品进行一 番包装更新、机理打造后，通过招商切入市场。4、招商销售的方法（1）传统招商方法 ——广告招商：进行媒体宣传，依靠庞大的广告支出，强调利润、 产品优势进行宣教。然后，姜太公钓鱼，将企业、产品的命 运寄托在广告效应的反馈上。 ——会议招商：利用国药会、行业会议、或者企业自身专门召开的 会议招商，召集相关的各级代理商进行返利、抽奖等活动、一 般供货价格较高、留下一定的费用进行广告支持、终端促销支 持，适用于有一定的知名度的企业或产品，而这样的招商业企 业一般都注重于产品的最终消化，将招商活动真正用于市场的 拓展上。 ——网络招商：广告招商的新运用。 ——电话招商：通过购买一定的客户信息进行电话沟通销售。（2）竞标的招商方法 主要是以商业招商为主。招商企业与生产厂家共同合作、或包装某个产品，首先在媒体、甚至直 接以信函的形式通知目标商业客户、尤其以刚进入医药行业的人士为主要对象，采取抬高零售价 格、采取底价格的招商方式，一般价格控制在10-25扣，然后组织一定的会议，穿插自己的所谓 “托”，进行所谓的竞标招商----假如某个地区同时出现A、B、C 三个代理商，A的总定货量大于 B 、C，那么就确定A为总代理。而起关键作用的是商业自己设置的“托”，“托”根据会议情 况，逐步提高定货量，为了避免因为自己“托”的失控性产生的虚标，一般采取的是所谓的暗 标。这样的企业一般不可能进行市场的保护，主要目的是获取短期的利润，对代理商具备一定的 欺骗性。 一般方法为：首先是以低价格、高回报、所谓的样版市场、后期的不可能执行的市场促销方法、 支持为诱惑，主要是通过信函、媒体进行宣传，吸引客户，然后进行邀约，进入会场。 首先大势进行公司发展、销售规模、所谓代理成功产品的夸张性宣传，进行所谓利润空间的 对比等等煽动性说教；然后采取所谓的竞标方式，依据在每个地区仅仅找一个总代理为目的，根 据定货的金额高低确定代理商，然后安插自己的“托”，首先报价，逐步提升定货量，为了避免 内部因为“托”的报价过高，影响销售，一般采取暗标，这样在公布结果的时候，主持人可以不 报其结果，竞标完毕，要求签定合同、交纳1000元左右的合同保证金，整个竞标 招商过程结束。 这样的企业一般有一个共性，产品零售价格虚价高、企业以生产性为主的企业或仅仅以招商 销售的商业，产品文件的通讯方式后面被招商企业的通讯方式遮盖……等等。5、招商的模式分析（1）拍卖型 案例：一是马家军和乐百氏合作拍卖的生命核能；二是哈 慈的V26减肥沙琪。（2）体验型 速效型产品，如补肾壮阳类、风湿疼痛类等。（3）借势型 案例：海王牛初乳的招商成功主要在于之前海王系列产品 的广告效应和推广，如海王金樽、银杏叶片、银得菲等。 现在很多的医药保健品企业，已经有了一定的产品线，和 一定的品牌知名度，怎么整合原来的优势，让它集中为为 新产品招商服务，这是招商企业应该关注的地方。（4）样板型 案例：可采眼贴膜在北京、上海、广东的成功，给全国的 经销商以极大的信心。（5）扫荡型 不分重点，胡子眉毛一把抓。小企业的生存之道，像兔子 一样边吃草边长大。（6）公关型 产品好，利润高，空间大。强强联合，主打连锁、大型超 市等大客户。（7）广告型。（8）参会型。