谈话口才经贸课件.ppt

8．用回避表示。如：朋友请你看了一场电影，但片子很拙劣。出影院后朋友问：“你觉得这部片子怎样？”可以回答：“我更喜欢抒情点的片子。”你正发烧，又不想告诉朋友让他担心，当朋友关心地问：“你试试体温吧？”你可以说：“不要紧，今天天气不太好。” 9．用反诘表示。如：你和别人一起谈论国事。当对方问：“你是否认为物价增长过快？”你可以回答：“那么你认为增长太慢了吗？” 10．用语气表示。当别人送礼品给你，而你又不能接受的情况下，你可以客气地回绝：一是说客气话；二是表示受宠若惊，不敢领受；三是强调对方留着它会有更多的用途等。 11．用外交辞令。正如外交官常说的：“无可奉告。” 12．幽默作答。如：你发现自己每月的工资被孩子零花掉大半，不由得大吃一惊，就决心管紧自己的钱包。正想着，孩子来到你面前：“爸爸，昨晚我做了一个梦，梦见你答应给我一百块钱买衣服。你肯定会成全我的美梦的吧？”怎么回绝呢？“那当然，说来真巧。昨晚我梦见把一百块钱给了你呢！” 案例分析 1．对一些违反原则的请求、要求或礼物的拒绝语言——如推销商要把一批伪劣皮鞋销售给百货大楼鞋帽商场，要求该商场经理收下，遭拒绝：“感谢你为我们准备了这么多的皮鞋。如果质量符合要求，我可以考虑收下。但是这批鞋的质量明显不符合要求，虽粗看外观还可以，但内行的人一看就知道，鞋面和鞋底的材料都不是正宗货。如穿上这鞋不出半个月一定坏帮断底。这样的商品我们怎么能收呢？你想想，我说的是不是有道理？”评：留一定余地。如来人还不知趣地坚持推销，则可把话封死：“我们商场的每一个人首先是对商场负责，决不能损害大家的利益来满足一个人。这件事咱们就谈到这里吧。”又如，拒绝推销者的贵重礼品：“孙师傅，这台进口相机大概要2000元钱吧！相机是不错，可这东西太贵重了。这样吧，你的好意我心领了，但这东西不能收。俗话说：君子之交淡如水嘛。东西你收回，往后生意上的事该办照样办，要是老这样那就难办喽。” 2．对一些难以办到的请求的拒绝语言（要说明情况）——银行拒绝对百货大楼的贷款“你们的贷款申请我们看了。你们要扩大营业面积的想法很好，我们很支持。不过现在马上要贷款我们也有困难。这样吧，我们马上与有关单位联系，等有消息马上通知你们。”实训你被授权采购一批建材。货比三家之后，你决定在一购销部进货。经过几次接触之后，价格、数量和运输等问题都定下来了。这次你大概可以为公司节约10万元的开支。午饭时，对方的主办人悄悄地对你说：“这笔生意你们少付了差不多10万，你可以按谈判的数量付款，但开票时我可以加大8万元。只要你会做，保证没有人知道。怎么样，一回生，两回熟，我们是朋友了。”面对这种情况，你怎么拒绝？ 十二、说服 说服，就是用充分的理由，展开信息交流，开导对方以改变他们的信仰、态度或行为。根据美国D·卡特莱特的大众劝服的某式原理，要使说服获得成功，必须在受者的心理过程中形成同说服意图相适应的特定的认知结构、动机结构和行为结构。因此，说服是一个相互认知、探明动机、促成行动的渐进性的过程。 （一）说服前的准备 1．掌握信息。即指要弄清对方正处于怎样的思想状态，他苦恼的原因、他的思想认识水平等信息，这样，在说服中既说服了别人，又没有损害自己的形象。 2．摸清情况。指的是要摸清楚其思想素质属于哪个层次；文化素养及受教育程度；个性气质、社会关系以及个人家庭人员的构成；生平经历，尤其是对他影响较大的事件等。 3．抓住焦点。把握住与说服对象之间意见分歧的焦点；设想对策；确定方法。 （二）说服的方法 1．逻辑诱导法。指的是对于那些意见分歧较大的问题，要运用严密有力的逻辑诱导对方自然而然地得出说服者预期的结论。 2．列举典型事例。指的是用有代表性的例证来使对方信服的方法。 3．引用名人理论法。名人往往有一种感召力，所以发挥名人的效应有时可以减少不必要的话，用名人的言语以加强说服的力量。如，某人对营养品的选择颇为挑剔，但此人较崇拜某名人，那么，“某名人保养得真好，听说他常服用这种品牌的营养液”就对他能产生较大的说服力。 4．称颂赞赏法。就是采用正面肯定，巧妙赞扬的方法。人性的一个弱点，就是喜欢听好话，这种说服方法具有很强的说服力。如某一男士不喜欢女友穿短裙，可又不便直说，但有一次，女友穿了一条长裙，于是男士极力夸奖她的美丽，从次女友在不知不觉中接受了对方的意见，再也没有穿过短裙了。 5．直率表达法。 6．反客为主说服法。 案例分析 某小学一次召开家长会，有一个班的部分家长对学校“减负”措施提出意见，说：“作业布置得少，孩子回家常常玩。教学质量如何提高？”班主任在做说服工作时除了讲道理，还举了本校的两个例子：“我们班上的两位学生曾对我说：‘我们都是特困生。’我说：‘你爸爸是教授，你妈妈是副教授，此话从何说起？’他回答：‘睡眠不足，成天犯