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国际商务谈判与礼仪 准备阶段策略、技巧及礼仪 开局阶段策略、技巧和礼仪 报价阶段策略、技巧和礼仪 磋商阶段策略、技巧和礼仪 成交阶段策略、技巧及礼仪 僵局处理阶段策略、技巧及礼仪 国际商务谈判的概念 1.国际商务谈判的含义 是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需求，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 2.国际商务谈判的特殊性 1.跨国性——最显著的特征 涉及 国际贸易、国际核算、 国际贸易、国际核算、 国际保险、国际运输等 国际保险、国际运输等 2.具有较强的政策约束性 3.文化差异性 谈判双方来自不同的社会文化、政治经济背景， 处于不同的地理、宗教环境中， 具有不同的价值观、 道德观、思维方式、行为方式， 在语言表达及风俗 习惯等方面也大相径庭 设想一下，有一位美国销售人员哈里斯里克（Harry Slick)开始了他的海外商务旅行。在他的旅程中发生了下列 事件： 在英格兰，他打电话给一位长期客户，约请他来进行 早餐商务会面，这样他就可在中午飞往巴黎。 在巴黎，它邀请一位潜在商业客户在银塔餐馆吃晚饭， 并且这样说：“叫我哈里就行了，加奎斯。” 在德国，在出席一次重要会议时，他迟到了10分钟。 在日本，他接过客户的名片，看也没看就放进了口袋。? 英国： 在正式宴会上通常都会有敬酒。 如果主人向你敬酒，记得一定要回敬。 商务谈判一般是在午餐而非晚餐上进行。? 法国： 除了在着装较为随意的法国南部之外，穿着要保守。 不要以名来称呼对方，要加上对方的姓氏， 因为法国人在 陌生人面前往往比较正式。 德国： 千万要守时。 ?日本： 除非你对日本式鞠躬礼仪了解很多——比如鞠躬的对象、次 数、时机等，否则不要轻易行鞠躬礼。 这是一种很复杂的礼仪。 递名片是另一种礼仪。 要随身携带多张名片，用双手递上名片，这样对方很容易看 见你的名字，并且要按照职位从高到低递上名片。 国际商务谈判的构成要素 谈判主体 谈判客体（谈判议题） 谈判信息 谈判时间 谈判地点 谈判主体 1 、关系主体谈判的关系主体是指有资格参加谈判，并能承担谈判后果的国家、组织、自然人及其能够在谈判或在履约中享有权利、承担义务的各种实体等。 2 、行为主体 谈判的行为主体是指通过自己的行为完成谈判任务的人。 2 、行为主体 谈判的行为主体是指通过自己的行为完成谈判任务的人。 其特征是： （1）以自然人的身份亲自参加谈判 （2）通过自己的行为来直接完成谈判任务。 （3）受关系主体的委托亲自参加谈判时，必须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体授权的范围行事，由此产生的谈判后果，关系主体才能承担。 谈判客体（谈判议题）： 谈判双方共同关心并希望解决的问题，是谈判者利益要求的体现。 “一切都可谈判”，任何涉及当事人利益需要并共同关心的内容都可成为谈判议题。 谈判信息 谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况等，是一种特殊的人工信息。要全面、准确、及时 知彼知己是任何谈判者所追求的。 信息的获取、分析及综合构成了谈判活动的重要组成部分， 对于谈判决策具有重要作用。 谈判时间 谈判时间的选择可从三个方面理解： 1.规定谈判期限 2.选择有利的谈判时机 3.选择适当的谈判时间 谈判地点 谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主要有： 1 ．主座 2 ．客座 3 ．第三地 4 ．主客座轮流 国际商务谈判的基本程序 国际商务谈判的基本程序 谈判程序：人们在谈判过程中如何有计划地 安排、组织、实施谈判。 三个基本环节： 准备阶段 正式谈判阶段 善后（协议的履行）阶段? 一、准备阶段 环境的调查 信息的准备 谈判方案的准备 确定谈判主题 最低目标 明确谈判目标 可接受目标 制定谈判策略 最高期望目标 安排谈判议程 规定谈判期限 组建谈判班子 进行模拟谈判 ? 二、正式谈判阶段 1.开局摸底 2.磋商阶段 （1）报价 （2）讨价还价 （3）让步妥协 3.成交阶段 （1）适时放出成交信号 （2）做好最后一次报价 （3）整理谈判记录 （4）做最后的总结 （5）签订书面协议 三、谈判的售后阶段 准备阶段策略、技巧及礼仪 开局阶段策略、技巧和礼仪 报价阶段策略、技巧和礼仪 磋商阶段策略、技巧和礼仪 成交阶段策略、技巧及礼仪 僵局处理阶段策略、技巧及礼仪 商务谈判过程 准备阶段的内容